Как с помощью email-маркетинга достучаться до самых ценных клиентов

И еще 23 практики, которые открывает инструмент, который в 2021 году многие неоправданно считают мертвым.

Управлять интернет-магазином все равно, что научиться жонглировать шестью мячами. Вы контролируете поставки и остатки на складе, маркетинг, отделы продаж, поддержку клиентов, учетную запись. И все одновременно!

Есть ли в этом хаосе место емэйл рассылкам в 2021 году? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно ответить на простой вопрос.

Ищете ли вы канал продаж с показателем ROI около $40 с почты, который ещё и помогает выстроить долгосрочные отношения с клиентами? Если ответ — да, то давайте продолжим.

С помощью email-рассылок вы можете превратить посетителей сайта в постоянных клиентов.

Постоянных. Это важнейший момент. Как бы заманчиво ни было сосредоточиться на привлечении новых пользователей, исследования показали, что это дело обходится в 5 раз дороже, чем работа с существующими.

В этом руководстве мы покажем, как это работает этот инструмент и как внедрить его в своем бизнесе.

Считайте это кратким описанием лучших методов email-рассылок для продаж в digital-мире!

Большинство онлайн-посетителей придут в ваш интернет-магазин через поиск или платную рекламу, так как они ищут товар или услугу, которая может помочь им закрыть хотелки или решить проблему.

Как только они войдут в интернет-магазин, вам нужна уверенность, что покупатель вернется, если ему понравится то, что они увидит.

Первый шаг к тому, чтобы превратить посетителя сайта в постоянного клиента, — это записать его базу контактов. Собирая имейлы, телефоны потенциальных клиентов, вы можете начать разговор, чтобы оставаться на связи.

Теперь давайте посмотрим, как создать базу клиентов для email-рассылок.

Чтобы вдохновить людей подписаться на вашу рассылку, как минимум, нужно сообщить о ее существовании. Видимо, сейчас ты думаешь: «Будет ли предложение подписаться на вашу рассылку мешать покупателю “ходить” по сайту?»

Ответ — нет. Нет, если вы разместили виджет подписки с учетом данных из вашей системы аналитики (Google Analitics, Yandex metrica).

Вы можете настроить виджет для подписки:

• в футере сайта и на странице контактов (здесь большинство интернет-магазинов интегрируют свои формы).
• Во всплывающем окне (pop-up) на вашем сайте (пусть открывается прямо перед тем, как посетитель покинет сайт, в качестве последней попытки побудить его оставаться на связи с магазином).
• Ссылкой в соцсетях в описании.
• В вашем оффлайн магазине через приложение для iPad или используя старые добрые ручки и бумагу.
• Добавив возможность подписки на email-рассылку при регистрации в интернет-магазине.

Формы регистрации легко создаются при использовании сервисов для email-рассылок (Sendpulse, Unisender, Mailchimp, ExpertSender). Все, что вам нужно сделать, это заполнить необходимые поля и стилизовать форму под ваш сайт. После этого сервис автоматически подготовит код интеграции, который нужно будет вставить в ваш сайт.

Ваша рассылка не должна существовать только для того, чтобы сообщать о периодах продаж и новых акциях. Письма на почту это шанс рассказать о ценностях бренда и инвестировать в формирование тесных отношений с клиентами.

Расскажите им истории и обеспечьте реальную выгоду от подписки. Рассматривайте digital-маркетинг как часть всей маркетинговой стратегии.

К слову, многие уже делают это. Вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на сбыте продукции, они активно ищут последователей, транслируя истории о своем бренде. Они «воспитывают» свою аудиторию с помощью блога, развлекают онлайн-журналами, вдохновляют на репортажи о тенденциях и привлекают внимание новых читателей.

Quick break: Отличный пример онлайн-продаж

Давайте посмотрим на онлайн продажи ASOS. Они начинали «просто» продавать одежду, но с тех пор расширили свой бренд. Посетители могут черпать вдохновение в образах, создаваемых реальными людьми, продавать свои вещи или читать о моде, музыке в своей ленте.

