Почему бесплатно это дорого?
Статья написана специально для канала хлеб, вода и два процента
Хочется поднять одну очень животрепещущую тему.
Часто слышу у разных стартапов, предпринимателей и прочих. Мы делаем им бесплатный/дешевый пилот, для того, чтобы по результатам проекта сделать что-то более объемное.
Предлагаю опуститься чуть глубже, чтобы понять какие подводные камни это с собой несет.
1) Вовлеченность.
Предположим, что вы договорились на бесплатный пилот с средней/или крупной компанией. Вовлеченность таких людей будет стремиться к нулю. Они ничего не теряют. Особенно, если не платят денег совсем. Все, за что мы не платим мы не ценим. Тоже самое с дешевыми проектами.
Часто сталкивался с таким даже в крупных компаниях за проплаченные проекты со средней суммой 1-3 млн. Человек со стороны заказчика отрабатывает свою часовую тарифную ставку. Он не вовлечен - у него есть 40 рабочих часов в неделю, часть которых он заложит на тебя. Заложит - не равно потратит.
2) Отношение к услуге/продукту в целом.
Чем больше стоит ваш продукт тем лучше к нему относится потенциальный покупатель (или целый закупочный комитет). Это в целом определяет важность и вес продукта для заказчика.
Это кстати всегда сильно бьет по большинству компаний, которые работают только на демпинге. То есть их основное преимущество - это цена. Я считаю, что это не совсем продажи. Это вроде оформления. Ну и клиенты у них соответствующие
3) Очень тяжелый переход после пилота на платную программу/подписку/проект.
Представим, что вам дали машину покататься бесплатно. Вы катаетесь бесплатно месяц, а потом вам говорят, что надо платить. Сможете продать себе эту идею? С трудом, скорее всего.
Так же тут, даже если вы понимаете ценность услуги психологически тяжело платить за то, что вы уже использовали бесплатно.
Никогда не делайте ничего бесплатно для клиента. Это неправильно, особенно для начала установления взаимоотношений.
Соглашусь на 100%! Нет ничего хуже для продаж, чем БЕСПЛАТНО. Если только это какой-то дополнительный бонус, типа закажите у нас товар - доставка бесплатно. Подключите Интернет - роутер бесплатно. Понятно, что ничего бесплатного нет, но клиенты более лояльно к таким предложениям относятся. 🤔
Спасибо за мнение)
Нууу, такое...
Комментарии и альтернативные мнения приветствуются
4 ситуации.
1. От компании требуется решение профильной задачи, которые она решает на постоянной основе не первый год. Имеет обширную номенклатуру решённых задач.
Заказчик заранее понимает что ему нужно. Может четко сформулировать свои требования. Заранее просчитан эффект от решения задачи.
В данном случае толку от пилота вообще никакого.
2. Аналогично 1 ситуации. От исполнителя требуется решение профильной задачи. Заказчик понимает что ему нужно. Но не до конца осознает эффект тот решения.
Пилот необходим, но для исполнителя велик риск остаться без заказа с "бесплатным" пилотным проектом. В данной ситуации принятие решения зависит от множества факторов, начиная от стоимости предполагаемого проекта, заканчивая возможностью "выдернуть" сотрудников под проект, с некоторой вероятностью "условно бесплатный" (при отрицательном решении заказчика по результатам эксплуатации пилотного проекта).
Это тривиальные примеры. Дальше интереснее.
3. От исполнителя требуется решение нетривиальной задачи, которая исполнителем до текущего момента не решалась, но сама задача тем или иным образом находится в компетенции исполнителя.
Заказчик четко понимает что ему нужно. Может четко сформулировать свои задачи и требования. Но данные задачи впрямую не решаются имеющейся программной базой и требуют некоторого "творческого" подхода к их решению.
В данном случае пилот необходим. В первую очередь для убеждения заказчика в том, что, во-первых, исполнитель правильно понимает требования, а во-вторых, задача заказчика в принципе решаемая с тем результатом, который нужен заказчику.
При этом в большинстве случаев исключается ситуация, когда исполнитель переоценил возможности (свои или ПО, не важно) и в итоге задачи решены на 99%. Вроде работа проделана колоссальная, результаты хорошие, но задача не имеет решения на 100%. Такую ситуацию лучше исключить на начальном этапе. Ибо иногда, реально нужно 100%-е решение задачи.
Как правило хорошо оплачиваемая ситуация. Если заказчик может сформулировать задачи и требования, значит он уже "вложился" в их решение и дополнительная мотивация ему не нужна. Нужно просто убедить в "реализуемости" его "хотелок".
4. Самый трэш.
Непрофильная задача для исполнителя. Заказчик примерно осознает что ему нужно, но "это не точно". Требования сформулировать не в состоянии. Так как не в полной мере осознает, например, функционал ПО. Сходу не видно методов решения "нечётких" задач.
Без пилота ввязываться в такую ситуацию - чистая авантюра (в т.ч. для юридического отдела в дальнейшем).
При этом, если это не первый договор с заказчиком, он "надёжный", то почему бы и не попробовать при условии соответствующей оплаты, если удастся выйти на договор?
