Пережить кризис: делай то, в чем ты лучше всего

Как найти решение, когда все рушится? Как продавать, когда твои услуги стоят выше рынка и обычная реклама не работает? Где найти клиентов, готовых платить? Ищи сильное звено, за которое можно вытянуть всю цепочку. История одного бизнеса — честная и непростая.

Кризисы были и будут, бизнес должен работать. Да, нынешний кризис — беспрецедентный, и удар по экономике уже нанесен. Но если оценка макроэкономических изменений — удел аналитиков, то отдельным компаниям нужны более конкретные решения и советы. У многих есть опыт преодоления кризисных ситуаций, который можно использовать сейчас. Мы в редакции Click.ru ищем позитивные истории о том, как выбираться из сложных ситуаций. Это первая из серии: о том, как собственник агентства нашла точку роста в труднейшей ситуации.

Александра Логинова, специалист по продажам digital-услуг с опытом более 10 лет и экс-собственник агентств Articom Group и WebAdrenalin, рассказывает о своем опыте спасения бизнеса в кризис.

То, что происходит сейчас, очень напоминает мне кризис 2014 года. Тогда, как и теперь, у меня были важные перемены в жизни, новые профессиональные задачи и большие планы, а внешние обстоятельства прошлись по этим планам катком. Но я справилась тогда и, уверена, мы с вами можем пережить то, что происходит сейчас.

В 2014 году против России ввели экономические санкции в связи с событиями на Украине, стоимость нефти резко снизилась, рубль быстро ослаб по отношению к иностранным валютам. Именно тогда нам пришлось забыть про доллар за 30 рублей и евро за 40. Инфляция выросла, потребительский спрос упал, как и доходы населения. Ограничение на импорт из ряда стран поставило в тяжелое положение компании, зависящие от иностранных поставщиков. После волны покупок бытовой техники и других долгосрочных вложений рынок замер — люди предпочитали копить деньги, а не тратить.

В 2012 году мы с партнерами разделили агентство Articom Group, которое основывали вместе. Это был первый опыт ведения бизнеса, от создания до закрытия, который многому меня научил.

При разделе агентства со мной ушли некоторые сотрудники и остались клиенты, которые были готовы со мной работать. Так что нужно было продолжать — создавать новое агентство.

Я уже тогда понимала, что не смогу одна наладить в компании и продажи, и производственный цикл, поэтому нашла партнера, который согласился взять на себя производственную часть. К концу года мы вместе открыли новое агентство. Так появился WebAdrenalin.

На тот момент на рынке были очень актуальны SEO и контекстная реклама. Мы оказывали SEO-услуги и делали все сопутствующие работы, включая разработку сайтов и написание текстов. Я занималась продажами, партнер — обслуживанием клиентов и формированием линейки услуг. Часть работ делали свои сотрудники, когда объемы выросли, мы начали привлекать фрилансеров. Бизнес вели в Москве.

Всё начало медленно сыпаться, когда в 2013 году мне по семейным обстоятельствам пришлось переехать из Москвы в Санкт-Петербург. Переезд не должен был отразиться на бизнесе. Я регулярно ездила в Москву, и это сильно утомляло.

Как раз в это время бывшие партнеры из Articom Group повели себя некрасиво. Они провели обзвон по базе и переманили к себе часть наших клиентов. Кто-то ушел молча, некоторые сообщили, куда уходят. Лояльные клиенты сказали, что им звонили, но они остаются. Пул клиентов сократился.

Мой партнер, который занимался производственной частью, вышел из агентства, и это окончательно подкосило Webadrenalin.

Многим московским клиентам критично было личное общение с подрядчиком. Естественно, они начали искать другие варианты и уходить от нас. Я пыталась их удержать, но уже просто не могла жить в поезде. В результате у меня остались только клиенты, действительно лояльные ко мне и готовые работать вне зависимости от географии.

