{"id":13469,"url":"\/distributions\/13469\/click?bit=1&hash=dcec5b6e3b31a287caee6d7b8c40fce348ae8105cc77ec73f81e9a3fa844790a","title":"\u041a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0441 \u0434\u043b\u044f \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u043e\u0432 \u0442\u043e\u0440\u0433\u043e\u0432\u044b\u0445 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442\u043e\u0432","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Alexander Verga

10 000+ лидов за 3 месяца для онлайн-школы по пошиву белья

В этом кейсе мы расскажем, как за 3 месяца работы привели 10 000 лидов для онлайн-школы по пошиву белья через нестандартную воронку для инфобизнеса.

Весь трафик мы направляли на посадочные страницы сервиса Taplink, отдельного сайта у заказчика не было. Ещё одна особенность проекта в том, что весь поток заявок обрабатывался вручную менеджерами — автоматизация процессов была минимальной.

Что из этого вышло и к каким результатам привело, мы покажем в кейсе. Поехали!)

О проекте

Be Creator — онлайн-курс по пошиву нижнего белья длительностью 2 месяца. Стоимость курса — 4500 ₽, аудитория из РФ и стран СНГ.

Каждый сегмент аудитории мы вели на отдельный таплинк, всего таких страничек было 20(!). Только так мы смогли отследить покупки по конкретной аудитории/рекламной кампании и понять, что лучше работает, чтобы масштабировать результат.

Задачи и KPI, которые поставил клиент

До работы с нами цена перехода в мессенджер у заказчика выросла до 150 ₽. Нашей задачей было привести как можно больше целевых заявок по меньшей цене.

Подготовка

Что мы сделали перед запуском рекламных кампаний:

  1. Изучили посадочные площадки заказчика и его курс.
  2. Провели анализ ЦА, выделили основные сегменты и подготовили аудитории по интересам.
  3. Нашли и проанализировали все кейсы по данной тематике и около неё.
  4. Проанализировали конкурентов.
  5. Разработали медиаплан, в котором подробно расписали стратегию ведения рекламной кампании.
  6. Запросили фотографии, подготовили креативы и тексты для холодной аудитории и тех, кто уже интересовался курсом.
  7. Проработали воронку трафика.

Целевая аудитория

Описание от заказчика: «Девушки 20-40 лет, которые ищут хобби и хотят на нём зарабатывать».

Какие сегменты выделили мы:

1. Look-alike Аудитории:

  • LAL 1% событие Перешли в мессенджер
  • LAL 2% событие Перешли в мессенджер

2. Аудитория ретаргетинга:

  • Были на сайте (таплинке)
  • Взаимодействовали с аккаунтом Instagram

3. Сегментация по интересам:

  • Любят делать что-то своими руками: творчество, хэндмейд, самоделки
  • Связаны с одеждой и дизайном: дизайн одежды, кружево
  • По смежным сферам и интересам: вязание, пряжа, игла, вязальная спица, лоскутное шитье
  • Мамы: уход за детьми, детская коляска, воспитание детей, грудное вскармливание, отпуск по беременности и родам

4. Широкая аудитория: женщины 18-45

Этап 1. Тестовый период

1.1 Карта трафика

Под каждую аудиторию мы создали свой таплинк. Это позволило отследить конечный результат и понять, какие сегменты дают хорошую конверсию в продажу, а какие лучше отключить.

С таплинка человек попадал в WhatsApp. Дальше всё строилось на общении с менеджером внутри чата. Вот так выглядела итоговая воронка, с которой мы работали:

1.2 Работа с холодной аудиторией

Тесты мы начали с двух направлений:

1. Аудитории творческих людей, интересы:

  • увлекаются хендмейдом
  • увлекаются дизайном одежды
  • творческие мамы
  • смежные интересы (кружево, швейная машинка, трикотаж)

2. Широкие аудитории (женщины 25-55)

На все аудитории тестировали посылы: «Сшей для себя» и «Открой свой бизнес». Но для творческих людей дополнительно добавляли персонализированные обращения: «Увлекаешься дизайном?» и «Любишь handmade?».

