{"id":10772,"title":"\u0417\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u0442\u0435 \u043f\u0438\u043b\u043e\u0442 \u0432 \u043f\u0440\u043e\u0433\u0440\u0430\u043c\u043c\u0435 PwC Venture Hub","url":"\/redirect?component=advertising&id=10772&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=bf2b6ef2a58ad57cedbe3ba341686a2b605d0e1068ad640f6daf76f474b567a2","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Svetlana Rachkova

Как проверить бизнес-гипотезу: за пару недель с минимальным бюджетом

1. Зачем вам это

Помните, когда вы в последний раз находили крутой инсайт? Когда лампочка загоралась над головой и освещала сладкую мысль “Вот же, ну точно, эта вещь нужна всему миру, и я ее сделаю! (И стану сказочно богат)”

Вспомните теперь, что вы сделали следом? Погуглили подобные вещи и расстроились, что вас опередили? Пошли питчить идею друзьям? Погрязли в сомнениях, кому же это надо и сколько надо взять в кредит?

…И вероятней всего, отложили свою идею на полочку.

Меня зовут Света. Я совсем недавно вошла в мир управления продуктами, но уже могу подсказать, как можно проверить свою бизнес-гипотезу — счастливая это звезда или черная дыра для вашего бюджета. А главное, проверить быстро и бесплатно (либо с минимальными вложениями). С регистрацией, куда ж без нее.

Статья будет полезна начинающим предпринимателям, маркетологам, продактам и всем, у кого иногда загорается лампочка над головой :)

Думала в начале привести пару примеров, когда компании спускали миллионы и затем закрывали бизнес. Но конечно, каждый кейс всегда сложнее, чем кажется со стороны. Где-то заоблачная цена, кто-то решает несуществующую проблему и предлагает решение не той аудитории. Где-то все в комплексе, как в случае с Гугл очками. Кто-то и правда плох, и рынок ему отказывает. Но это ведь всё нам сейчас не поможет — когда мы в стадии легкой влюбленности в нашу идею и хотим знать заранее, взлетит или нет.

Я вам предложу больше, вы:

- соберете первых клиентов, ваших ранних последователей.

- соберете данные, которые помогут спрогнозировать стоимость привлечения пользователей (САС) по выбранным каналам и конверсии на всех шагах воронки продаж.

- получите раннюю обратную связь (и возможность скорректировать продукт и бизнес-модель).

- немного потеряете, если поймете, что ошиблись.

2. Что такое гипотеза

Прежде чем идти в народ, определимся на берегу с гипотезой.

Гипотеза — это четко сформулированная идея, которую нужно проверить — доказать или опровергнуть.

Есть несколько формул для бизнес-гипотез, для начала вашего пути я приведу эту:

Нам нужно понимать,

  • КТО потребитель,
  • ОТ ЧЕГО он должен отказаться,
  • ЧТО он должен начать делать и
  • ПОЧЕМУ.

Каждый пункт нам необходимо проверить: сегмент, конкуренты, целевое действие и потребность.

Кому вы рассчитываете продавать чайные напитки из фургончика на улице, когда вроде бы у всех есть дома чай? Что ваше фитнес-приложение может сделать с непрямым конкурентом в виде новой серии и горячей пиццы? Какова ценность вашего продукта? А вы уверены, что проблемы ваших клиентов реальны и те готовы платить за их решение?

Можно много еще задать вопросов — по каждому элементу бизнес-модели и каждой точке на пути следования клиентов к оплате и далее. С ними можно подождать до MVP.

Сейчас можно найти достаточно информации по методам тестирования гипотез, взять те же HADI-циклы. Я сейчас не буду топить за научный подход. Цель статьи — показать, как можно проверить жизнеспособность своей идеи и рассказать об этом максимально просто и понятно в одной статье.

3. Проверка мнением

Если у вас вообще нет данных о вашем ключевом сегменте и его проблеме, предлагаю пойти в исследовательские поля. В обсуждения, опросы и интервью. Респондентов ищите в третьем круге знакомств — так, чтобы личные отношения не влияли на слова. Не стоит спрашивать мнения друзей. Лучше окунитесь в новую для себя среду. Так больше шансов, что откликнувшиеся не хотят вам удружить, а серьезно переживают свою проблему. Значит именно они — ваш потенциальный сегмент ЦА.

