9 из 10 гипотез не приносят нужного результата

• предприниматели склонны преувеличивать значение проблемы у клиента
• и склонны недооценивать привычный клиентам способ потребления услуги

Схематически, причины отталкивающие и побуждающие человека к покупке можно изобразить так:

Две силы мешают клиентам покупать и две — подталкивают ими стать.

Опасения — это возражения, которые возникают в головах клиентов. Например, а вдруг мне не подойдет или у меня не получится и т.д.

Привычки — это то, как они привыкли покупать и получать продукты и услуги подобные вашим. Тут и доставка и время оказания услуги, все играет роль. И если срок оказания ваших услуг дольше, чем они они ожидают, то необходимо это обосновать.

Чтобы заставить ждать доставки пиццы 1 час, в то время когда все привыкли получать ее за 30 минут, необходимо потрудиться объяснить клиенту, почему стоит все-таки заказать ее у вас.

Рассказанная выгода — то, как вы смогли донести выгоды от покупки. Важны и суть и качество упаковки.

Проблемы — чем острее проблема у клиента, тем меньше он будет сомневаться и сравнивать предложения.

Собственники бизнеса, а особенно начинающие предприниматели вдохновленные своим новым начинанием, склонны переоценивать проблемы своих клиентов и недооценивать их привычки.

И получается такая, искаженная картина:

Вывод:

Необходимо позиционироваться на решении проблем, которые реально существуют у клиентов, и не пренебрегать привычками, которые сложились у них при приобретении подобных продуктов или услуг.

Если все привыкли учиться в online школе 2 месяца, не надо предлагать получить результат за 2 недели. Это идет вразрез с привычкой.

Больше полезных инструментов на канале в Telegram: MonsterADS