С помощью этих инициатив ASOS создала культ, который использует эту платформу, чтобы вдохновлять, вовлекать и держать в курсе тенденций (а не только делать покупки).

Прелесть email-рассылки заключается в том, что вы можете охватить всех своих клиентов разом.

Добавив интеграцию, вы можете фиксировать действия пользователей в вашем интернет-магазине и использовать в email-рассылки. Все данные истории покупок могут автоматически синхронизироваться, что упрощает ведение базы клиентов. С помощью этой информации вы также можете отправлять целевые рассылки, основанные на желаниях клиентов.

Что касается шаблонов, то большинство сервисов email-рассылок предлагают готовые варианты для копирования, адаптации и использования в ваших целях. Это отличная основа для старта, так как в шаблонах нужно только подправить цвета, изображения и текст.

Читайте дальше, чтобы узнать, какие email-рассылки помогут вашему бизнесу расти на разных этапах воронки.

• Подобраться сервис рассылок для email-маркетинга
• Создать и интегрировать форму подписки на сайт
• Если есть возможность, подготовить интеграцию вашего сайта, CRM-системы и сервиса рассылок.
• Подготовьте email шаблон, адаптируйте его к вашему бренду и сохраните его как основу для будущих писем.

Можно ли пригласить кого-то на свидание, не узнав имя? Вероятно, нет! Вы захотите узнать побольше о нем/ней и выразить заинтересованность в знакомстве, прежде чем перейти к «продажи» себя.

Воронка для клиентов работает схожим образом: все начинается со знакомства с вашим интернет-магазином и заканчивается первой покупкой. То, что вы говорите клиенту на каждом этапе, играет роль для дальнейших отношений, а рассылка — это цифровое свидание "один на один".

Каждая воронка для клиента может быть разделена на 3 основных шага:

• Осведомленность
• Рассмотрение
• Решение (и пост-покупка)

На первом этапе (осознание) люди ощущают необходимость или проблему, и пассивно изучают варианты решения. Ваша цель — познакомить клиента с ценностями вашего бренда, рассказать как вы закрываете ту или иную потребность, оставить положительные эмоции от коммуникации.

На втором этапе (рассмотрение) люди начинают более активно искать, собирать информацию и сравнивать различные бренды или решения. Здесь нам важно убедить потенциальных покупателей в том, что вашему интернет-магазину можно доверять.

На третьем этапе (принятие решения) клиент делает покупку. Несмотря на то, что после покупки существует всего несколько типов маркетинговых рассылок (например, электронное письмо с подтверждением заказа), очень важно не терять связь с клиентом.

Этап знакомства — это первый раз, когда ваш клиент "заходит" в интернет-магазин и знакомится с товарами или услугами.

Email-рассылки — первый личный контакт между вами и вашим новым виртуальным знакомым. Представьтесь, поделитесь забавными фактами, будьте полезны и не забывайте задавать вопросы, чтобы они не касались только бренда.

Эти три темы рассылок идеально подходят для того, чтобы начать знакомство с новыми пользователями.

Встречайте новых клиентов с распростертыми объятиями. Приветственное серия писем — это то, что хотят увидеть люди после подписки на вашу рассылку. Сделайте ваш шаблон рассылки персонализированным и визуально привлекательным, расскажите читателям, чего они могут ожидать дальше от вашей рассылки.

Когда отправка писем приветствия автоматизирована, то пользователи сразу после регистрации получают письмо. Таким образом, вам не нужно следить за тем, кто когда заполнил форму. Любой сервис email-рассылок сам позаботится об этом и персонализирует процесс.

Встречайте новых клиентов с распростертыми объятиями. Приветственное серия писем — это то, что хотят увидеть люди после подписки на вашу рассылку. Сделайте ваш шаблон рассылки персонализированным и визуально привлекательным, расскажите читателям, чего они могут ожидать дальше от вашей рассылки.

