Сейчас мир живет в парадигме изобилия. Это означает, что у людей нет никаких болей, они уже решены. Более того, решение почти всех наших болей лежит у нас в кармане, в смартфоне.
Есть исключения, такие как в кейсе Google Spreadsheets, когда компания очень ярко зашла на рынок с решением одной боли - совместного редактирования. Google Spreadsheets победили монстра Microsoft, но им все равно пришлось доделывать функционал excel, чтобы удержать клиентов.
Такую острую боль сегодня найти очень сложно. А если все-таки нашли, то на ней одной долго не продержаться (конкуренты очень быстро вас скопируют) и много не заработать.
Чтобы отстроиться от конкурентов и создать востребованный продукт, нужно с маленькой боли подняться выше — на уровень задач клиентов. Это означает, что вы должны закрывать боли пачкой в той конфигурации, которая интересна клиентам. В Jobs-To-Be-Done конфигурацию нескольких болей мы называем основной задачей, а мелкие боли, из которых она состоит, - критические подзадачи (см. схему ниже). Чтобы их найти нужно более глубоко исследовать клиентов.
Рассмотрим на примере:
Приложение для медитаций решало боль “снизить тревожность после тяжелого рабочего дня”, и взимало с клиента 1$ в месяц за то, что тот слушал медитации.
Но когда создатели приложения стали глубже изучать своих клиентов, они нашли более серьезную и крупную задачу “снизить риск сердечной недостаточности".
Если сравнить эти две задачи, то какая из них глобальнее и дороже?
Конечно, вторая.
Тогда компания внесла в приложение минорные изменения (добавили копеечный фитнес-браслет), и абонентская плата за него поднялась с 1$ до 20$.
В итоге боли стоят мало и могут оказаться не критичными для клиентов. А когда продукт решает огромную задачу и внутри нее закрывает множество болей (критических подзадач), то он всегда будет востребованным и дорогим.
Как выявить истинные ценности ваших клиентов, переупаковать продукт и отсроиться от конкурентов разобрал в телеграм 👇
Статья была полезна? Ставьте лайк 👉 ❤
Кстати понимание того, какие боли действительно важны для клиентов, помогает сфокусироваться на создании продукта