Так в кризис 2014 года я вошла без бизнес-партнера и моральной поддержки, с офисом в Питере, тремя сотрудниками и пятью клиентами. Я планировала развивать агентство своими силами, но оказалась не готова к тому, что произошло дальше.

Сперва мы просто плыли по течению и работали так, как привыкли.

Но вскоре после начала кризиса мне пришлось взять первый кредит (300 000 руб.), чтобы выплатить зарплату сотрудникам. Позже деньги понадобились снова, и в итоге я набрала кредитов почти на миллион.

Стало ясно, что нужно активно действовать, но сил и уверенности не хватало. Тогда из каждого утюга кричали, что ситуация ужасная, что всё очень плохо и станет еще хуже, и это демотивировало, вселяло страх. Поэтому первое, что я сделала для спасения бизнеса — изолировала себя от плохих новостей и настроилась на упорную работу.

Нам срочно нужен был стабильный поток клиентов с хорошим чеком. Наши услуги были дороже среднего по рынку, дешевые лиды нас не интересовали.

Мы начали запускать рекламу, но при довольно высоких ставках мы получали некачественные обращения. По такой рекламе приходят клиенты, которые ищут подешевле, а обосновать наш высокий ценник было нечем — бренд почти никто не знал.

Шансов привлечь много заказчиков в кризис обычными средствами было призрачно мало.

Чтобы продавать по цене выше конкурентов, нужна репутация: рейтинги, рекомендации, заметность бренда. Я хотела, чтобы нас рекомендовали коллеги (например, говорили своим клиентам: «Мы SEO не делаем, идите вот к ним»). Для этого нужно было стать заметными в профессиональных кругах.

Я начала действовала в этом направлении. Я шла туда, где можно не просто найти клиента, но и пообщаться с ним, выяснить его нужды и сделать адекватное предложение.

Я начала выступать везде, куда звали. Чаще всего я выступала в Москве на семинарах Umi.CMS, однажды даже модерировала мероприятие. На все конференции я приглашала московских клиентов, с которыми перед этим вела переговоры из питерского офиса, — чтобы пообщаться лично. В конце мероприятия некоторые клиенты уже не колебались и соглашались подписать договор.

Постоянно мониторила группы в соцсетях, где публиковали заказы. Откликалась на запросы, искала клиентов, которые готовы обсуждать детали работы, а не просто узнать цены и запросить КП. Это верный признак хорошего клиента — когда человек готов общаться до продажи, обсуждать план работы.

Организовывала и посещала тусовки агентств, чтобы бренд WebAdrenalin был на слуху среди коллег — это было важно для рыночных рейтингов. Если где-то проходила тусовка агентств, на которую не нужно было тратить много денег, я была там.

Моим девизом в 2014 стало «продавать, как не в себе».

В итоге:

• В мае 2014 мы попали в топ-100 в рейтинге SEO-компаний Санкт-Петербурга по версии CMS Magazine (заняли 79 место).
• В августе 2014 я получила «серебро» Umi.CMS из рук Сергея Котырева.
• В декабре 2014 мы попали в топ-100 в рейтинге веб-студий и digital-агентств Санкт-Петербурга по версии Tagline (заняли 89 место).

Так мы смогли продавать дороже и уверенно говорить, что мы надежная компания. Рейтинг — хорошее обоснование цены для клиента.

Все это далось мне непросто. Основные события происходили в Москве, и мне снова пришлось мотаться туда и обратно. Выступать утром на конференции, проведя ночь в поезде, — удовольствие небольшое.

Первые публичные выступления — это было страшно, внутренний мандраж был колоссальный. У меня потел микрофон в руке, казалось, что все видят, какая я уставшая, как меня трясет от волнения. Но я смотрела потом в записи — это вовсе не было видно.

После выступления хотелось только забиться куда-то в уголок и отдохнуть, но надо было общаться с клиентами, работать.

Когда силы закончились и эмоций уже нет — берешь себя в руки, говоришь себе, что все получается, и идешь продавать.