Добро пожаловать в лалалаб

Нам также нравится приветственное письмо со скидкой от RuMe. Одни и те же цветовые решения делают письмо привлекательным и ярким. В рассылке быстро переходят к итогам, приводят аргументы, почему сумки бренда имеют ценность, что нового и где еще в интернете можно связаться с представителями компании.

Зачем создан ваш бренд? Какие ценности делают вас уникальным?

У каждой марки есть своя история — от того, какие проблемы решаются при покупке их товара или услуги до забавных анекдотичных историй первых дней стартапа. Эти истории привлекают покупателей.

Бренд солнечных очков WearPanda также отправляет крутые приветствия новым пользователям: от рассылки с почты "[email protected]", где текст написан от лица панды, до викторины и фактов о компании. Все приветственное письмо полностью в точку.

Никогда не рано проявлять интерес и задавать вопросы. Рассматривайте свои рассылки как способ завести разговор.

С помощью опросов по электронной почте вы можете лучше знакомиться со своей аудиторией. Это показывает, что вы заботитесь о потребностях клиентов, реагируете на предложения и замечания, расширяете под запросы перечень услуг или ассортимента.

После того, как вы собрали больше информации, вы можете сегментировать подписчиков на основе интересов, данных о последней покупке, демографических данных или любой другой ценной информации для создания более персонализированных писем.

Сегментация аудитории за тем и нужна, чтобы дать уникальные рекомендации каждому подписчику, вдохновить его и дать совет.

«Ритуалы» ловко используют подарок с сюрпризом в качестве стимула для подписчиков открыть свою Дату Рождения.

MeUndies пишет своим клиентам, чтобы отпраздновать факт продажи 10 миллионов пар нижнего белья. Клиенту предлагают написать по электронной почте (CTA), сколько пар есть лично у него.

• Создайте базу данных клиентов
• Настройте автоматизацию: пусть новым пользователям сразу после регистрации приходит приветственное письмо, а в последующих – будет история бренда и повод начать разговор.

На стадии рассмотрения, или раздумий, клиенты сравнивают информацию о различных продуктах или услугах, которые они нашли. Email сообщения на этом этапе, должны подчеркнуть преимущества вашего предложения, вызвать доверие и убедить пользователя в том, что у вас есть лучшее решение.

Чаще мы спрашиваем друзей или Google, Yandex, куда пойти на ужин, чем просто идем по случайной улице и выбираем ресторан. Отзывы помогают нам справиться с современным многообразием выбора. Именно поэтому рекомендации – ключевой фактор укрепления доверия.

Именно поэтому марка косметики Tarte Cosmetics использует отзывы в своих рассылках:

(здесь должен быть скриншот с почты, но вы сами всё понимаете сколько писем на почту к вам приходит и сколько вы читаете)

Внимание покупателя нужно заслужить. Покажите ваши продукты в лучшем свете, сообщите клиентам о преимуществах и объясните, почему ваше предложение лучшее на рынке. Это можно сделать с помощью текста, изображений и интерактивных элементов, таких как видео.

Тупик? Сейчас мы разобьем процесс создания рассылки на два основных элемента.

Первый – дизайн.

Нам очень нравится подход, который Minted отточил в своих письмах. В рассылке вы знакомитесь с художниками, и чувствуете, что покупаете уникальное произведение, которое поддерживает человека, стоящего за ним.

Также пока клиент думает, важно поддерживать с ним разговор. Привлекайте внимание викторинами, опросами, конкурсами и многим другим.

Большой тренд среди в индустрии моды – когда одежду показывают реальные клиенты. Люди любят это, потому что это дает им гораздо большее представление, как вещь будет выглядеть на их собственном теле.

Highway 3 делает большую работу по вовлечению клиентов, предлагая им отправить свои собственные фотографии пляжа для включения в рассылку.

• Соберите ваши лучшие отзывы и используйте в рассылке
• Создайте письмо, в котором ваш продукт будет представлен как абсолютно необходимый.
• Подумайте о способах взаимодействия с клиентами в рассылке.

