Пора в отпуск
6000 миль
за оформление карты
Подробнее
(function(w, d, promoUrl, loc) { var modal, box, closeModalBtn, isModalAnimation, body, html, scrollBarWidth, promoButton; var teaser = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines'); if (!teaser) return false; initModal(); preloadImages(['https://leonardo.osnova.io/2755fcfd-f5aa-3496-f0b8-2066ac91e9fa/', 'https://leonardo.osnova.io/0006b8c0-6e01-4b3f-6765-45d1606a2c48/', 'https://leonardo.osnova.io/da12942b-f4f3-2560-40b3-a1c930f4b330/']).then(function() { setTimeout(function() { analyticsEvents(); teaser.classList.add('is-init'); teaser.addEventListener('click', openModal); onDestroy(); }, 100); }); function onDestroy() { var moduleAjaxify = window.Air && window.Air.get('module.ajaxify'); if (moduleAjaxify && moduleAjaxify.on) { moduleAjaxify.on('Before page changed', function() { window.removeEventListener('scroll', scrollHandler); hideModal(); if (teaser) { teaser.removeEventListener('click', openModal); } if (box) { box.removeEventListener('click', stopPropagation); } if (closeModalBtn) { closeModalBtn.removeEventListener('click', closeModalStop); } if (promoButton) { promoButton.removeEventListener('click', clickPromo); } if (modal) { modal.removeEventListener('click', closeModal); modal.remove(); } }); } }; function initModal() { body = d.querySelector('body'); html = d.documentElement; modal = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines-promo'); box = d.querySelector('[data-tinkoff-all-airlines-box]'); closeModalBtn = d.querySelector('[data-tinkoff-all-airlines-close]'); isModalAnimation = false; scrollBarWidth = getScrollbarWidth(); box.addEventListener('click', stopPropagation); modal.addEventListener('click', closeModal); closeModalBtn.addEventListener('click', closeModalStop); promoButton = d.querySelector('.tinkoff-all-airlines-promo__button'); if (promoButton) { promoButton.setAttribute('href', promoUrl); promoButton.addEventListener('click', clickPromo); } body.appendChild(modal); }; function clickPromo() { sendEvent('Promo button'); }; function stopPropagation(e) { e.stopPropagation(); }; function closeModalStop(e) { e.preventDefault(); e.stopPropagation(); closeModal(); }; function openModal() { if (isModalAnimation) return false; isModalAnimation = true; sendEvent('Popup', 'Open'); body.style.overflow = 'hidden'; html.style.marginRight = scrollBarWidth + 'px'; modal.classList.remove('is-hidden'); setTimeout(function() { modal.classList.add('is-show'); setTimeout(function() { isModalAnimation = false; }, 300); }, 0); }; function closeModal() { if (isModalAnimation) return false; isModalAnimation = true; hideModal(); sendEvent('Popup', 'Close'); }; function hideModal() { modal.classList.remove('is-show'); setTimeout(function() { modal.classList.add('is-hidden'); body.style.overflow = 'auto'; html.style.marginRight = '0px'; isModalAnimation = false; }, 300); }; function isInViewport(elem) { var bounding = elem.getBoundingClientRect(); return ( bounding.top >= 0 && bounding.left >= 0 && bounding.bottom <= (window.innerHeight || document.documentElement.clientHeight) && bounding.right <= (window.innerWidth || document.documentElement.clientWidth) ); }; function preloadImages(urls) { return Promise.all(urls.map(function(url) { return new Promise(function(resolve) { var image = new Image(); image.onload = resolve; image.src = url; }); })); }; function sendEvent(label, state) { state = state ? state : 'Click'; var value = 'Tinkoff All Airlines 650 (' + loc + ') — ' + label + ' — ' + state; console.log(value); if (window.dataLayer !== undefined) { window.dataLayer.push({ event: 'data_event', data_description: value, }); } }; function getScrollbarWidth() { var outer = d.createElement('div'); outer.style.visibility = 'hidden'; outer.style.overflow = 'scroll'; outer.style.msOverflowStyle = 'scrollbar'; d.body.appendChild(outer); var inner = d.createElement('div'); outer.appendChild(inner); var scrollbarWidth = (outer.offsetWidth - inner.offsetWidth); outer.parentNode.removeChild(outer); return scrollbarWidth; }; function analyticsEvents() { sendEvent('Teaser', 'init'); window.addEventListener('scroll', scrollHandler); scrollHandler(); }; function scrollHandler() { if (isScrolledIntoView(teaser)) { sendEvent('Teaser', 'Show'); window.removeEventListener('scroll', scrollHandler); } }; function isScrolledIntoView(el) { var rect = el.getBoundingClientRect(); var elemTop = rect.top; var elemBottom = rect.bottom; var isVisible = (elemTop >= 0) && (elemBottom <= w.innerHeight); return isVisible; }; }(window, document, 'https://www.tinkoff.ru/cards/credit-cards/all-airlines/promo/form/black-friday/?utm_source=vc0920_cc&utm_medium=ntv.fix&utm_campaign=allairlines.vcbf', 'entry-head'));