Но не единственный, но очень важный нюанс в данном случае - так как заказчик не может сформулировать свои требования - он, скорее всего, не сможет что-то внятное сформулировать по доработке пилота. С большой долей вероятности его ответ будет из разряда "это не то, что нужно... но что конкретно не то - не знаю. Как доработать, что изменить - не знаю". И в данном случае от исполнителя требуется огромные "творческие" и "интеллектуальные" затраты. Но, если "игра стоит свеч", то почему нет?
Так что не все так однозначно.
Так я не против пилотов. Я против бесплатных пилотов
Я понял причину недопонимания.
Нужно определиться, что именно вы понимаете под словосочетанием "бесплатный пилот".
Ведь в более-менее средних и крупных компаниях статью расходов на "представительские расходы" никто не отменял. И по факту эта статья заложена во все договоры. Но не в каждом договоре данная статья реализуется. Так же и и с пилотным проектами. По большому счету нужно просто предусматривать возможную необходимость пилотного проекта в некоторых случаях. И закладывать некий % прибыли на эту статью расходов.
Согласитесь с тем, что в 3 и 4 вариантах, описанных мной выше, не каждый заказчик согласится сходу оплачивать фактическое "подтверждение квалификации" исполнителя. Одновременно в таких ситуациях можно закладывать больший % прибыли на статью расходов в т.ч. и связанную с пилотным проектами. Ведь нестандартные задачи требуют нестандартной оплаты.
Я скорее согласен с тем, что для бизнеса, являющегося простым "одностраничный магазином" в интернете задумываться над словосочетанием "пилотный проект" особого смысла нет (хотя это не точно, так как не достаточно хорошо знаю ситуацию в данной области).
Но для более-менее средне-крупного бизнеса (опять же, возможно не для всех отраслей) понятие пилотного проекта должно предусматриваться и быть для заказчика "условно бесплатным". т.е. заказчик не платит за сам пилотный проект, но стоимость реализации пилотных проектов ровным тонким слоем "размазана" по всем договорам.
В идеале - всё так и есть. Но если вы посмотрите на это со стороны компаний, обложенных по периметру мошейниками, спамом и прочим "давайте за $250k попробуем, не получится - ну и бох с ним", то вы поймете, что подход "купите кота в мешке, потому что даже кот стоит денег" - в кризис слабо работает.
Так есть платные пилоты)
Ну зависит от клиента, это понятно) Я о том, что ваши утверждения "никогда не делайте ничего бесплатно для клиента. Это неправильно" - чересчур категоричны)
Почему? Раскройте
Мой опыт, именно как менеджера "с той стороны" противоположный
"Очень тяжелый переход после пилота на платную программу" - если условия приняты и согласованы заранее, то нет.... вообще нет проблем.
Наоборот, бесплатные услуги в продакшене напрягают, так как инструмента влияния на поставщика нет.
Если стоимость в момент перехода стоимость услуги оказывается как "крыло от боинга", то все идет по другом. Есть кейс, где все понравилось, но после пилота оказалось проще взять одного оператора, который с сайтов подрядчиков вбивает данные в систему.... ну не стоит в РФ оператор 50к $ в месяц....
Про "пилоты" - человек со стороны заказчика очень не хочет затрат с провалом. Потому и хочет пилот и запуск только после отметки "ОК"
Вовлеченность слабо коррелирует со стоимостью - она коррелирует с нужностью продукта.
Обычно если решение спущено "сверху" получает невовлеченность, если инициатор тот, с кем вы работаете то проблем нет.
Более того, надо понимать что у наемника есть "+" мотивация - реальные достижения и "-" провалы. Есть еще промежуточный вариант (очень не редкий) отчитались о успехе, чтобы не показывать провал.
Класс) интересно послушать мнение с той стороны баррикады) согласен, что спущенные сверху проекты не очень работают
Спасибо, это очень полезно знать.
А ведь бывают еще и внутренние течения. Один отдел - за одно, другой - за другое.
Смешанные чувства и реакция на статью.
Никогда не делайте ничего бесплатно для клиента.1.Есть опыт раздачи на выставках/конференциях бесплатных образцов. "Дрались" за "дайте ещё для мамы-сестры-девушки", а заказов потом не было.
2.Есть опыт раздачи в начале пандемии продукции в оптовых количествах благотворительным фондам, под роспись, под фото погрузки в машину - с их обещаниями "рассказать-написать-показать по ТВ благодарности многодетных бедных семей". Результатов/писем/публикаций - ноль.
3.С другой стороны: как донести полезность незнакомого, оригинального продукта до аудитории? Мы уверены в эффективности, а вот в потребителях, получается - уверенными быть нельзя.
Комментарий недоступен
Отличная статья, полностью поддерживаю, всегда категорически против бесплатных пилотов и триалов
по моему пилот только для заманухи в системе с откатом работает.
ну вроде как мы даем бесплатно поюзать, а потом "хозяин отката" лоббирует это внедрение в своей государственной или национальной компании.
всем остальным после trial нифига не надо имхо
Не соглашусь, наши клиенты, видя, что уже на этапе бесплатного пилота есть эффект и, отказавшись от нас, не смогут работать с системой, с удовольствием оплачивают в 70% случаев.