Как за один месяц заработать 5,7 млн на навесах для загородных домов и дач при бюджете 110 тысяч рублей
Кейс о том, как сократить стоимость лида в два раза и довести долю целевых заявок до 70% при помощи аналитики и глубокой проработки РК. А также заработать в 50 раз больше, чем потратили на рекламу (смотри цифры). Поехали.
Клиент: Компания по продаже навесов в Москве, название которой разглашать не имеем права согласно НДА.
Начало истории
До того, как мы в «Клиентах из сети» получили этот заказ, компания сотрудничала с местным рекламным агентством. Получалось около 100 входящих обращений в месяц по стоимости 1200 руб за лид (цифры усредненные). Качество лидов оставляло желать лучшего: половина заявок нецелевая, у второй половины переход заявок в заказы проходил очень туго.
В августе 2019 года представитель компании обратился к нам со следующей задачей:
Удаленный отдел маркетинга, т.е. мы, дал согласие и работа закипела.
Что было сделано:
Шаг 1. Для начала сделали анализ действующих рекламных кампаний, провели бриф с владельцем компании. Далее прослушали пару десятков звонков с успешными продажами и разговоры, которые не привели к заказу. Собрали статистику ройстата.
По итогу получили обобщенный портрет клиента, который с большей вероятностью совершит и оплатит заказ. Кроме того, изучили историю сделок и определили самый частый запрос — навесы для автомобиля. Полученные данные стали отправной точкой для начала работ.
Шаг 2. Благодаря определенному портрету клиента удалось выявить потенциальную аудиторию и разделить ее на сегменты по потребностям и платежеспособности. За основу сегментации взяли ассортимент компании (навесы для дома, для автомобиля и прочее) и сразу исключили клиентов с низким чеком, т.к. они не являются целью рекламной кампании.
Шаг 3. Полученные данные легли в разработку прототипа для будущего сайта. Структуру построили на основе таких маркетинговых понятиях, как «боли», «страхи» и возражения покупателей:
Сделали блок с описанием и иллюстрациями того, что может случиться с некачественными навесами, чтобы усилить «боль» покупателя и подтолкнуть его к сотрудничеству с добросовестным изготовителем. За счет этого чек стал выше, люди не стремились покупать дешевые навесы.
Потом дали подробное описание всех видов навесов, которые производит заказчик и 3D изображение, чтобы покупатель смог представить, как будет выглядеть навес. Для большей мотивации добавили конверсионную кнопку «Получить бесплатный проект навеса»
Кроме того, оформили раздел с ответами на самые частые вопросы клиентов, чтобы сэкономить время продавцов и покупателей. Добавили и другую информацию, которую чаще всего запрашивали клиенты:
- Возможные виды оплаты
- Пример договора, чтобы потенциальные покупатели могли ознакомиться с ним и заранее знать все нюансы работы.
- Видео о работе компании с участием ее основателя, т.к. люди хотят видеть человека, с которым имеют дело.
- Примеры навесов, которые уже были изготовлены и установлены. Реальные работы с указанием адреса установки.
Шаг 4. Для того, чтобы повысить конверсию, мы создали заказчику Мультилендинг. Это сайт, на котором заголовок релевантен поисковому запросу. В поддержку этому решению собрали семантическое ядро запросов. Таким образом, главный заголовок всегда «бьет» точно в цель и вовлекает покупателя.
В зависимости от ключевого слова, которое пользователь вводит в поисковике, меняется заголовок на сайте.
Для отслеживания поведенческого фактора установили на сайт счетчики Яндекс Метрики, Google Analytics и Ройстата, чтобы иметь разные данные о трафике:
- Время на сайте
- Клики на кнопки
- Заполнение форм
- Завершение заказа и тд
Аналитика помогает не только изучить интересы покупателей, но и глубже владеть ситуацией, а значит сделать рекламную кампанию более эффективной.
Шаг 5. Чтобы обеспечить максимально целевые заявки нашему клиенту, проектный менеджер выделил узкий сегмент запросов, по которым у заказчика уже были продажи. Своего рода целевые запросы целевых клиентов. Полученный сегмент разделили на 4 кампании и запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ.
Сложности, с которыми мы столкнулись
Сложность номер раз.