Денег почти нет, а заказы нужны позарез: что делать

В закладки

Что имеем: потрясающе адекватного, болеющего всей душой за свой бизнес клиента. Сам бизнес настоящий, честный, качественный, приносящий реальную пользу и решающий конкретные, а не выдуманные проблемы.

Чем занимается – продажа новых, восстановленных и БУ танков, охладителей молока. B2B.

Что сделано до того, как клиент обратился ко мне? Сайт на тильде, довольно качественный, с ярким и понятным УТП на первом экране. Мобильная версия также корректна. Скажу честно, это скорее исключение из правил, в 90% случаев при обращении – сайт не готов к рекламе. Просто зайдите на всем известную зелёненькую биржу фриланса (кстати, я настоятельно её не рекомендую), в раздел «дизайн сайтов», откройте ТОП и поразитесь всему буйству красок, картинок, коллажей. В подавляющем большинстве представленных там сайтов будет всё, что угодно, кроме одного - понимания чем, собственно компания занимается?

У нас понятно, чем.

Отлично, первый пункт в нашем чек-листе готов. Я понимаю, что на сайте есть ещё много работы – нужно установить вебмастер, Search Console, поработать над скоростью, над дублями страниц и ещё множеством факторов. НО! Не забываем про самый важный пункт нашей повестки, вынесенный в заголовок, а именно - «у нас строго и очень сильно ограничен бюджет». Настолько, что принимается решение, не брать на данном этапе с клиента деньги, а эти освободившиеся средства потратить на рекламу. Гораздо выгоднее не содрать хоть копеечку с клиента здесь и сейчас, а дать ему максимально вырасти и работать вдолгую, так гораздо выгоднее всем.

Ещё раз заострю внимание на ключевом моменте. Какой бы у вас ни был бизнес: огромный, маленький, с большим персоналом или вообще где вы в одном лице и курьер, и программист, и закупщик, и грузчик, вам всегда будет НЕ хватать ресурсов на все ваши задумки. Речь идет не только о денежных ресурсах, но и о временных, человеческих. Поэтому жизненно важно следовать всем известному закону Паретто 80/20. Сначала делаем те 20% работы, которые принесут 80% результата. Садиться ускорять сайт, переносить на свой хостинг, настраивать консоли и т.д. сейчас нет смысла. На данный момент нужны заказы и только заказы, чтобы как можно быстрее пошла первая прибыль. За счёт её реинвестиции мы сможем существенно усилить рекламу и получить ещё больше заказов. Начнём распыляться на всё и сразу – нигде видимых результатов не получим.

Второй пункт из того, что имеем – настроенную рекламу от Яндекс в рамках их программы по поддержке малого бизнеса.

И вот тут обнаруживается первая проблема. С этого момента начинаем более подробную работу.

1. Никогда не забываем, что все ПС и рекламные агентства – это такой же бизнес, как и ваш. В первую очередь они думают о своей прибыли, а не о вашей. Все их подозрительно навязываемые рекомендации стоит рассмотреть наиболее внимательно.

А что даст наиболее правильный ответ на вопрос: «Какая реклама наиболее прибыльна?» Ответ один – аналитика.

