{"id":13653,"url":"\/distributions\/13653\/click?bit=1&hash=fee89fe6174decc3f9a9e1cefc15dbde7d85d27279acdc112d63d4da4d5a0e3c","title":"\u0427\u0435\u043c\u043f\u0438\u043e\u043d\u0430\u0442 \u0434\u043b\u044f \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0432: \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u0432\u044b\u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u0434\u043e 100 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u0418\u043d\u0442\u0435\u0440\u0435\u0441\u043d\u043e!","imageUuid":"8c1166aa-ed4d-5964-8fea-818410a466e6","isPaidAndBannersEnabled":false}

Заработали 1,1 млн при бюджете 90 тысяч — кейс школы рисования

Когда заказчик уверен, что маркетинг — фуфло, а маркетологи сплошь обманщики.

Клиент

Школа рисования «Матита», город Москва. Обучают детей и взрослых живописи, рисунку и другим дисциплинам. Существуют порядка 6 лет.

До нас компания сотрудничала с десятками подрядчиков: и фрилансерами и агентствами. В результате такой текучки владелец утвердился в мнении, что маркетологи — это обманщики, а удаленка — это зло.

Забегая вперед скажу: теперь владелец «Матиты» доволен удаленной работой маркетологов. А почему он всё-таки согласился сотрудничать, расскажу ниже.

Задача

В начале 2020 года представитель школы поставил нам задачу:

Наладить стабильный поток заявок на первое пробное занятие для дальнейшей продажи абонементов.

Первоначально проект был запущен в феврале 2020 года, но остановлен в связи с карантином. За это время добились 3-4 заявок в день по цене 700-800 рублей.

В июне проект запустили повторно с корректировкой задачи:

Привлекать клиентов на первый шаг - запись на пробный урок, стоимость которого меньше стандартного занятия. Снизить стоимость лида до 600 рублей и увеличить количество заявок в 2 и более раза.

Начало работ

1. Провели анализ всех запросов на обучение рисованию в студии. Поскольку в ходе анализа не было выявлено значимого спроса на конкретные дисциплины, решили не сегментировать сайты по предметам. Сделали общий сайт под разные целевые аудитории.

2. Создали А/Б тест на призыв к действию. В первой версии предлагали записаться на пробное занятие, во второй — рассчитать стоимость абонемента. Оба варианта без указания цены.

Вариант А
Вариант Б

Тестировали один месяц. Статистика показала, что посетители легче соглашаются на расчет стоимости, чем на пробное занятие. Поэтому вариант А исключили.

Результаты А/Б теста

Повышение конверсии сайта

Первоначальный сайт, запущенный до карантина, имел конверсию около 8% и приводил 3-4 заявки в день.

1. На других экранах сайта:

- закрыли боли потенциальных клиентов, о которых сообщил заказчик;

- рассказали о самих курсах и преподавателях с примерами их работ;

Перечень и описание дисциплин
Карточки преподавателей с примерами работ

- на нескольких экранах рассказали в общем о школе для повышения доверия;

Про процесс обучения
Про школу

2. Дополнительно для повышения конверсии сайта сделали мультилендинг, где предложение релевантно поисковому запросу. Если говорить проще, то посетитель сайта увидит именно то, что искал.

Пример 1. Когда человек ищет курсы рисования для взрослых
Пример 2. Когда запрашивают школу рисования для детей

3. Параллельно тестировали варианты призывов на действие. Остановились на приглашении посетить пробное занятие. Вишенкой на торте было обещание научить рисовать через 5-6 занятий (с согласия клиента).

4. Послушали телефонные разговоры с потенциальными клиентами. Из ответов составили перечень страхов и возражений:

  • каковы график и расписание занятий;
  • какие навыки я приобрету на пробном занятии;
  • какой опыт у преподавателей и т.д.

Сомнения клиентов закрыли на главном экране. Кроме того, вывели преимущество школы — беспроцентная рассрочка на обучение.

Информацию о преподавателях разместили после главного экрана. Клиентам понравилось, что часть преподавателей из МГАХИ им.Сурикова. Академия имеет существенный статус для желающих обучаться рисованию.

5. Дополнили сайт несколькими экранами:

информация о беспроцентной рассрочке
информация о преимуществах пробного урока, в т.ч. самостоятельный выбор сюжета картины
конкретика о том, какие навыки клиент приобретет на первом занятии

Показали прогресс студентов школы, сравнив работы до и после.

Промежуточные результаты

Создание мультилендинга, новая информация на главном экране и дополнительные экраны увеличили конверсию сайта до 15%. В день стабильно приходило 7-8 заявок против 3-4 первоначальных.

Работаем дальше

Параллельно изменениям на сайте, создавали и тестировали рекламные кампании с разными поисковыми запросами.

  • Академический рисунок;
  • Курсы рисования;
  • Обучение рисунку;
  • Художественная школа и тд.

Для большей релевантности внутри каждой рекламной кампании создали отдельную группу объявлений. Заголовок объявления отсекает ненужную аудиторию (например тех, кто ищет онлайн-курсы), и одновременно включает ключевой запрос. Примеры:

В чем ошиблись

1) Рекламу показывали с 9:00 до 21:00. В августе решили снять ограничение и вести показы рекламы круглосуточно. В результате в день дополнительно приходит 2-3 лида.

2) После месяца тестирования выделили несколько неэффективные кампании и отключили их. Перспективным кампаниям, напротив, увеличили дневной лимит. Т.е. мы остались в бюджете, но перераспределили его более эффективно.