Летом 2014 года, несмотря на все усилия по привлечению клиентов, в бизнес-активностях началось затишье. Тогда я взглянула на курс валют и решила, что пришло время искать международных клиентов. Для них стоимость наших услуг будет привлекательнее, чем для заказчиков из Санкт-Петербурга и Москвы.

Я сочинила текст, моя подруга за символическую плату перевела его на английский, и мы начали рассылать письма всем интернет-магазинам из международного рейтинга топ-100, который я нашла в сети.

Мы ориентировались на тех, кому будет интересен российский рынок. Иностранцам было слишком трудно делать контент на русском языке и оптимизировать сайты под требования незнакомого им Яндекса. Так что наши услуги были бы для них как раз кстати.

Так мы нашли двух потенциальных клиентов, с одним из которых в итоге заключили договор. Опыта работы с зарубежными компаниями у нашего агентства на тот момент не было, так что первый блин вышел комом.

Во-первых, мы потеряли время, пытаясь самостоятельно перевести договор, но в итоге отказались от этой идеи и заказали перевод в агентстве. Во-вторых, счет мы выставили в рублях и указали SWIFT-код, клиент заплатил, но деньги вернулись. Оказалось, по такой схеме работать нельзя, и нам пришлось открыть валютный счет. Впрочем, сложным был только первый платеж — дальше я быстро разобралась во всем, и сотрудничество с иностранными клиентами пошло гладко.

Это стало успешным настолько, что мы сместили акценты в услугах и начали плотно заниматься переводами текстов и SEO-адаптацией под российский рынок для западных клиентов. Это было одним из решений, которые помогли агентству WebAdrenalin пережить лето 2014 года.

По итогу соотношение иностранных и российских клиентов было примерно 20/80. В сравнении с российскими иностранные клиенты радовали быстрыми и регулярными оплатами в валюте — что было важно в условиях кризиса.

Со временем мы разогнались так сильно, что рук перестало хватать. Напомню — у нас хромала как раз производственная часть. Многих клиентов приходилось отдавать коллегам, мы не справлялись с объемами.

Нужно было расти, но я не видела как. Денег, чтобы нанять больше специалистов, не хватало, а брать еще один кредит не хотелось. Я окончательно поняла, что производство — это не моё.

Моей сильной стороной всегда были продажи. Я попыталась найти партнеров, которые возьмут на себя выполнение заказов. На этот раз я уже искала не партнера (я учусь на своих ошибках), а состоявшееся агентство с репутацией.

Хотелось найти компанию в Питере, для которой я буду готова продавать. Чтобы продавать хорошо, надо верить в свой продукт, и я искала тех, с кем буду уверена в результате. У них точно должно быть свое производство, и они должны быть достаточно открыты, чтобы рассказать мне все детали.

Собственный опыт позволял мне трезво оценивать другие агентства. Я знала, какие дыры могут быть в процессах и куда смотреть, чтобы убедиться в качестве работ. Да и местный рынок я знала достаточно хорошо — мы же общались на мероприятиях.

Поиск затягивался. Те, кто был мне интересен, пока молчали. К тем, кто отозвался, я сама не хотела идти. Некоторые отказывались сразу.

Всё это казалось безнадежной историей, а ждать дольше я уже не могла.

Я закрыла свое агентство в 2015 году, когда устроилась на работу в найм. На этом моя история как собственника бизнеса пока закончилась.

Забавно, но вскоре после закрытия агентства мне стали звонить люди, с которыми я вела переговоры о партнерстве. Они наконец обдумали мое предложение и были готовы сотрудничать, но было уже поздно.

Совру, если скажу, что всему виной кризис. Я закрыла агентство, потому что поняла: вести бизнес в одиночку я не умею и не горю желанием быть генеральным директором. Мне гораздо больше нравится заниматься пиаром и продажами.

Я дважды открывала агентство с партнерами, которые были готовы брать на себя производственную часть. Но с появлением серьезных трудностей или крупных денег союз разрушался, а вслед за ним и бизнес.