2. Отсюда возникает вторая проблема - нет грамотно настроенной аналитики. Всё, что есть, – установленная метрика без нужных целей, где клиент видит только заходы. Откуда поступают заказы – непонятно. Звонки есть, их мало, но при этом неясно, - это результат рекламы или сарафанное радио?

Я знаю, что половина моего рекламного бюджета расходуется впустую, вот только не знаю, какая именно.


Джон Ванамейкер

Хорошая новость! Мы знаем, как посмотреть, какая часть бюджета расходуется впустую, и прямо сейчас это настроим.

У клиента ещё остаются рекламные деньги с прошлого платежа, и мы полностью останавливаем всю рекламу.

Далее стандартные процедуры. Устанавливаем на сайт google analytics, настраиваем цели. Естественно, основная цель – заказ звонка. Понимаю, что нужен коллтрекинг, и напоминаю – бюджет ограничен. Работаем с тем, что есть.

Возвращаемся к пункту 1. Рекламная кампания от Яндекса. РСЯ, поиск, плюс включенный autotargeting, ссылки не размечены, минус-слов нет.

В результате получаем довольно много кликов по нерелевантным запросам, например, брендам, которых у клиента нет, а также запросам, связанным с рефератами и им подобное. Наблюдаем подобную картину.

Я понимаю, для чего менеджер Яндекс так сделала: запросы очень дорогие, цикл сделки долгий, и объяснять клиенту, почему нужно платить такие суммы за клик – проблематично, а РСЯ и автотаргетинг существенно уменьшают цену клика. Но приносят ли деньги? Это мы сейчас и проверим.

Аналитика настроена, протестирована. UTM-метки проставлены. Минус-слова добавлены. Снова включаем рекламу.

И получаем такую картину. РСЯ – ни одной заявки, из 150 кликов – среднее время на сайте 8 секунд, процент отказов – около 90%.

Объявление на vc.ru

С поиском тоже всё плохо.

Подавляющее число кликов – автотаргетинг с нулевым результатом и зашкаливающим процентом отказов.

Это провал! Но мы не сдаемся!

Что сделали?

За это время пересобрали основные ключи. Нет, мы не делали 5, 10, 20 000 слов, это долго, а эффективность в 2020 году от подобной стратегии очень сомнительна.

Переписали объявления и, самое важное, – подключили бидер. Сняли ручной труд.

Вот вкратце тактики, стратегии и принцип.

Связываем бидер с аналитикой. Разбиваем собранные слова на кластеры. С этого момента чуть поподробнее. Зачем нам разбивать слова на группы?

Простая математика. Пример. У нас интернет-магазин по продаже плюшевых слоников. Они - разных цветов и размеров.

Чтобы собрать нужную статистику и понять «работает» ли фраза в старом методе, который давно потерял свою актуальность, а именно – «одна фраза – одно объявление», необходимо на каждую фразу получить статистически значимое количество кликов.

Розовый слон – 50 кликов по 20 рублей = 1000р.

Розовый слон с доставкой по Москве – 50 кликов по 20 рублей = 1000р.

Магазин по продаже розовых слоников– 50 кликов по 20 рублей = 1000р.

Где купить розового слона – 50 кликов по 20 рублей = 1000р.

Распродажа розовых слонов – 50 кликов по 20 рублей = 1000р.

Итого имеем: Потрачено - 5000 рублей, протестировано - 5 ключевых слов.

При объединении этих слов в одну группу получаем статистику, на которую уже можно опереться. «По розовым слонам» потрачено 1000 рублей, то есть в 5 раз дешевле!

Таким образом, можно протестировать гораздо большее количество разделов.

Выкладываю обещанные тактики.

1. – «Кликов => 50, время < 2 мин, % отказов > 60»

По названию всё понятно.

2. «Кликов >= 80 нет заявок, то фразу отключаем»

Думаю, принцип работы понятен. У клиента настроены ещё много тактик, но это уже коммерческая тайна.

Повторюсь, при срабатывании тактик приходит письмо о событии, и мы имеем возможность быстро среагировать на проблему.