Результаты по аудитории творческих людей

307 заявок по 75 ₽:

Лучше всего сработал посыл «Сшей для себя», ниже примеры самых конверсионных креативов:

Результаты по широкой аудитории

1781 заявок по 54,8 ₽

Посыл «Сшей себе» давал результаты дешевле, чем предложение открыть бизнес по пошиву белья. Ниже примеры самых конверсионных креативов с общими посылами «Для себя» и «Создай собственную коллекцию белья»:

Креативы с бизнес-посылом:

Итог работы с холодной аудиторией

Через множество тестов мы нашли посылы и тизеры, которые работают на широкой аудитории. Благодаря этому результат улучшился на 28% по сравнению с аудиторией по творческим интересам.

Дальше решили прорабатывать именно широкие аудитории, чтобы закрепить и масштабировать результат.

1.3 Работа с аудиторией ретаргетинга

Мы протестировали 2 группы (брали аудиторию за 90 дней):

  • Были на сайте (таплинке) и перешли в мессенджер
  • Были на сайте (таплинке), но не перешли в мессенджер

Аудитория «Были на сайте, но не перешли в мессенджер» оказалась слишком узкой. Бюджет откручивался плохо, поэтому работу с ней остановили и сконцентрировались на аудитории «Были на сайте и перешли в мессенджер».

В результате получили заявки по цене выше ожидаемой — 100 ₽ за лид в обеих группах:

Креативы подготовили с самым простым посылом: «Решайся! Пройди курс от Be Creator»:

Выводы по тестовому периоду

  • Работаем с широкими аудиториями, т.к. через множество тестов и гипотез мы нашли связки текстов и тизеров, которые повысили эффективность на 28% в сравнении с аудиторией по интересам. Незаинтересованные просто проходили мимо и мы не тратили на них бюджет.
  • Концентрируемся на посыле «Сшей для себя». Можно в одном креативе миксовать с посылом «Открой бизнес на пошиве белья».
  • Масштабируемся через страны СНГ, чтобы избежать быстрое выгорание аудиторий и креативов.

Этап 2. Основной ход работы

Далее опишем, как масштабировали результаты тестового периода.

2.1 Холодная аудитория: привлекаем дизайнера и тестируем страны СНГ

Итак, начнем с того, что мы использовали достаточно простые креативы. Далеко не дизайнерские. И в один момент решили сравнить, какие креативы дадут лучший результат. Связались с дизайнером. И вот, что он нам предложил:

Красивые креативы, согласитесь? Но абсолютно не конвертирующие. С ними мы получили результаты почти в 2,5 раза дороже чем с «обычными»: 140 ₽ против 60 ₽

Не беда, мы взяли наши самые конвертирующие креативы и настроили таргет на Беларусь и Казахстан.

Первые результаты были шикарные: в Казахстане лиды по 8-10 рублей, в Беларуси по 20-30 рублей! С группами по РФ даже близко не стояли.

Суммарно из СНГ мы получили 2451 заявку по 15 ₽:

Самые конвертирующие креативы (помимо тех, что показали раньше):

Мы знаем, что дешевые лиды не равны хорошим продажам. Первые две недели Беларусь действительно давала хорошие результаты, но потом курс стали покупать хуже. Новые тесты тоже показывали слабый результат. В Казахстане с продажами изначально было слабо.

Достаточно слабые результаты по продажам, несмотря на объём заявок

В итоге от этих стран мы отказались и полностью вернулись в РФ, где лиды дороже, но при этом лучше конвертируются в покупки.

Сделали еще несколько креативов, которые отлично зашли:

Результаты работы по холодным аудиториям за 3 месяца:

  • Рекламный бюджет: 442 441 ₽
  • 9 714 лидов по 45,55 ₽

Советы по работе с холодными аудиториями:

  1. Если креатив дизайнерский, это не значит, что он хорошо конвертит. Основная цель креатива — заинтересовать и привлечь человека, а не эстетическая красота.
  2. Играйте на контрасте в креативах. Мы заметили, что самые конвертирующие креативы были яркими или контрастными.
  3. Не гонитесь только за цифрами. Если вы видите, что какое-то гео дает трафик в разы дешевле, чем остальные, сначала убедитесь в его качестве. И только после этого масштабируйтесь и перераспределяйте бюджет.
  4. Не забывайте о посылах и болях. Креатив может быть простым, но если вы попадаете в боль аудитории и её потребности — эффективность повысится в разы.
  5. Тестируйте как можно больше креативов. Вы — не ваша целевая аудитория. Фейсбук дал для этого прекрасный инструмент под названием «Динамические креативы».

