Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по привлечению клиентов через социальную сеть Linkedin.
В этой статье хочу поделиться практическими рекомендациями для тех, кто занимается разработкой мобильных приложений и хочет найти представителей сферы B2B, которых заинтересует ваш продукт.
Вся схема продаж будет основываться на холодной рассылке в социальной сети Linkedin. Сразу отмечу, что это не привычный «спам» с рассылкой офферов, а работающий инструмент по привлечению целевых лидов. Мы с командой уже 4 года занимается такими продажами и выстраиванием деловых отношений с зарубежными клиентами и партнерами. И делаем это успешно именно с помощью Linkedin. Да, в такой схеме не все идеально, но она показывает главное – результат. В виде продажи любых B2B товаров и услуг. Разработка приложений - не исключение.
Почему мы выбираем именно Linkedin для поиска покупателей?
Я знаю, что те, кто занимаются разработкой приложений продают свои продукты на площадках по типу Flippa и Telderi, если приложения уже готовы, или Upwork и аналоги для поиска заказчиков. Вы скажите: «Зачем придумывать что-то с Linkedin, когда уже есть «рабочий велосипед?».
Попробую коротко ответить.
Linkedin – международная деловая сеть, которая объединяет между собой 660 миллионов пользователей в 220 странах мира. Это качественная аудитория, которая в своем большинстве состоит из представителей бизнеса, IT-специалистов, топ-менеджеров, руководителей крупных компаний. Эти люди ищут на Linkedin полезные контакты для того, чтобы продавать и покупать. Как готовые продукты, так и технологии, идеи, знания, опыт и конкретных специалистов. Но нам важна даже не эта информация.
В топе пользователей Linkedin после Европы находятся 3 страны: США (165 млн), Индия (62 млн) и Китай (60+ млн). А теперь, чтобы все стало понятно, я проведу параллель с мобильным рынком.
По данным ежегодного отчета от компании App Annie (State of Mobile 2020), суммарное количество загрузок мобильных приложений со всего мира превысило 204 млрд. И знаете, кто занимает у нас ТОП-3 по странам? Уже догадываетесь. Китай, Индия и США. Бизнесы, которые делают ставку на мобайл, добиваются значительно больших результатов и доходов. И на прямой контакт с такими бизнесами мы и будем выходить через Linkedin.
Надеюсь, что я смог объяснить, почему мы выбираем именно Linkedin в поиске нашей аудитории для продаж. А теперь – переходим к деталям.
Как выстраивать продажи разработки приложений через Linkedin?
Все этапы презентации приложения начинаются с упаковки себя как специалиста. На Linkedin никто не пойдет с вами на контакт и не станет покупать, если ваш аккаунт даже на подсознании будет отталкивать от себя.
Мы уже автоматизировали такие рассылки и работаем сразу с сотен аккаунтов, поэтому нашли ряд простых правил, которые повышают количество принятых заявок.
Вот несколько из них:
- Фото и обложка профиля. Это первое, что увидит ваш потенциальный клиент. И здесь работают только деловые фотографии на нейтральном фоне. Чтобы выделиться среди других, обводите свои фотографии в яркий круг. Простой прием, но работает как швейцарские часы. Такая фотография среди всего списка новых инвайтов контрастом привлекает к себе внимание. Проверено. Что касается обложки, то на ней прямо текстом следует указать вашу специализацию. Даже короткой фразы «Mobile app developer» будет достаточно.
- Тексты и оформление профиля. В заголовке профиля – только ценность вашего продукта и специализации. Обязательно укажите ваш профиль в разделах «Индустрия» и «Должность», а также заполните информацию «О себе». Здесь только одно рабочее правило – пишем тексты в формате «что вы получаете». Никто не будет читать о том, какой вы крутой. Аудитория Linkedin любит читать про то, чем вы можете быть им полезны. Так и напишите про это. Добавьте к описанию кейсы и результаты в виде цифр, которые принесла вашим клиентам разработка приложений.
Дальше вам необходимо немного «оживить» свой профиль. Вы бы стали принимать заявки в друзья от узкопрофильного специалиста, у которого всего 10-15 контактов? Думаю, тут все очевидно.
На основе вашей выбранной специализации и индустрии, Linkedin вам самостоятельно предложит с десяток рекомендаций. Это тоже будут разработчики, сотрудники маркетинговых агентств и digital-компаний. Добавьте к себе этих людей для «массовки».
Переходим к непосредственной рассылке по своей ЦА
Поиск Linkedin – одно из главных достоинств этой социальной сети. Здесь можно точечно попасть в свою аудиторию, вплоть до конкретной должности в нужном регионе или компании. По фильтрам выбираем сферу, выбираем специализацию и должность нужного нам человека. Именно к нему мы и будем обращаться с нашим оффером.