Так, рутину мы с себя сняли. Автотаргетинг пока отключили, минуса добавили, РСЯ – на паузу, бидер настроили, пересмотрели стратегию ставок. Снова запускаем рекламу.

И получаем совершенно другой результат.

За 3 дня при меньшем бюджете сразу получаем 8 заявок!

Также 2 заявки, в которых мы принимали непосредственное участие:

И ещё один инструмент сравнения моделей. Для лучшего понимания общей картины.

Вопрос - в качестве заявок. Цикл сделки довольно большой, сама покупка довольно дорогая, на данном этапе просто спрашиваем у клиента про качество заявок. Заявки хорошие, рабочие. Клиент доволен. Эврика!

Не Директом единым.

За почти 15 лет в маркетинге очень редко встречаются клиенты, которые хоть немного отошли от стандартного паттерна – Landing / Сайт / Магазин + Яндекс Директ.

Директ хорош, но не без нюансов. Нужно быстро, здесь и сейчас – вам прямая дорога в контекст от Яндекс. Плата за это – безумная конкуренция, не менее безумные цены и катастрофическое отсутствие квалифицированных специалистов. Подобрать слова, написать объявление – этого в современных реалиях, увы, совсем недостаточно. Если специалист умеет только это, стоит задуматься о его профессионализме. На сегодняшний день необходимо чуть выше базового уровня знать аналитику, дизайн, SMM, и, хотя бы общие принципы программирования. Только так вы сможете понять суть бизнеса клиента, найти проблемы в рекламе и самое главное – моментально и правильно отреагировать на них.

К чему был предыдущий абзац? Я не открою тайну закрытого клуба масонов-тамплиеров-маркетологов, что Директ – не единственный источник действительно качественного трафика. Существуют источники не менее качественные, но при этом стоящие в разы дешевле! Во время настройки рекламы я чуть вышел за рамки наших первоначальных договорённостей и с согласия клиента расширил границу работ. А именно: установил и настроил пиксели всех известных социальных сетей России и стран СНГ. Поставил отслеживание всех событий и целей, а также настроил сбор и сегментацию аудиторий. Теперь мы о наших клиентах знаем гораздо больше: видим их настоящие портреты, знаем их профили в соцсетях, увлечения, хобби, интересы. Спустя время настроим и запустим look-a-like, и это только 1% возможностей от полученных данных.

Что планируем в будущем?

1. Её ВЫСОЧЕСТВО - Аналитика. Настроим сквозную аналитику, Big Data, Google Data studio или powerBi, а также такую отличную штуку, как Measurement Protocol. Для этого сайт перенесём на свой хостинг или сервер, подключим простую CMS.

2. Look-a-like

3. Коллтрекинг

В общем – планов для развития много))). Самое главное, клиент доволен. А раз клиент доволен, то доволен и я.

Остались вопросы? Милости прошу в телегу @uncle_fedor77, только не обижайтесь, если отвечу не очень быстро, и прошу прощения, что статьи так редко выходят, особенно по арбитражу.

{ "author_name": "Дядя Фёдор", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 10, "favorites": 44, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 141956, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 14 Jul 2020 13:32:24 +0300", "is_special": false }
Трибуна
Собственная CRM-система с сопровождением клиентов и встроенной логистикой
Меня зовут Павел Ковтун, я совладелец сервиса по аренде сменных ковров в Санкт-Петербурге и Ленообласти — Virginia. С…
Объявление на vc.ru
0
5 комментариев
Популярные
По порядку
4

Александр, очень информативно. С примерами. Ваш подход к клиенту - пример для подражания для многих специалистов. Написала в телегу. По возможности, откликнитесь)

Ответить
1

"поработать над скоростью" - как собираетесь на Тильде работать со скоростью? Опишите подробнее, если можете. Интересно.

Ответить
1

Вы невнимательно прочитали статью

Ответить
1

Первая страница лендинга отличная. Вот сразу видно человек понимает в бизнесе, молодец.

Ответить
1

Толковые размышления и рекомендации! Посоветуем также подключить биддер, который действенно помогает оптимизировать расходы и экономить бюджет.

Ответить

Комментарии

null