Самое простое, что можно сделать — написать пост в соцсетях и побудить людей к обсуждению проблемы. Здесь главное правило: НЕ пишите о своем продукте. Не хвастайтесь идеей. Не предлагайте готовых решений. Не говорите о себе. Иначе комментаторы захотят вас подбодрить, и их мнения перестанут быть искренними. Долой вежливость, нам нужна правда!

Можно закинуть опрос, составленный в Гугл формах. Несколько закрытых вопросов, пара открытых, контактные данные (не обязательные) — так чтобы заняло 5 минут. Развернутые ответы и их количество дадут знать, ваша ли это аудитория, смогли ли вы закрытыми вопросами затронуть ее мозоль.

Глубинное исследование клиента — проведение интервью. Правило такое же, как и про пост — вы НЕ говорите о своей идее и продукте. Вы спрашиваете об опыте человека, о его сложностях, болях и победах. Копаете в сторону проблемы, как человек решает ее сейчас, что он пробовал, сколько времени и денег тратит на это. 80% времени должен говорить респондент, а не вы.

Интервью больше всего требует подготовки и сноровки. Новичкам поможет книга Р. Фицпатрика “Спроси маму”. Написана супер просто, с примерами и разборами диалогов.

4. Проверка переходом

Для того, чтобы понять, если ли здесь живой интерес, не обязательно иметь готовый продукт (бизнес, приложение, компанию). Вот видите вы рекламу в Инстаграм или читаете сайт — вы не проверяете юридическое наличие бизнеса, не идете в офис и не смотрите, что пишут сотрудники этой компании у себя в компьютере. Вы покупаете не это. Вы покупаете решение вашей проблемы, улучшение жизни, более полезный инструмент. Вы платите, следуя ожиданиям и радужным перспективам, которые вам нарисовали на сайте или в рекламе (в большинстве случаев).

Значит, сайта и рекламы нам хватит, чтобы смоделировать ситуацию, как будто продукт уже есть. Этот способ более трудозатратный, чем сбор мнений. Для того, чтобы сделать продающую посадочную страницу, нужно определиться с тем, ЧТО и КОМУ вы продаете. Длинная история про ваше предложение, преимущества, целевую аудиторию. Этих тем я сейчас касаться не буду, по ним не одну книгу можно написать.

Как только определились с ЦА, выбирайте канал привлечения. Их можно пару десятков насчитать, тоже углубляться не буду. Типичные для первой пробы:

  • Контент-маркетинг — то есть написать статью о вашем продукте, проблеме, рынке, о злободневной теме и приложить ссылку на страницу. Статью можно разместить в сообществах VK, FB, тематических TG каналах, ЯндексДзене, профильных форумах, на VC в разделе Трибуна.
  • Реклама в соцсетях VK/FB/Inst, ведущая на лендинг.
  • Объявление на Авито/Юле/youdo.
  • Ваши варианты? Напишите в комменты, расширим список.

С привлеченной на вашу страницу аудиторией надо что-то делать. Кроме продающего контента должна быть активация — мол, кто с нами? Кто хочет вот эту штуку? Простой вариант — собрать контакты заинтересованных посетителей формой. Вариант посложнее — регистрация.

Если вы собираете страницу в бесплатной версии конструктора сайтов, вам будет доступна только форма. Сам конструктор не посоветую. Пробовала Wix и Tilda — оба без большого удовольствия. Но гипотезу затестить пойдет.

5. Проверка покупкой

По сути здесь мы идем чуть дальше следующего шага. Мы не просто собираем заявки, мы связываемся с людьми и продаем им продукт.

При отсутствии продукта это может быть:

  • Предзаказ (на физический предмет),
  • Заказ (на услугу),
  • Продажа как будто бы продукта, с последующим возвратом средств и пояснением, что мол простите, но продукта еще нет, но спасибо за проявленный интерес — за него вот вам бонус.

В первых двух случаях стоит подготовить договор, в последнем — обдумать риски и коммуникацию.

6. Проверка пользованием

Идем еще дальше. Какая бы замечательная ни была ваша идея — у нее нет будущего, если вы не можете ее реализовать самостоятельно — без штата специалистов и огромных бюджетов. И здесь мы говорим не о создании корпорации одному, а о проекте в гараже.

