Кейс: как перестроить продажи в онлайн и привлечь новую аудиторию, если бОльшая часть твоих клиентов 60+?

В этом кейсе мы, агентство «Точно.», хотим показать, как сегментирование своей целевой аудитории и правильно выбранная стратегия помогли привлечь новых клиентов из интернета для известного бренда, который ранее делал ставку на оффлайн и ТВ рекламе.

Клиент: сеть медицинских центров «Центр доктора Бубновского» — специализируются на лечение проблем, связанных с опорно-двигательным аппаратом, позвоночника и суставов.

Задачи:
1. Создать сайт для обновленного бренда;
2. Стратегический маркетинг;
3. Настроить рекламные инструменты и привлекать клиентов в клиники.

Регионы продвижения: Москва и Московская область, Казань, Севастополь:

Задача 1. Разработка нового сайта

Команда нашего агентства принялась за реализацию задачи, разделив ее на несколько этапов:

Проектирование сайта. На этом этапе мы детально продумали структуру продающих страниц, а также предусмотрели удобную навигацию по большому каталогу процедур.

В ходе проектирования мы придумали отличную фишку — интерактив по симптоматике «Что Вас беспокоит?», которая могла увлечь пользователя, не знающего своего диагноза.Предполагалось, что человек выбирает отделы своего тела, в котором сформировалась боль, указывает возраст и параметры тела и по итогу отправляет заявку консультанту колл-центра с уже описанной проблемой. С помощью данного интерактива, мы увеличивали время, проведенное на сайте, а также поведенческие метрики, которые являются архиважными для поисковых систем.

Также, сразу на этапе проектирования мы продумали посадочные страницы для SEO-продвижения по информационным запросам, которые составляют львиную долю целевого трафика в данной тематике. Раздел назвали «Энциклопедия заболеваний» и оформили как некий глоссарий.

Основная функция – это индексация данных статей поисковой системой по информационным запросам в формате статьи, с последующим переходом на продающие страницы с оффером.

Работа над дизайном. У компании обновился бренд, логично, что параллельно с этим должен был обновиться и сайт.

У компании обновился бренд, логично, что параллельно с этим должен был обновиться и сайт.В первую очередь мы подготовили макеты в обновленном фирменном стиле, ориентируясь на две основные цели:

• передать образ и продукт компании через сайт;
• вызвать у целевой аудитории симпатию к бренду.
  

Дизайн-макеты нового сайта были разработаны и выполнены в обновленном фирменном стиле, сделаны акценты на важные элементы навигации и презентацию услуг.

Таким получился обновленный дизайн главной страницы:

А вот так теперь выглядит дизайн каталога услуг:

И вот так стала выглядеть страница с интерактивом «Что вас беспокоит?» :

Промежуточный итог

Результаты разработки нового сайта

Задача 2. Стратегический маркетинг

Работая над этой задачей, мы поставили для себя две цели:

• привлечь на ресурс новый поток молодой целевой аудитории, которые не знакомы с бредом в силу возраста, но уже имеющие проблемы с опорно-двигательным аппаратом;
• сконвертировать посетителей сайта в целевое обращение.
  

Помимо этого, для формирования маркетинговой стратегии мы провели следующие работы:

Сбор данных по прямым и косвенным конкурентам

Статистические данные о проводимых активностях в интернете, список используемых инструментов, офферы и ценовая политика конкурентов.

Позиционирование в интернете

Нам необходимо было понять, с каким предложениями конкурентов нам предстоит соперничать за целевых клиентов и какие предложения и программы необходимо будет транслировать нам, исходя из текущей бизнес модели.

Анализ и сегментирование целевой аудитории

Разработка карты пути клиента

Разработка маркетинговой стратегии для привлечения целевых входящих обращений через интернет

В маркетинговую стратегию мы заложили решения по повышению узнаваемости бренда, постоянного контакта с аудиторией, а также повторным продажам.

Задача 3. Разработка и запуск рекламных активностей

Пока новый сайт был в разработке у нас была задача быстро начать привлекать лиды через каналы контекстная и таргетированная реклама. За 2 недели было разработано 5 продающих лендингов, которые могли конвертировать обращения теплой и горячей аудитории, которые имеют более-менее сформированный спрос.Так как, маркетинговая стратегия была уже нами создана, целевая аудитория известна, CJM сформирована — мы достаточно быстро запустили рекламные кампании в Яндекс. Директ, Google Ads и Facebook Business по всем 5 центрам.

Для того, чтобы мы могли в режиме онлайн отслеживать эффективность рекламных кампаний – была настроена система сквозной аналитики «RoiStat».Первое, что мы отметили – это цикл сделки. В среднем он составлял 3 месяца.

Мы учли этот момент при разработке офферов (акций) для рекламных кампаний. Нам было важно получить клиента здесь и сейчас.

Результаты

За время работы рекламных кампаний, мы получили прирост по входящим обращениям (звонки и заявки) почти в 3 раза. При этом, рекламный бюджет не менялся. Это стало возможным благодаря разработанной маркетинговой стратегии и правильно настроенным рекламным кампаниям.