Кейс: Реклама ЖБИ или как один продажник может потерять заказов на 8.000.000 рублей

Добрый день, коллеги! Команда MoreCON.ru снова делится с вами полезной информацией. Сегодня речь пойдет о “Заводе ЖБИ”, который оказался не заводом. Как мы его продвигали? Какие результаты получили и как потеряли клиента всего за 2 месяца? Разбираем по-порядку.

Одним летним теплым днем к нам в офис обратился заказчик. Это были 2 человека, мужчина и женщина, которые представились заводом железобетонных изделий.

Обсудив все детали с заказчиком, мы имели вводные данные:

1. Завод только открылся
2. Нет ничего: ни сайта, ни рекламы + ничего не делалось
3. Желания огромные, возможности скромные

Далее мы согласовали список задач:
1. Провести полный анализ по рынку и конкурентам
2. Собрать сайт
3. Настроить тестовую рекламу в Google Ads и проверить рекламные теории
4. Заказчики только опт
5. Стоимость лида не более 7.000 рублей

Провели анализ по рынку и увидели основных конкурентов, взяли от них лучшее, учли все минусы и в течение месяца создали сайт.

Дальше мы разработали 2 общие теории для проверки.
1. Проверить поиск и медийку
2. Проверить по позициям из каталога производства

Поиск съел 10к на тесте и конверсий в заявку не сделал, но были звонки, и по-факту мы получили 3 лида, но заказчик сказал, что они просто уточнили цены и пропали. Хорошо, посчитали некачественными и пошли дальше.

Пошли к медийке, запустили 4 разных объявления, и все прокрутились на ноль лидов. Мы уже начали подозревать, что мы что-то не учли и идем не туда.

Мы решили установить call-tracking, чтобы посмотреть на реальное количество звонков и их релевантность.

Далее перешли к тесту теории по каталогу товаров. Разбили все основные позиции по группам и начали смотреть результат.

Получаем первую конверсию с бордюра бетонного. Отлично, клиент говорит, что заказчик крупный, нужно бордюра на несколько миллионов рублей. Цена заказа внутри группы вышла 1000р, что было великолепно для заказа в несколько миллионов.

Далее мы крутим компании и проверяем запросы общего характера. Например, “Завод ЖБИ бордюр” и подобные и получаем еще 4 конверсии по 1.000р

Мы рады, что все получилось и тесты выявили рабочие моменты для опта, но как показали события дальше - зря. Через несколько дней заказчик звонит с претензией “Вы потратили мои деньги и не привели ни одного заказа”. Мы немного в шоке начинаем разбираться в сложившейся ситуации и искать выходы и решения.

После нескольких дней обсуждения и прослушивания всех звонков приходим к выводу:
1. Среднее время обработки лида - 18 часов
2. Менеджер на телефоне общается так, как будто клиент ему должен.
3. Заказ на 3.000.000 рублей - потерян из-за “Мы доставляем максимально за 100км, у вас 120, поэтому мы не повезем, если хотите, то сами организуйте доставку”
4. Заказ на 5.000.000 рублей - потерян из-за обработки через 23 часа.
P.S. оценка стоимости заказов производилась исходя из данных в заявке.

И таким образом один менеджер по продажам потерял заказов на 8.000.000 рублей, мы потеряли клиента и позже выяснили, что на самом деле завода никакого и не было. Это были обычные посредники, которые хотели быстро заработать.
Нам оставил неприятные эмоции тот факт, что кейс мог получиться большим и интересным, но мы не успели еще много чего протестировать.

А были ли у вас подобные ситуации?