Как за 3 месяца заполнить новый отель или отель в несезон. Загрузка на 72,5% только за счет контекстной рекламы
Российские отельеры в большинстве своем недооценивают возможности современного интернет-маркетинга. Между тем, он располагает целым рядом эффективных инструментов повышения продаж номерного фонда. О том, как обеспечить загрузку нового отеля в разгар сезона или, что еще сложнее, в несезон – исключительно за счет правильного использования возможностей контекстной рекламы- можно ознакомиться ниже.
При этом важно обратить внимание на быстрые ссылки, т.к. во-первых, это визуально увеличивает само объявление, что может увеличить CTR. А во-вторых, в быстрые ссылки можно заложить наши дополнительные уникальные торговые предложения. При назначении ставок мы решили выбрать стратегию размещения в блоке «Спецразмещение»
Настройка кампании в Рекламной сети Яндекса
Размещение поисковой рекламы мы решили поддержать кампанией в Рекламной сети Яндекса (РСЯ). Аудитория РСЯ и сайтов-партнеров составляет более 75 млн посетителей. При этом аудитория сайтов-партнеров РСЯ почти не пересекается с аудиторией поиска Яндекса. Для рекламы в РСЯ была выбрана стратегия «Недельный бюджет» и был назначен лимит 5000 ₽, целью выбрано максимальное количество кликов.
При этом для показов тематической рекламы были подобраны более яркие, привлекающие внимание заголовки и тексты объявлений. Это было сделано для того, чтобы выделиться на сайтах-партнерах, т.к. аудитория подобных сайтов «теплая», а не «горячая». Они еще не готовы совершить покупку в отличии от тех, кто уже ввел в поиске, например, запрос «Отели Крыма цена». Быстрые ссылки также использовали для того, чтобы подчеркнуть достоинства отеля и упростить навигацию по сайту.
Стоит также сказать, что РСЯ мы также использовали и для того, чтобы «догонять» клиента, который еще не совершил покупку, но выполнил какую-либо из целей Яндекс. Метрики, например, просмотрел 5 страниц.
Ретаргетинг очень помог нам «дожать» клиентов, у которых оставались сомнения.
Результаты
- 69% просматривали больше одной страницы.
- 17% просматривали больше пяти страниц.
- Звонки и заявки на e-mail пошли с первого дня запуска контекстной рекламы.
- Каждый месяц количество заявок увеличивалось в среднем на 65-70%.
- Средний уровень загрузки отеля стал 83%.
Но на этом работа с клиентом не закончилась, т.к. через год появилась еще одна задача – заполнить отель в несезон в связи с тем, что загрузка резко снижалась в последние недели высокого сезона. Мы использовали все те же инструменты:
- Поисковая реклама (Яндекс.Директ, Google Adwords)
- Рекламная сеть Яндекса, Контекстно-медийная сеть Google
Рекламная кампания шла с июля по сентябрь. Для начала было принято решение создать landing со специальной акцией от отеля и на него уже «лить» трафик. Суть акции заключалась в том, что гость получал скидку 20% в случае предоплаты за бронь с 1 до 30 сентября.
Тексты рекламных объявлений писали по принципу ODC (offer-deadline-call to action), которые подчеркивали выгоду и ограниченный срок действия предложения. Что такое Offer? Банально, но это то, что вы предлагаете. Или, выражаясь словами Дона Вито Корлеоне: «Предложение, от которого невозможно отказаться».
Как проверить, что ваш Offer работает? Покажите рекламу любому потенциальному клиенту (только не своим друзьям!), если у него появится желание узнать подробнее – Ваше предложение удачно! Если же желания узнавать подробнее нет, то пора сделать шаг назад и начать свой путь заново.
Deadline – это ограничение по времени. Если ваше предложение будет действовать вечно, то у покупателей будет мысль: «Так завтра тогда и куплю!». В итоге клиенты потеряются. То есть даже если у Вас действительно интересное предложение, но нет ограничения по времени, то реклама провалится.
Почему ограничение обязательно использовать в рекламных сообщениях? Все просто!
Все, что ограниченно (по сроку/количеству) вызывает повышенный спрос как эксклюзивность или выгодность. Простое воздействие на психологию. Чем больше у вас ограничение по времени (неделя/две/месяц), тем ниже вероятность того, что покупатель купит Ваш товар (да, он просто забудет о нем!). Поэтому идеальное ограничение— 2-3 дня. Но можно увеличить и до 5-7 дней.
И еще, чем дороже у Вас товар, тем больше должно стоять ограничение. Если обращали внимание, то при рекламе автомобилей всегда используется ограничение в 1-3 месяца. Это и понятно. Человек не принимает быстро решение о дорогой покупке, он должен созреть! Но вот ограничение, может помочь ему сделать это!
Call to action. Чтобы покупатель у Вас что то купил, он должен знать, что сделать.
Вы должны помнить, что клиент всегда ленив/инертен/занят своими делами, да просто может не знать что делать. И вполне нормально и, даже обязательно, использовать в своем рекламном сообщении конкретные инструкции:
- «Позвоните по телефону»,
- «Посетите наш сайт»,
- «Придите в магазин и обменяйте купон на скидку».
В своем рекламном сообщении вы всегда должны «закрывать» своих клиентов.
На поиске объявления показывалась по запросам «гостиницы скидки Крым», «Крым сентябрь» и т.д.
Подобные объявления мы также запустили и в РСЯ. В РСЯ мы решили использовать стратегию «недельный бюджет» для получения макисмального количества кликов.
Результат
Ограничение по времени действия акции сработал: загрузка отеля в в не сезон доходила до 72,5%.
Следует отметить, что использование контекстной рекламы выгодно использовать и в период раннего бронирования в мае, и в период завершения «бархатного сезона» в сентябре. Более того, подобные действия возможно применять не только для отелей Крыма или юга России. В целом подобные схемы возможны для большинства отелей России, т.к. в каждом регионе есть свои «фишки», которые позволят сформировать УТП. А возможности рекламы на поиске и в рекламных сетях Яндекса и Google уже позволит на это уникальное торговое преимущество привлечь необходимое число гостей.
Вадим Кисуркин