2.2 Ретаргетинговая кампания

Изначально мы получили не самый дешевый результат в ретаргете — 102 ₽ за лид. Какие шаги предприняли, чтобы это исправить:

  • Ещё раз проработали боли и сомнения аудиторий. Проанализировали комментарии в Instagram заказчика, почитали отзывы о других курсах, проанализировали новые креативы конкурентов через библиотеку рекламы
  • Подготовили новые креативы.
  • Стали работать с аудиторией, которая уже была на сайте. Не стали исключать людей, которые перешли в мессенджер (взяли аудиторию за 30 дней).
  • Решили протестировать аудиторию, которая взаимодействовала с Instagram-аккаунтом за последние 90 дней. У заказчика был аккаунт с большим количеством живых и активных подписчиков.

Для создания новых креативов мы использовали:

  • обновленный список болей, которые мы смогли вытащить при повторном анализе,
  • фото работ учениц (для тех, кто сомневается, что может сшить что-то путное).

Стоимость лида в креативах с новыми болями получилась до 5 раз дешевле предыдущих результатов, при этом увеличилась конверсия в продажи. Всего мы получили 431 лид по 29 ₽.

В группах с аудиторией из Инстаграм мы получили самый дешевый результат — 314 лидов по 23,7 ₽.

В группах с аудиторией таплинка — 117 лидов по 44,7 ₽.

Результат с фотографиями от учениц не оправдал ожидания и получился дорогим — 10 лидов по 79,19 ₽ (первая строка):

Креативы с проработанными болями:

Креативы с работами учениц:

Советы по работе с аудиторией ретаргетинга:

  1. Проанализируйте боли и возражения аудитории еще раз, если результат ретаргета вас не устраивает. Отработайте возражения и протестируйте дополнительные креативы и тексты с ними.
  2. Собирайте пользовательские аудитории со всех страниц заказчика. В нашем случае, результат с профиля Instagram приятно удивил.

Итоги работы за 3 месяца

Нам удалось снизить стоимость заявки в 20+ раз.

Холодная аудитория

  • Рекламный бюджет: 442 441 ₽
  • 9 714 лидов по 45,55 ₽

Аудитория ретаргетинга

  • Рекламный бюджет 16 387 ₽
  • 467 лидов по 35 ₽

Заказчик остался доволен результатами рекламной кампании и решил взять паузу, чтобы доработать продукт. Мы подготовили для него список рекомендаций по внедрению продуктовой воронки, чтобы улучшить результаты продаж:

1. Протестировать автоматизированную рассылку через SmartSender

Это поможет упростить путь клиента от первого касания до совершения целевого действия. А также снизит до минимума ошибки из-за человеческого фактора.

2. Ввести полезный лид-магнит

Расположите человека к себе, вызовите доверие уже на первом этапе воронки. Лид-магнит может создать интерес с нуля даже у холодной аудитории.

3. Добавить в воронку трипваер

Это продукт с низкой ценой. Он должен быть выгодным настолько, что человек не раздумывает перед принятием решения, а сразу покупает. В будущем ему будет проще купить у вас что-то еще.

Наш опыт в других проектах с подобными воронками даёт отличный эффект. Если вы не готовы передать продвижение своего бизнеса, то мы можем составить для вас полноценную стратегию с индивидуальными рекомендациями.

Что следует подчеркнуть

В инфобизнесе стоит отдать предпочтение автоматизации, чтобы эффективно обрабатывать входящие заявки. Наш клиент делал это вручную, потому что раньше трафик в таком объеме не приходил. Работа над улучшением воронки уже идёт и мы готовимся продолжить сотрудничество.

