Глава коммуникаций Cofix описала агентствам «правила общения» с компанией — на рынке обсуждают, нужны ли они Статьи редакции
Многие специалисты действительно не умеют общаться, но и требовать готовой стратегии без личного общения — странно.
В середине сентября глава по коммуникациям сети кофеен Cofix в России Юлия Ковалева опубликовала в «Историях» обращение к владельцам маркетинговых агентств и специалистам по продажам, которые «нарушают личное пространство».
Видео вызвало много критики в Facebook* за тон, который выбрала Ковалева. Некоторые посчитали его высокомерным и неуважительным к коллегам, другие — поддержали за открытость.
О чём речь
Ковалева рассказала, что агентства и специалисты «входят в режим агрессивных осенних продаж», и многие способы коммуникации ей не подходят — есть несколько «правил общения».
- Отсутствие личных встреч, на которых она «будет вместе думать», как партнёр мог бы быть полезен Cofix: «Это ваша ответственность — провести ресёрч».
- Звонки на личный номер без предварительной договорённости она обещала блокировать.
- Также как и сообщения в WhatsApp* и Telegram от неизвестных людей без рекомендации.
- Писать можно в Facebook* и Instagram* Ковалевой, но она будет изучать предложения «с комфортной для себя скоростью».
- Можно оставлять предложения в Instagram* или на сайте Cofix.
- Отвечать Ковалева будет только тем, кто приготовил что-то специально для Cofix.
Действительно ли есть проблема в общении
Видео Ковалевой «как зеркало отражает то, что происходит на рынке», считает эксперт по клиентскому сервису и аккаунт-менеджменту Борис Шпирт. По его мнению, партнёры не всегда умеют общаться.
У некоторых клиентов «срывает крышу от чувства власти», и они требуют готовые стратегии под собственные задачи, которые нужно «уметь считать из космоса». При этом b2b-продавцы часто сами не готовятся к общению и приходят с типовыми презентациями.
Об этом же говорит гендиректор агентства Traffic Isobar Ольга Петрова: контрагенты не тратят пять минут, чтобы изучить сайт или профиль, но сразу предлагают встречу.
Чёткое описание, как начать работу с брендом, — это хорошо, считает гендиректор Career Wave employer branding agency Мария Паршина. Но работу это вряд ли упростит, поскольку начать работать с таким заказчиком «с улицы» практически невозможно.
На исследование проблем и задач и оформление персональных решений можно потратить несколько часов «без гарантии, что эта работа будет просмотрена и получит обратную связь», отмечает она.
Способы связи нужно обозначать, соглашается креативный и бренд-директор «Атомстройкомплекс» Никита Харисов. Но в большинстве случаев специальное предложение с ресёрчем — это «креативная хрень, не отвечающая текущим задачам», продолжает он. Без личной встречи и совместной работы с клиентом хорошее предложение появиться не может, поскольку «считать все боли с воздуха сложно», поддерживает его Петрова.
Об этом же говорит эксперт по b2b-маркетингу Гамид Костоев. По его мнению, часть «правил» выглядит разумно — вроде «сделать ресёрч» о компании или установить каналы коммуникации, но без совместной работы выяснить приоритеты и детали о бизнесе заказчика невозможно.
*Facebook, Instagram и WhatsApp принадлежат Meta, которая признана экстремистской в России.
Возможно я не в том секторе работаю, но моя задача искать и привлекать компании на кредитование. Я так же использую холодное привлечение для диверсификации каналов. Из своего опыта я вычеркнул - вход через исполнителей. Минимум с кем есть смысл начинать диалог и обсуждение: ген.дир. и фин.дир., НО это не даёт гарантий, что люди работают в интересах самого бизнеса. Что ген.дир., что фин.дир. наемные сотрудники, один из кейсов общения с компанией, где собственники итальянцы, ответ ген.дира.: "да мне вообще все равно сколько мы платим по процентам, у меня нет kpi по оптимизации расходов, свою зарплату я так или иначе получу, а лишний геморрой мне просто не нужен". 2ой кейс с фин.диром: отказывалась от обсуждения рефинанса текущей кредитной линии, категорически была против эту тему поднимать, но я поднял на обсуждении с собственником, как итог: реализовали и клиент получил: срок в 2 раза больше, ставка на 2% ниже, сумма на 80% больше, срок транша в 2 раза больше. Собственник доволен, а фин.диру пришлось свою работу сделать по сбору документов, подписание и выполнению базовых условий.
Как итог: если общаешься с исполнителем на входе - шанс успеха менее 10%, если сначала выходишь на собственника: шанс 70-80%, с ген.дир. или фин.дир.: 50%. Экономия времени примерно в такой же пропорции, при чём обеих сторон. При этом опыт базируется на работе с компаниями от 2 млрд выручки по году, чем больше компания, тем адекватнее и проще общаться с первыми лицами, у них встретить звёздную болезнь шансов меньше.
По позиции девушки: для неё процесс важнее результата, она надела "корону" топ менеджера и решила, что пуп земли. Хотя у неё направление такое, она может чужой результат или стечение обстоятельств записывать на свой счёт.
Это все работает, только в том случае, если у вас действительно интересное предложение.
У рекламных агенств, которые названивают предложения звучат так - мы рекламное агенство, давайте мы вас будем рекламировать. Все.