После запуска рекламных кампаний обнаружилось, что один из наиболее активных сегментов аудитории - пенсионеры. Самый частый запрос: навес для дачи. Казалось бы интересно, но на деле вышло еще лучше.
Да, заявок от группы 55+ поступало достаточно, но платежеспособность, увы, невысокая. Поэтому рекламные кампании дополнительно разделили по возрастным характеристикам пользователей. А еще поговорили с заказчиком и решили сделать скидку для старшего поколения.
Гипотеза сработала и превзошла все ожидания! Покупатели 55+ начали активнее заказывать навесы и продажи увеличились в 1,5 раза. А стоимость клиента, напротив, снизилась и составляла в среднем 3000 рублей, что существенно ниже первоначальной.
Сложность номер два.
Отдел продаж заказчика страдал классической проблемой - клиенты интересуются, но откладывают или не возвращаются вовсе. Чтобы подтолкнуть клиентов к покупке, сыграли на ограничении: прописали небольшой срок акции и меняли его каждый месяц. Показ рекламы настраивали на тех, кто потенциально готов сделать заказ в текущем месяце.
Итоги
План выполнен и перевыполнен!
Нам удалось достичь поставленной цели. Аналогичный рекламный бюджет принес в 2 раза больше заявок по стоимости на 50% ниже первоначальной. Кроме того, посещаемость сайта выросла в 1,8 раза по сравнению с тем же периодом предыдущего года. Качество лидов ощутимо изменилось: заказы поступали от людей, готовых к покупке, что намного улучшило конверсию сайта.
Цифры скажут сами за себя:
На текущий момент
Работа с клиентом продолжается. Результаты за последний месяц радуют:
Данные в период с 26 мая по 26 июня:
- Потрачено на рекламу 110 386 рублей
- Получили 256 заявок из них целевые - 166 целевые (65%)
- Цена заявки 431 рубль
- Цена целевой заявки 664 рубля
- Заключено 68 договоров на общую сумму 5 672 805 рублей
Хотите удаленный отдел маркетинга по стоимости, равной зарплате одного штатного маркетолога? Обращайтесь к нам в компанию «Клиенты из сети» и получите бесплатный маркетинговый разбор и список инструментов которые вам подойдут. А еще мы даем декомпозицю потенциальной прибыли, под которую готовы подписаться в договоре.
Комментарий недоступен
Возможно Вы не совсем правильно поняли, Я Владелец маркетингового агентства и мы с командой ведем нашего клиента. Тут дело вкуса, не вижу ничего плохо по отношению навесов для автомобиля из поликарбоната)) П.С. Про натяжной потолок не совсем понял, как это относится к теме)
Комментарий недоступен
Спасибо, теперь все понятно)) Но спрос рождает предложение, не было бы спроса, не было бы столько продаж)
какая альтернатива?
Круто, че сказать. Особенно если правда, что за одну ЗП маркетолога. Кстати какого маркетолога, средненького или хорошего? А то ведь разбег может быть резиновый )
В целом это можно сделать под зарплату любого маркетолога, но мы работаем под среднюю зарплату Московского маркетолога)
поняла, благодарю
Клиенты были только из Директа? Рили?
Да, только контекст и преимущественно Яндекс.Директ. Мы ограничены в бюджете действуем в его рамках)
http://skrinshoter.ru/s/200720/VkBiPltZ
http://skrinshoter.ru/s/200720/rupMGrRh
http://skrinshoter.ru/s/200720/8PMjQmt4
Хороший кейс. Но почему многие маркетологи не понимают значение слова "Заработал"?
Заработал – это грубо говоря то, что положил в карман, прибыль.
У компании что, расходов нет? Или они из воздуха производят? Материалы, инструменты, транспорт и прочее – это все затраты.
Так что продали на 5,7 млн.
Согласен с Вами полностью. Я говорю об обороте, это та информация которая мне доступна. Все остальные цифры я не могу раскрывать есть НДА, по этому говорим о том о чем можем говорить. Но как правило маржа в строительных тематиках редко выходит за 20% отсюда можно считать)))
Пробовал отправить заявку, но номер сбрасывается
Добрый день, Мы получили все заявки, Вы оставили три раза заявку? Или Вы звонили? Если с Вами не связались, скажите как Вам будет удобно что бы связались??