Принять решение у клиента занимает некоторые время. Упростите подписчику рассылки жизнь, предложив ему сначала купить или пробную версию, или скидку, или бесплатную доставку.

Иногда чтобы купить услугу, нужно вначале опробовать ее на деле. В настоящее время мы видим, что многие сайты предлагают длительные пробные периоды.

Например, пользователи могут бесплатно пользоваться Skillshare в течение двух месяцев. После истечения пробного периода бренд так или иначе вызовет интерес. Если вы уверены в своем продукте, длительный пробный период — отличная возможность для потенциальных клиентов познакомится с продукцией. Для пользователей такая схема не несет дополнительных рисков, а для бизнеса повод доказать, что продукт стоит вложений.

Рассылка со скидкой внутри (промоакция)

Хотите ли предложить скидки, зависит от вас, но это может помочь, когда нужно увеличить продажи. Специальная скидка или промо-акция создает ощущение срочности и подписчики стремятся сделать заказ.

Давайте посмотрим на эту рассылку от бренда одежды Wear South Africa. На «Черную пятницу» они решили предложить скидку до 80% на свою красивую, красочную одежду.

Другой пример — магазин одежды Grins & Grace. Они проявили креативность, проведя виртуальную вечеринку во время карантина! В течение всего дня покупатели могли наслаждаться скидками на различные товары.

Посетители интернет-магазина выбирают товары в корзину, но не завершают оформление заказа? Отправьте письмо по электронной почте, чтобы оставить напомнить им!

Как только заказ сделан, нужно отправить подтверждение транзакции.

• Подумайте о привлекательном предложении и отправьте его, чтобы увеличить продажи.
• Настройте авторассылку для подтверждения транзакций.

Знаете ли вы, что существующие клиенты на 50% чаще пробуют новые продукты и приносят на 31% больше денег?

Да, это именно то, что ИнвестКонсалтинг нашел в своих исследованиях.

Вот почему нужно, чтобы текущие клиенты оставались где-то рядом. Последовательность рассылок после того, как человек сделал покупку, должна быть четко определена, чтобы постоянные клиенты чувствовали важными персонами для бренда.

К счастью, существует множество вариантов, что отравить. Вот наши 9 любимых.

Отзывы клиентов – это священный грааль digital-маркетинга. Вы можете просить написать комментарий о продукции или услуге, чтобы убедить новых клиентов вытащить свои кошельки.

Таким образом Amazon собирает отзывы клиентов после каждого заказа.

Сверх-продажа и перекрестные продажи через рассылку

Если покупатель уже проявил интерес к одному товару, то, скорее всего, ему понравятся и другие товары в вашем интернет-магазине — пусть это будут аксессуары, которые подойдут в пару уже купленному товару или другие вещи, которые хорошо смотрятся с ним.

У ряда сервисов рассылок есть свой рекомендательный блок, который вы можете вставить в вашу email-рассылку.

Вы можете продвигать отдельные товары, а также рекламные пакеты, которые экономят деньги покупателя.

Хорошим примером повышения продаж является эта книга от Dollar Shave Club — она веселая, легкая для чтения и предлагает четкое CTA.

По мере того, как мы стареем, наши дни рождения становятся менее захватывающими. Тем не менее, подписчики вашей рассылки, наверное, будут рады получить небольшой сюрприз на праздник.

Отправка писем по случаю дня рождения быстро настраивается при использовании сервиса рассылок и отправляется автоматически, когда дата известна.

В письме имениннику можно предложить подарок, бесплатную доставку, ваучер на скидку, образец или еще что-нибудь интересненькое. BarkBox празднует день рождения вашего щенка, рекламируя их пирог.

Holmes Organics изначально не запрашивает у людей даты их рождения, но хитроумно запрашивает эту информацию с помощью автоматического письма. Читателя просят добавить свой день рождения, если он хочет получить специальные промо-коды в свой счастливый день.

