Что убивает свадебные салоны? Плохие сайты!

Продажи свадебных платьев находятся в затяжном нисходящем тренде. На рынке свадебных товаров и услуг речь идет о выживании бизнеса.

Выживет тот, кто научится эффективно выстраивать коммуникации с невестами онлайн. И ключевой инструмент коммуникации в этом случае — не что иное как сайт салона. К такому выводу пришли маркетологи компании «R-брокер» в своем исследовании «ТОП-100 свадебных салонов России».

Маркетологи сформулировали объективные причины существующих проблем:

• демографический спад 90-х годов (на этот период приходятся годы рождения сегодняшних молодоженов);
• увеличение среднего возраста вступающих в брак (более практичное отношение к тратам в этих парах);
• ослабевание традиционной свадебной обрядности (классическая пышная свадьба уже не в моде).

Специалисты установили, что платежеспособность населения сохранилась. Это дает основания предпринимателям искать точки роста. Для этого необходимо выяснить, чего хотят невесты, скорректировать ассортимент и спектр услуг в соответствии с актуальными запросами молодоженов и наладить качественную коммуникацию через сайт салона.

Сравнительный анализ более 100 сайтов свадебных салонов (12 — премиум-сегмента, 50 — среднего и 50 — эконом) показал: качество сайтов свадебных салонов неудовлетворительно. Плохие сайты сводят на нет любые усилия предпринимателя.

Именно сайт — место знакомства покупателя и продавца. Первое впечатление, которое производит салон, во многом определит выбор невесты. Ключевая задача салона на высококонкурентном рынке — произвести на невесту неизгладимое впечатление и сопровождать ее от первого клика на сайте до выдачи заказа в салоне.

Большинство современных невест — представительницы поколения 90-х. Их мир — онлайн, и впечатление нужно производить прежде всего онлайн.

У сайта свадебного салона есть всего 6 секунд, чтобы заинтересовать невесту. За эти 6 секунд салон должен ответить минимум на 6 вопросов невесты.

• Я попала на сайт свадебного салона?
• Какие платья у вас есть?
• Сколько стоит?
• Платье мне подойдет? Как примерить?
• Почему именно ваш салон?
• Где купить? Как связаться?

Проверим, как сайты салонов справляются с этой задачей. Время пошло!

Ответ сайта: «Нет».

Ответ сайта: «Да!»

В 1-ю секунду невеста должна увидеть:

• логотип и название салона;
• краткое описание деятельности компании (дескриптор);
• характерные для свадебных салонов визуалы.

Сайт должен обладать интуитивно простой навигацией и удобным доступом к каталогу.

Если ваш бизнес многопрофильный (вы продаете не только свадебные платья), для свадебных платьев стоит завести отдельный сайт. Это особая, ритуальная, одежда, и лучше ее не смешивать с повседневной.

С задачей самого первого впечатления сайты справляются хорошо — 98 % соответствуют требованиям.

Ответ сайта: «Старые, от которых срочно нужно избавиться».

Ответ сайта: «Здесь вы точно найдете свою модель!»

Невесты хотят быстро и удобно получать максимум информации о платьях.

На 2-й секунде должны быть доступны:

• подробная информация о каждой модели — текстовое описание, фото и видео;
• подбор платья по параметрам;
• возможность сравнения моделей.

А вот о больших скидках на старые коллекции в этом бизнесе лучше забыть. Это не лучший способ привлечь клиентов, гораздо эффективнее рекламировать новинки и предлагать интересные условия именно для их покупки.

С этой задачей свадебные салоны не справляются.

Если с поиском по сайту и подробным описанием товара все относительно неплохо, то с сервисом сравнения платьев настоящая катастрофа — лишь 1 сайт из 112 предлагает эту возможность. Немногим лучше ситуация с видеоконтентом: его предлагают только 8 сайтов.

Ответ сайта: «Цены только для своих».

Ответ сайта: «Вот модель, вот цена, вот скидка!»

На 3-й секунде невеста должна получить информацию:

• о ценах и скидках на платья (это правило могут нарушать только элитные салоны);
• обо всех дополнительных услугах, входящих в стоимость платья (отпаривание, хранение, доставка и т. п.);
• обо всех платных дополнительных услугах.

Набор дополнительных услуг — один из ключевых критериев выбора невестой свадебного салона. Информация по всем дополнительным услугам должна быть размещена на видном месте и представлена в максимально понятной и доступной форме.

Как показывает исследование, свадебные салоны, увы, не удовлетворяют спрос на дополнительные услуги. Однако на эту ситуацию можно посмотреть и как на определение точек роста.

