Мы, маркетинговое агентство Study, показываем, как нужно продвигать проект в соцсетях в нише по доставке еды, чтобы добиться продаж на миллионы рублей и выделяться среди конкурентов.
В нише огромная конкуренция. Поэтому к данному вопросу мы подошли с обратной стороны и использовали сообщество ВКонтакте как интернет-магазин, но с возможностью общения с аудиторией.
Чтобы говорить на языке аудитории, мы использовали внутренние возможности группы: внедрили рассылки, настроили чат-бота и — что самое главное, — разработали контент-стратегию. Такой подход помогает нам делать больше 500 органических продаж в месяц.
Какой проект и задачи?
У компании по доставке японской кухни была действующая страница ВКонтакте с аудиторией в 17 тыс., но продаж было совсем мало. Аудитория никак не задействовалась, в итоге группа простаивала. По нашим подсчетам выручка группы составляла 37-40 тыс. в месяц.
Основная задача продвижения — внедрить контент-стратегию и увеличить кол-во органических продаж. Это продажи внутри группы за счет контента.
Дополнительные задачи:
- Сделать процесс заказа удобным;
- Повысить узнаваемость бренда;
- Привлечь новых сотрудников на открывающиеся должности.
Что сделали?
Изучили проект и нишу.
Запуск проекта начали с аудита группы клиента. Изучили сообщество, выписали ключевые показатели за 3 последних месяца. В ходе анализа определили ключевые показатели, влияющие на рост и продажу.
Изучили исследования
В исследованиях мы искали паттерны поведения аудитории в интернете по нишам: как они делают заказы, какие у них возражения и что их интересует в первую очередь. Самое важное собрали в майнд-карту с аудитом проекта.
В исследованиях по нише доставки еды выявили, что чаще всего еду заказывают семейные пары с детьми, а решающим фактором может стать бесплатная доставка.
Провели аудит конкурентов
Затем собрали информацию о конкурентах. Важно было понять, в чем их преимущества и как работает их стратегия продвижения.
Выявили, что в большинстве случаев конкуренты ведут аудиторию для заказа на сайт. Реже — принимают его внутри соцсетей. Мы же, как и говорили выше, пошли другим путем — вели пользователей сети на товары ВКонтакте и рассылку. В товарах можно было добавить еду в корзину, ввести данные для доставки и оформить заказ.
Такой подход позволил нам в дальнейшем взаимодействовать с аудиторией бесплатно. При этом открываемость писем в рассылке достигает 80–90%.
См. также, какие инструменты мы используем для роста продаж: Кейс 2.0 / Продаем суши и пиццу через группу ВКонтакте на 538.000 в месяц
Определили стратегию контент-маркетинга
В стратегии прописали основные векторы работы над контентом, определили рубрикатор и сформировали правила работы над текстами и визуальной составляющей публикаций.
Контент мы разделили на три типа. Так, решили вести пользователей по продающей воронке: вовлекать в коммуникацию в сообществе, закрывать возражения, рассказывать о компании и еде, показывать фото-отзывы, а затем дожимать с помощью продающих предложений до заказа.
Оформили и настроили сообщество
Доработали дизайн сообщества в соцсети под фирменные цвета компании.
- Живые обложки, меню и виджеты
На обложках показали информацию о доставке, акциях и скидках на первый заказ. Настроили «меню» для удобного перемещения по группе.
- Добавили пункты меню
В настройках сообщества подключили раздел «товары», для удобства поделили их на подборки: «Акции», «Пицца», «Роллы», «Лапша» и так далее. И также для каждого блюда добавили описание: состав, вес и кол-во порций в сетах.
- Раздел «приложения»
Чтобы иметь прямой контакт с аудиторией, на страницу бизнеса подключили приложение для рассылки Sanler. В контенте мотивировали аудиторию подписаться, чтобы забрать промокод.
- Настроили чат бота
На Странице бизнеса установили чат-бота для ответов на популярные запросы пользователей в сообщениях сообщества. Когда клиент первый раз открывает диалог с сообществом, он видит такое сообщение:
- Работа с обратной связью
Основная цель Страницы бизнеса — наладить коммуникацию с подписчиками. Наш комьюнити-менеджер решает вопросы оперативно.
Такая политика формирует положительный образ компании.
- Работа с возражениями
Коммуникация с клиентом очень важна. Не надо игнорировать нехороший отзыв, надо решать проблему клиента. В отзывах мы показываем, что уже занимаемся вопросом и скоро его решим.
Запустили продвижение
После разработки и согласования стратегии продвижения, настройки и оформления сообщества, мы приступили к ее реализации в два этапа. Обычно их 3: привлекаем-прогреваем-продаем. Так как в группе уже была широкая аудитория, мы начинали с ее вовлечения и прогрева.
Стали прогревать аудиторию
Прогрев — этап, на котором мы закрываем возражения аудитории, увеличиваем ее интерес к компании и продуктам. Делаем это с помощью контента в рассылке и сообществе.
Основой прогревающего контента стали фото-отзывы, процессы приготовления еды, подробности о блюдах, а также новости о компании и другая важная информация.
Запустили продажи
Последний этап стратегии — запуск продающих механик. Для этого мы в сообществе и рассылке распространяли специальные предложения со скидками и акциями.Ещё в ходе нашей работы получили официальную галочку ВКонтакте, что очень приятно =)
- Галочка
Ещё в ходе нашей работы получили официальную галочку ВКонтакте, что очень приятно =)
Что получили в итоге
За 12 месяцев продвижения проекта мы перевыполнили план и добились 7391 продаж на 6 млн 367 тысяч рублей при средней цене продажи 933 рубля. А также привлекли больше 4 тысяч человек в рассылку и больше 3 тысяч в сообщество «ВКонтакте».
Хотите превратить соцсети в инструмент, приносящий миллионы рублей выручки ежемесячно? Оставляйте заявку на нашем сайте Digital Agency Study, мы знаем, как вам помочь.
Молодцы)
Спасибо, стараемся)