Фитнес-клубы - распространенное явление в любом большом городе. Однако, вам не нужен весь город. Как правило, вам нужна конкретная локация и ее жители или частые ее посетители. И, конечно, давление на самые больные точки потребителей, а это, как правило, не только лишний вес, но и доступность услуги.
Кейс 1. Сеть фитнес-клубов "4U"
Задача: продать абонементы в новый фитнес-клуб.
Первый запуск состоялся еще до открытия клуба. Предлагали аудитории забронировать абонемент по предпродажной стоимости. Поскольку клуб не сетевой, у нас была привязка к определенному гео: районы Рыбацкое и Обухово (Санкт-Петербург). Сделали разбивку по полу и запустили рекламу во «ВКонтакте» на аудиторию с соответствующими интересами: спорт, фитнес.
По ключевым показателям оба пола показали примерно одинаковый результат, но больший объем заявок был среди женской аудитории.
Помимо тестирования различных офферов на разные аудитории с конкретным посылом (мужчины/женщины/студенты) были протестированы и визуалы с преимуществами клуба (например, панорамные окна, новое оборудование, удобная локация).
Результат Вконтакте:
Все за тестовую кампанию предпродаже на 30000 ₽ мы собрали 129 лидов по 220 ₽.
Результат Instagram:
На Instagram заказчик решил сделать меньший упор, выделив меньшую сумму для быстрого теста на пару дней. Мы сделали лиды по 300 ₽, охватывая спортивных мужчин и женщин непосредственно в Рыбацком с релевантными изображениями.
Также в ходе рекламной кампании тестировалось множество гипотез и креативов, которые привели к желаемому результату и позволили точечно охватить узко сегментированное аудитории.
После открытия клуба мы запустили подобную рекламу уже на продажу абонемента. Средняя стоимость лида — 240 руб, что является хорошим результатом при отсутствии бренда спортивного клуба и с расположением в не очень густонаселенном районе.
Кейс 2. Сеть фитнес-клубов "ВСЕМ ФИТНЕС"
Задача: расширить клиентскую базу, развить детские направления, повысить объем продаж абонементов через интернет.
До начала работы были неактивные социальные сети, в связи с чем перед стартом лидогенерации была проведена следующая работа:
- создан единый стиль публикаций
- начат регулярный постинг
Затем была запущена таргетированная реклама на принципе лид-магнита.
- Суть предложения "2 посещения фитнес-клуба и массажа за 500 рублей". Кампания была строго привязана к гео, поэтому мы сегментировали аудиторию, бывающую в радиусе 5 км от клуба, по полу и возрасту. Предыдущий исполнитель делал заявки по 300 рублей, перед нами стояла задачи снизить стоимость лида и не потерять в объемах. За тестовый период момент мы собрали 369 лидов по 193 рубля.
- Старт кампании по детским направлениям: настройка на родителей, находящихся в нужном гео. У клуба есть несколько детских секций. Средняя стоимость заявки — 388 рублей, больший объем заявок получился на оффер по плаванию — 43 % всех лидов.
На данный момент тестируются различные предложения по абонементам в плане подачи визуалов. Стоимость лида на различные предложения в рамках 300-600 рублей.
Мы продолжаем получать стабильныи поток заявок по приемлемои цене и работать над снижением стоимости заявки.
Исходя из результатов последнего отчетного периода, мы делаем вывод, что лучше всего работает реклама оффера, где небольшая цена, простой дизаин и девушка или бассейн (или вместе).
Параллельно таргету идет контекстная реклама, которая позволяет собирать заявки с лендинга в районе 45 рублей за конверсию.
Для поддержания активности в пабликах, набора трафика еженедельно проводится конкурс с розыгрышем абонемента, в механике которого заложено обязательное упоминание в Сторис и подписка.
Из минусов данной рекламной кампании - слишком общие сообщения в ответ на обращения в соц сети фитнес-клуба, отсутствие индивидуализации при общении с клиентами в соц сетях, пересыл обращений на общий номер отдела продаж, что, наверняка, существенно снижает конверсию в продажу.
На данный момент объем продаж абонементов с траффика из интернета превышает 1,5 млн рублей.
Кейс 3. Бассейны "Атлантика"
Задача: привлечь покупателей на летний детский лагерь. Стоимость услуги 35000 руб.
В рамках рекламной кампании было сделано:
- разработали визуалы
- создали майндкарту кампании
- запустили таргетированную рекламу
- тестировали различные решения во время проведения кампании, чтобы улучшить результат
- использовали существующую базу клинетов/рассылки/look-a-like/взаимодействия с аудиторией как своего паблика, так и конкурентов
Работали вполне стандартные сообщения с визуалами с детьми в бассейне и призывом приобрести абонемент.
Сделали разбивку кампании по двум сетям - Вконтакте и Instagram, чтобы протестировать наиболее релевантную сеть.
Результат:
- "Вконтакте" за 2 месяца: Бюджет: 69951 руб. Заявки: 260 штук по 269 ₽ + поток входящих сообщений
- Instagram. Бюджет: 14642 руб, 59 заявок по 248 руб. Остановили рекламу, в этой с социальной сети, поскольку обратная связь от клиента дала понять, что заявки из Instagram не конвертируются в продажу.
Продажи: первая неделя 950 000 руб.
Всего за месяц около 2 000 000 руб.
Из плюсов компании, которые помогли эффективному продвижению, можно отметить:
- известный в городе бренд
- предоставление базы постоянных клиентов
- безукоризненная работа отдела продаж.
Выводы:
- не всегда важна исключительно техническая настройка, нужно понимать поведение людей по пользованию тем или иным продуктом, например, в данной ситуации в аудиторию настройки должны входить не только напрямую любители спорта, но и люди, которые живут и, что важно, работают в районе конкретной локации, возможно, изначально они даже не интересуются спортом, но могут начать это делать! Если сообщение не ограничивать по гео, то можно проливать бюджет на самых спортивных в мире людей, но тех, кто даже не появляется в этом районе и, соответственно, не интересуется данным клубом.
- таргетированные сообщения нужно постоянно сегментировать и пробовать тестировать различные гипотезы по аудиториям. Всем категориям потенциальных потребителей интересно узнать конкретно себя в сообщении и тогда и реакция на рекламу будет выше. То есть мужчинам нужно видеть мужчин, девушкам - девушек и так далее. В некоторых спортивных проектах хорошую реакцию встречало сообщение "Похудей на зависть подруге" или "Снова вспомнишь о фигуре перед летом"
- так как большие цифры пугают людей и они редко умеют посчитать выгоду, то идея писать стоимость абонементов за год во всех случаях показала свою несостоятельность: сколько бы ни стоил абонемент, разбив стоимость на месяц или даже на день, вы автоматически увеличиваете входящий поток и уменьшаете стоимость заявки. Также хорошо себя в объявлениях показывает демонстрация стоимости здорового образа жизни на фоне с ежедневными привычками, которые потихоньку крадут бюджет, например, цена ежедневного кофе или месячная подписка на ненужные мобильные приложения.