Добавили новые позиции? Запустили новый продукт на рынок? Вы сможете легко внедрять блоки в письма, так как интеграция сервиса в магазин позволит добавлять продукты и сообщать детали покупки непосредственно в письме рассылки, используя шаблоны.

Мы были загипнотизированы этим письмом от Vrai & Oro. Тонкие блестящие детали на кнопках CTA выделяли письмо на фоне обычных рассылок.

"Каждый день — это праздник!"

Окей, Pollyana, но когда дело касается рассылке, захочется придерживаться реальных праздников, чтобы пользователь не начал отправлять письма в спам. Мы о тех праздника, когда закрыты банки и все получают заслуженный отдых от трудовой жизни.

Это Рождество, Пасха и День Независимости. К слову, когда пишите рассылку о последнем, не чувствуйте себя обязанным обязательно объявить однодневную распродажу или сказать о хот-догах. Лучше поделитесь историческими «фактами». Например, как Pair of Thieves. Они делают это уморительно.

Чем больше людей, тем лучше вечеринка! Почему бы не попросить существующих клиентов рассказать своим друзьям и крутым ребятишкам из нижнего квартала о вашем бренде?

Реферальная программа помогает в распространении информации. Вы можете начать предлагать что-нибудь ценное каждому клиенту, который приведет еще нескольких человек. Очки freyrs работают таким образом. Компания платит амбассадорам за каждую дополнительную продажу, сделанную благодаря их усилиям, что делает бренд гораздо более привлекательным.

VIP-email

Дайте подписчикам почувствовать себя звездой!

Если вы умный маркетолог, то знаете, как важна программа лояльности. Согласно исследованию, проведенному Nielsen, «67% покупателей согласны с тем, что они чаще совершают покупки и больше тратят в ритейлерах, где действует программа лояльности».

Вы можете привязать эту программу к эксклюзивным приглашениям на мероприятия, распродажам, доступу к новым продуктам раньше других, скидкам и сюрпризам.

Посмотрите, как «American Eagle» продвигает свою программу вознаграждений.

Показатели открытий рассылки могли упасть, да и процент перехода по ссылкам в письме может быть удручающим, тогда нужно отправить письмо с повторным подтверждением желания подписаться на рассылку. Стоит разделить читателей, которые давно не открывали входящие от вас, на две группы, а затем отправить email с просьбой дать второй шанс..

Ранее мы упоминали о сегментации, но полезно вернуться к этой теме.

Вы можете сказать пользователям, что уберете их из списка контактов, если они не перейдут по ссылке, чтобы подтвердить намерение получить письма и дальше. Это сократит список подписчиков, что хорошо. Вам гораздо лучше связываться с людям, которые хотят услышать вас, вместо того, чтобы пытаться поговорить с безразличными.

Лично мы засияли, увидев эту кампанию нашего клиента PUR. Их наклейка GIF делает посыл письма очень трогательным!

Использовать одну или несколько из вышеперечисленных идей для рассылки покупателям, которые уже сделали заказ, для поддержания отношений.

Пришло время сделать первую рассылку прямо сейчас!

Мы много написали, не так ли? Теперь все зависит от вас, чтобы настроить автоматизацию и создавать email-цепочки для продаж по почте на основе поведения клиента.

Ключ к построению отношений на перспективу и превращению посетителей в счастливых постоянных клиентов, лежит в настоящей заботе.

Напишите просто свое ценностное предложение, а перед тем, как попросить клиента сделать заказ, предложите пробную версию, образец или скидку для проверки своих будущих инвестиций.

После того, как клиент купить что-нибудь, продолжайте разговор с помощью рассылок. Это будет держать ваш бренд в поле зрения и увеличит шансы на дополнительные покупки.

***

Перевод подготовило Агентство емэйл-маркетинга Хэндбокс. Хотите запустить емэйл-маркетинг и начать собирать лидов с помощью виджетов для подписки и продавать с первого письма? Обращайтесь! У нас есть интересные кейсы в Ecommerce.