Что еще пробовали

Для увеличения конверсии на сайте тестировали виджеты: онлайн-чат и ловец лидов.

В первом виджете вместо стандартного приветствия «Здравствуйте, чем могу Вам помочь?» написали более живые сообщения. На примере видно, как бот предлагает выбрать дисциплину и рассчитать стоимость по ней.

В качестве конверсионного действия поставили запрос телефона для консультации.

Через время оценили эффективность бота — низкая. Причина в том, что 70% посещений с мобильных телефонов. А в мобильной версии чат-бот показывается в закрытом виде.

Второй виджет — ловец лидов — тоже не показал значимый результат. Это форма, которая предлагает забронировать скидку в тот момент, когда посетитель захотел закрыть сайт. Отключили.

Итоговые результаты

За 3 месяца стоимость заявки снизилась с 800 рублей до 387 рублей. Количество выросло с 3-4 до 10-11 в день, поток стабилен. То есть мы шагнули дальше ожиданий клиента в стоимости лида на 30%, в количестве заявок на 40%.

Данные по расходам на рекламу и выручки с заявок за июль-сентябрь:

Деньги, потраченные на рекламу, почти окупаются с оплаты пробных занятий. Жизненный цикл клиента составляет 4-6 месяцев. Поэтому, скажем цифры за период с 17 августа по 15 сентября, по итогу будут такими:

  • 96 377 рублей потрачено на рекламу;
  • 67 600 рублей выручили с продажи пробных занятий;
  • 732 000 - 1 098 000 рублей принесут эти клиенты покупкой абонементов.

Школа рисования «Матита» и маркетинговое агентство «Клиенты из сети» продолжают сотрудничество. По словам владельца, мы смогли убедить его в том, что удаленный маркетолог может быть эффективным. А целый отдел, как у нас, полностью закрывает маркетинговые задачи и показывает результат. Собственник может вообще не вникать в маркетинговые задачи.

Почему владелец школы согласился работать с удаленными маркетологами, если уверен, что это зло? Сыграли два фактора: наше красноречие и цифры по другим проектам, а также рекомендация общих знакомых. Всё просто )

Как узнать стоимость клиента в вашем бизнесе

Посчитать вам стоимость лида, которую мы можем предложить? Заходите на сайт klienty-iz-seti.ru и ответьте на 6 вопросов о сфере работы.

По желанию проведем бесплатный маркетинговый разбор вашего бизнеса. Расскажем, как увеличить количество заявок и повысить их качество уже в этом месяце. За 120 минут прямого онлайн-общения проверим все элементы сайта и покажем, где спрятались критические ошибки.

Чтобы оставить заявку, напишите мне в Директ (@bezikovkirilll) или перейдите на сайт «Клиенты из сети».

Кирилл Безиков, владелец маркетингового агентства «Клиенты из сети»
0
13 комментариев
Написать комментарий...
Александр Львов

Какой-то странный А/Б тест целевого действия, тексты над кнопками отличаются разительно:

а) С вами работают преподаватели с отрицательными результатами Covid-19, в масках и перчатках, в группе соблюдается социальная дистанция.

б) Рассчитайте стоимость вашего абонемента, ответив на 4 вопроса, и закрепите за номером телефона свой подарок - скидку 10% на покупку абонемента в июне.

Условия заведомо не равные: в одном случае человека не призывают нажать на кнопку и можно сказать загоняют в депрессию относительно ситуации с Covid-19, в другом предлагают сделать целевое действие и обещают скидку в 10%. 

1. Как в такой ситуации можно утверждать, что расчет стоимости работает лучше записи на пробное занятие?

2. Помимо того, что заявок с одного целевого действия может оказаться больше, надо сравнивать и их качество: они могут быть холоднее, хуже конвертироваться в продажи. Вы об этом не думали и смотрели строго на стоимость заявки и их количество без привязки к качеству? 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

Есть ежедневные координации для того что отслеживать качества и есть ROI, согласен что формы захвата разные, но нужно было найти более удачную связку) Мы её нашли, клиент доволен получает прибыль ) 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

Верим, что государство так не поступит с бизнесом второй раз

Ответить
Развернуть ветку
Илья Доянов

Хорошие показатели, молодцы! 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

благодарю :) стараемся на благо клиентов

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Елисеева

Спасибо за кейс, идеи можно использовать в похожих нишах) 

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

Спасибо за отклик! Да, можно. Посмотрите другие наши кейсы )

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

Тут вопрос, правильного отбора фрилансера. Мы тоже работаем со всеми клиентами на удаленке, но темнее менее всегда делаем результат. 

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

Напишите мне в директ

Ответить
Развернуть ветку
D.

Потому что не все можно продать... И не все продвигается по схеме 10 рублей на маркетинг, и 10 миллионов в карман. Если вы продаете спиннеры и требуете миллионы продаж... Ну это такое. Да и не каждый заказчик получает, такой результат, как выше. Думаю, у ребят из агентства тоже были и есть фанаты, о которых не пишут.

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

Вы абсолютно правы, маржа везде разная. Среди наших проектов есть как те клиенты, о которых вы пишете: условно 10 рублей/10 млн, так и те, кто получает гораздо меньше. Но у каждой ниши есть свой максимум и к нему надо стремится, пробовать разные подходы.

Ответить
Развернуть ветку
Юлия Шилина

Интересный кейс, добавлю в закладки)

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Безиков
Автор

спасибо, рады быть полезными) 

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 13 комментариев
null