Об отдельных допуслугах есть информация примерно на 40 % сайтов, при этом комплексно допуслуги предлагает примерно 1 сайт из 10. Сложно поверить? Но это факт!

Ответ сайта: «Это сложный вопрос...»

Ответ сайта: «Примерьте прямо сейчас — виртуально!»

На 4-й секунде невеста должна увидеть:

• размерный ряд для каждой модели;
• все варианты примерки и описание каждого варианта (как, где и когда и т. п.).

Можно ли не выходя из дома понять, подойдет ли платье, и тем самым сэкономить время на поисках? Удивительно, но 90% (!) сайтов оставляют этот вопрос без ответа.

За последний год поисковый спрос на услугу «онлайн-примерки» вырос в столицах на 82 %. В век скоростей виртуальная примерка — удобная опция, которая может стать вашим конкурентным преимуществом уже сегодня. Спешите воспользоваться этой возможностью!

Ответ сайта: «У нас высокое качество, хорошая репутация, отзывы довольных клиентов!»

5-я секунда должна давать невесте доступ:

• к информации о салоне (история, преимущества, сертификаты и т. п.);
• к информации о его клиентах (отзывы, фото, видео).

Сайт должен формировать доверие невесты к свадебному салону. При прочих равных выберут того, кто производит лучшее впечатление.

Удивительно, но о себе свадебные салоны, даже премиум-класса, рассказывают неохотно.

Вы хотите поднять продажи? Тогда объясните невестам, почему свадебное платье нужно покупать именно у вас!

Ответ сайта: «Кто вы и зачем хотите связаться с нами?»

Ответ сайта: «Звоните, пишите, а если хотите, мы сами перезвоним!»

Сайты должны предоставлять невестам максимум возможностей для коммуникации с салоном:

• кликабельный номер телефона;
• обратный звонок;
• блок «Контакты»;
• чат;
• бесплатный звонок на номер (8-800).

При выборе инструментов коммуникаций предпочтения необходимо отдавать тем, которые наиболее удобны именно вашей целевой аудитории — невестам, большинство из которых младше 30 лет.

Учитывают ли это салоны? Нет, не учитывают.

Лишь каждый четвертый салон предлагает невестам возможность воспользоваться чатом или заказать обратный звонок. А ведь современная невеста может выбирать платье с помощью телефона буквально на ходу: пока едет в транспорте или стоит в очереди. В этой ситуации чат оказывается очень кстати. Чем быстрее вы ответите на вопросы невесты, тем быстрее она окажется у вас в салоне.

К счастью, сегодня обратную связь можно оптимизировать — с помощью чат-ботов. Как это работает? Обученный робот мгновенно отвечает на вопросы посетителей сайта и при необходимости переводит разговор на сотрудника салона. Стоимость создания чат-бота пока достаточно высока, но расходы окупаются буквально за пару месяцев. Стоит попробовать! И как можно скорее.

Мобильные устройства используют более 65 % покупателей, и доля их постоянно растет. У вас не будет ни одной секунды на диалог с невестой, если у сайта нет мобильной версии. Большинство салонов учитывают этот фактор.

Те, у кого нет мобильной версии сайта, попросту находятся вне рынка.

Сайт свадебного салона эффективен, если:

• на первом экране показывает, что это именно свадебный салон;
• предлагает удобный каталог с фильтрами и подробным описанием товаров;
• указывает цены и допуслуги, которые в них входят;
• описывает размерную сетку и предлагает виртуальную примерку;
• показывает преимущества салона;
• дает удобный и быстрый канал связи;
• имеет мобильную версию.

Хороший сайт — ключевое конкурентное преимущество в условиях падающего рынка.

Процесс продажи обычно завершается в свадебном салоне, но начинается он чаще всего на сайте. Если ваша онлайн-витрина недостаточно качественная, то к вашей оффлайн-витрине невесты просто не придут.

Если сайт салона несовременен, если он плохо функционирует, на его переделки и исправления могут уйти месяцы. Сидеть полгода без клиентов — это не вариант! Есть простое, хорошо зарекомендовавшее себя решение — landing page. Этот инструмент позволит всего за неделю запустить процесс получения новых клиентов. Проверьте — и убедитесь сами.

Хотите получить развернутый анализ рынка свадебных салонов? Напишите на почту [email protected] и мы вышлем вам презентацию с детальным описанием исследования.

Хотите заказать маркетинговое исследование на другую тему? Напишите на почту [email protected] "Хочу маркетинговое исследование на тему ... (название вашей темы).