Я не стану давать вам подробных рекомендации по сегментации и определению своей ЦА. Если вы занимаетесь разработкой приложений, то вы должны понимать какому бизнесу оно будет необходимо. Дам лишь один совет – старайтесь максимально сузить фильтр вашего поиска и разбить аудиторию по узкоспециализированной должности. Кажется, что так просто – выбираем Индию, выбираем людей с должностью Founder и начинаем отправлять им свои инвайты. По ключевым словам, в поиске Linkedin, видно только первые 1000 контактов. И эти 1000 Founder’ов – самые злые люди в мире. Боюсь даже представлять, как выглядит их личная страница, куда каждый день приходит навязчивый спам со всего мира. Поэтому подумайте, какие можно использовать ключевые слова, до которых еще не догадались конкуренты.
Как выглядит схема рассылки?
- №1. По сформированным портретам пользователей вы начинаете отправлять инвайты (заявки в друзья). За 1 день можно отправить только 100 инвайтов. Это стандартное ограничение Linkedin. За месяц рассылки вы сформируете базу из 3 000 пользователей. Если подключить 10 аккаунтов к такой работе – у вас будет база из 30 000 потенциальных покупателей со всего мира.
- №2. Ничего не пишите пользователю при отправке инвайта. Вывалить текстовое сообщение, в котором между строк читается рекламный подтекст – ваш первый шаг к провалу. Мы с командой тестировали различные варианты рассылки инвайтов и только «пустые» заявки давали качественный результат. Из 1000 инвайтов контакт на добавление подтверждали 200-350 пользователей. Дайте аудитории шанс самостоятельно изучить вашу страницу и сделать маленький вывод о том, что вы позже придете с конкретным предложением. Именно ради формирования лояльности мы и оформляли профиль фотографиями с текстами в формате «Вы/для Вас».
- №3. Дальше – самый важный и ответственный этап. Вместо прямого предложения «в лоб» необходимо выстроить деловые отношения с представителем бизнеса, которому будет интересен ваш продукт. Сперва вы презентуете себя как специалиста, интересуетесь проблемами, успехами и достижениями «контакта», а только затем предлагаете свою разработку.
Зарубежная аудитория Linkedin обожает комплименты. Если вы начнете с перечислений своих регалий или попытаетесь объяснить причину отправки своего инвайта – будет «блок» в общении. Для его обхода наши менеджеры используют простые приемы. Даже банального «Нам понравилось, как вы/ваша компания/продукт/сервис…» или «Мы хотим отметить как удачно у вас…» хватит, чтобы расположить к себе человека.
После первого обмена сообщениями можно использовать простые техники продаж. Лучшую эффективность при продаже IT-продуктов у нас показывала техника SPIN-Selling. Четыре коротких вопроса, которые позволяют быстро выявить потребность в разработке.
Выглядит она довольно просто.
- Ситуационные вопросы. Здесь мы обычно интересуемся поверхностно текущими делами выбранного бизнеса. Как выглядит работа с их покупателями? Насколько популярен продукт на внутреннем рынке? Какие инструменты они используют для своих продаж и взаимодействия с аудиторией?
- Проблемные вопросы. На основе ответов пытаемся определить, с какими проблемами сталкивается пользователь. Любой ответ поможет нам позже презентовать свою разработку.
- Извлекающие вопросы. Узнали любую проблему и сразу же спрашиваем про ее последствия. Мешает ли это получать дополнительную прибыль? Упускает ли компания из вида отдельный сегмент покупателей?
- Направляющие. Здесь важно привести собеседника к условному ответу на вопрос: «А чтобы вы получили, если бы эти проблемы и их последствия можно было решить конкретным способом?»
Только после того, как получим эту информацию можно приступать к презентации своих услуг и конкретных мобильных продуктов. Даже короткого диалога по такой технике хватит для того, чтобы расположить собеседника к вашему предложению. Да, у него будут возражения. Да, никто не даст вам сразу однозначный ответ. Но вас услышат и вас запомнят. Чем больше вы сможете презентовать «ценностей» и пользы от своей разработки, тем выше шанс на успешную продажу в дальнейшем.
Наш личный опыт показывает, что пользователи с Linkedin готовы платить за любой продукт, который может принести прибыль на длинной дистанции. И средний чек здесь значительно превышает наш СНГ-рынок.
Заключение
Такая схема с холодной рассылкой показывает конверсию в 3-4%. Результат напрямую зависит от УТП и преимуществ вашей разработки. При этом, вы ничего не тратите из бюджета на формирование качественной базы потенциальных заказчиков и покупателей. Все, что требуется для таких продаж – время на рассылку инвайтов и ведение диалогов. Или, если не хотите тратить время - автоматизируете весь процесс через наш сервис.