И я сделала вывод: если снова захочется основать компанию, пусть это будет агентство по продажам и поставке клиентов тем, у кого уже есть сильная производственная часть. Если бы я поняла это в 2012 году, то к 2014 году я уже была бы полезным и ценным партнером для продакшн-агентств.

Если для развития бизнеса нужно усилить работу в направлении, которое вам не нравится и не подходит, не заставляйте себя этим заниматься. Лучше найдите человека, который отлично разбирается в теме, обожает ее и вдохновляется ей, и дайте этому человеку необходимые полномочия.

Что, если слабое место в бизнесе — это само партнерство собственников? Что, если при наступлении тяжелых времен один из основателей компании захочет уйти или снять с себя ответственность? У меня нет ответов на эти вопросы.

Я много раз обсуждала их с опытными бизнесменами и часто слышала: если можешь сделать бизнес без партнера — делай. Но, к сожалению, это не всегда возможно. Заранее угадать, как конкретный человек поведет себя в сложной ситуации, трудно — для этого нужен опыт, а он приобретается как раз в тяжелые времена.

До кризиса мне трудно было мобилизовать все ресурсы для усиления бизнеса, я ждала «волшебного пинка» и плыла по течению. С 2014 года я перестала это делать.

В кодексе самураев есть такое — «умри заранее» перед решающей битвой. Переживи и конкретизируй самый страшный сценарий. Ты уже умер. Бояться больше нечего. Страх гибели уйдет, и ты будешь сильнее противника.

Ведь именно благодаря кризису всего за год я получила колоссальный опыт переговоров, выступлений и продаж — больше, чем за три года в обычной обстановке.

В первые дни марта 2020 года я начала работать в Muzlab — эта компания создает стриминговый аудиосервис для бизнеса. Мы сами объясняем это так: как Яндекс.Музыка, только для бизнеса. Если вы слышали, например, в «Азбуке вкуса» музыкальные треки, которые время от времени прерываются рекламными и информационными сообщениями, вы понимаете, о чем речь. Моей обязанностью стало привлечение клиентов и увеличение продаж.

Что случилось позднее в марте-апреле, вы знаете сами.

Мы оказались в непростой ситуации. С одной стороны, фоновая музыка сейчас большинству бизнесов не нужна — заведения закрыты, слушать музыку и сообщения некому. С другой стороны, остались продуктовые магазины. Есть заказы и от собственников кафе и ресторанов, которые переквалифицировались на доставку заказов. Руководители не хотят, чтобы их сотрудники готовили еду в тишине. Наша задача в этой ситуации — помочь с составлением плейлистов, которые будут поднимать настроение людям.

Если честно, пока что дела идут лучше, чем мы ожидали, во многом благодаря команде. Сотрудники поддержали бизнес и еще в тот момент, когда вопрос с IT-компаниями не был решен, все дружно сказали: «Мы будем работать, пусть и на удаленке, даже если объявят выходные». И я очень благодарна команде за это.

Теперь у нас новая простая установка: если хотя бы одному клиенту в течение дня мы смогли поднять настроение, мы уже молодцы.

Мы в Muzlab сделали бесплатный плейлист из тысячи треков для людей, которые сейчас работают на кухнях кафе и ресторанов, для тех, кто доставляет медикаменты и еду, трудится в аптеках и супермаркетах. Сейчас он доступен для всех желающих. Мы постарались подобрать треки так, чтобы они поднимали настроение — это немного, но это наш вклад в дело.

Пандемия закончится. И спад в экономике тоже. Да, произойдут серьезные перемены. Но настанет момент, когда вся эта ситуация станет просто воспоминанием. Не закрывайте глаза на происходящее — двигайтесь, придумывайте, пробуйте, рискуйте, действуйте. Получите кризисный опыт сейчас, и он поможет вам и вашему бизнесу — пусть даже не теперь, но в будущем.