Советы

  1. Продумайте воронку и автоматизируйте продажи. Так вы сократите время на приём и обработку заявок, сэкономите ресурсы, деньги и увеличите конверсию в продажах. Не прекращайте работу по улучшению процессов.
  2. Тестируйте разные посадочные страницы и мессенджеры. Это может снизить стоимость целевого действия.
  3. Низкая цена за лид ≠ хорошие продажи. Тысячи лидов не спасут ваш продукт, если они не целевые. Всегда обращайте внимание на конверсию в продажах и только потом масштабируйтесь.
  4. Не зацикливайтесь на аудиториях по интересам. Широкая аудитория даёт результат, если грамотно оформить посылы в креативах и текстах. Дальше дело за оптимизацией Фейсбука.

Хотите результатов на вашем проекте? Есть какие-то вопросы?

Обращайтесь за консультацией


Мы на связи вот здесь:

averga.ru

vk.com/averga

t.me/averga


Эксклюзивные статьи и концентрат опыта команды the Verga в одном месте — подписывайтесь на наш канал в Телеграме

0
21 комментарий
Написать комментарий...
Иван Петров

Когда кейс попадается длинный (с телефона у вас он получился очень длинный), лично я иду в комментарии, чтобы посмотреть отклики, а когда я вижу, что автор общается со своими ботами, восхваляюшими и благодарящими за кейс, то никакого желания смотреть на кейс уже нет. Предполагаю, что так делают многие, кто в теме или рядом.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Так что рекомендую прочесть и оставить свой комментарий. Честны, если вы считаете, что прошлые сделаны ботами 

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

Кейс в целом по цифрам красивый, но уж очень непрозрачно написано что является лидом (переход в мессенджер/инсту или все же заявка?) И какова хоть примерная конверсия из посетителя(перехода по рекламе)  в лид (cpc/cpl) в вашем кейсе?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Спасибо за такую оценку кейса)  Разумеется лид это заявка. Если бы мы считали клики, то так бы и писали "цена клика"
Конверсия в районе 5% , в некоторых группах объявлений выше —  зависит от этапа воронки трафика, которую мы выстроили. 

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

Если заявка то, цифры отличные. Но все же судя по описанию заявка - это переход в мессенджер, т.е. любой вопрос по условиям считается лидом. А реальная конверсия в продажу на какой уровне (если есть такая информация)? Не будете же вы говорить, что привели 10к потенциальных покупателей, готовых купить курс, а не просто интересующимися

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Было бы неплохо иметь конверсию 100%, но это нереально)) Писал выше, вероятно не заметили. Конверсия в среднем 5%

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Интересное мнение, спасибо. У агентства есть рассылка в разных соц сетях, в которой мы публикуем свой контент и люди приходят оттуда. Если они нашли для себя что-то в кейсе, пишут об этом

Ответить
Развернуть ветку
Smirnov Target

Кейс огонь

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Спасибо за обратную связь!

Ответить
Развернуть ветку
Вероника Листратенко

Снизить стоимость в 20 раз без изменения воронки через таплинк в инфобизе? Такое никто не сможет повторить, кейс пушка!!))

Ответить
Развернуть ветку
Марк Ш

Интересный кейс. хотя пугает цифра 10к+ лидов при ручной обработке) Автоматизация наше все на таких объемах трафика

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

С этим солидарны полностью. Сейчас обсуждаем и планируем дальнейшую работу над проектом, так что этот момент будем минимизировать

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Попова

Крутые результаты! Интересно, что работали без сегментации аудитории)

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Сегментировали аудиторию через объявления (посылы и визуал)

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

для этого многое  тестировали, чт оописано в кейсе

Ответить
Развернуть ветку
Карпенко Данил

Замечательный кейс с результатами за 3 месяца сотрудничества. Круто, что удалось избежать массовых блокировок бизнес-менеджера при показе рекламы в данной нише с использованием белья на крео

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Вероятно, если бы на тизерах были девушки, то проблемы были бы)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Вилимас

20 страниц таплинка, это мощно)))

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Ну в этой ситуации как--то нужно было делить трафик) 

Ответить
Развернуть ветку
Кристина Шевелева

Очень нетипичная воронка для инфобизнеса, но видимо выгодная, если описаны результаты за 3 месяца работы)

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Verga
Автор

Окупаемая, но есть, что улучшить

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 21 комментарий
null