В принципе ваша поделка может быть неказистой (из говна и палок, как говорится), главное — чтобы она отражала суть будущего покорителя рынка. Это называется прототипом. Чаще так говорят применительно к интерфейсу, но им дело не ограничивается. Если вы задумали бизнес по дизайнерским персональным ночникам из карельской сосны — выпилите парочку и попробуйте продать. Если это услуга доставки обедов на дом — договоритесь на словах с первыми клиентами и поработайте неделю поваром-доставщиком.

Так у вас будет возможность:

  • Прожить и понять все этапы работы с вашим продуктом (CJM),
  • Собрать обратную связь, увидеть сомнения и барьеры пользователя и научиться их обходить,
  • Определить узкие места бизнеса.

Как еще можно дать первым клиентам потрогать ваш продукт, не создавая его целиком:

  • Телеграм-бот (если бизнес дает информацию или задания клиенту, это работает для сферы образования, финансов, консалтинга, здравоохранения и др.),
  • Доступ к минимально функционирующему продукту либо к его части (прежде, чем разрабатывать огромную платформу, реализуйте кусочек и посмотрите на продажи и фидбэк).
  • Ваши варианты? Напишите в комменты, расширим список.

7. Оценка запуска

Если вы пошли по пути проверки гипотезы лендингом, вот шпаргалка, как оценить результаты запуска:

  • Настроены события в аналитике — и вы знаете, что делают посетители на сайте.
  • Понятны источники трафика.
  • Трафика достаточно, чтобы сделать первые выводы — хотя бы 600–1000 человек пришло на вашу страницу.
  • Понятно, какое целевое действие (заполнение формы, контакты, оплата).
  • Полученная метрика САС (стоимость привлечения посетителей) хорошо укладывается в вашу юнит-экономику.

Пожалуй, самое важное, что вам даст проверка гипотезы лендингом — воронку продаж для выбранной ЦА и канала. Она строится как минимум из:

  • охвата (сколько людей увидели ваше объявление/статью)
  • переходов (сколько кликнул по ссылке)
  • конверсии в заявку (сколько заполнили форму на сайте).

Это основа вашей финансовой модели. Если конверсия вас устраивает, если стоимость привлечения одного человека ниже предполагаемой стоимости продукта — можем работать дальше. Если же вы потратили на рекламу 1000 рублей и только 1 человек оставил заявку на вашей странице — и тогда стоимость его привлечения составляет 1000 рублей, а продукт ваш стоит 300 рублей и вы в явном минусе — значит надо что-то менять. Или канал, или ЦА, или продающее предложение, или саму гипотезу.

8. Что дальше?

Если ваша гипотеза успешно прошла проверку (лучше даже несколько циклов проверки) и лампочка над головой не погасла, смело двигаемся дальше!

Причем двигаемся не по прямой линии, а циклами, итеративно развивая MVP:

  • Строим подробный CJM — пользовательский путь. Определяем, где сейчас плохо, где узкие места. Декомпозируем воронку и улучшаем каждый ее шаг.
  • Автоматизируем.
  • Собираем обратную связь.
  • Пилим новый функционал.
  • См. пункт 1

Мой опыт

Я в самом деле планировала этот пункт! Но увидев, какой лонгрид образовался выше, решила отразить его в отдельной статье. И она не за горами, заодно статистики больше соберу :)

Что почитать по теме:

Книга «Тестирование бизнес-идей», авторы: Дэвид Бланд и Александр Остервальдер

А вообще читайте всю серию книг от Strategyzer, в том числе «Построение бизнес-моделей» и «Разработка ценностных предложений».

Книга «Бизнес с нуля», автор: Эрик Рис

Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели.

Книга «Спроси маму», автор: Роб Фицпатрик

Об общении с потенциальными клиентами, проведении интервью и продаже.

0
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Валерий Крокус

При отсутствии продукта
Давайте пример. Пусть я придумал какую-то штуку, ну например, оригинальную bluetooth-гарнитуру.
Как продать то, чего нет и, возможно, не будет?
Предзаказ (на физический предмет)
Если люди увидят, что этого реально нет, то, на мой взгляд, 99% не будут вкладываться.
Ну я бы не стал. И что покажет эта статистика? Цифру вообще оторванную от реальности.
Продажа как будто бы продукта, с последующим возвратом средств и пояснением, что мол простите, но продукта еще нет, но спасибо за проявленный интерес — за него вот вам бонус.
Ну это же издевательство над людьми, это натурально обман.
Я не хочу, чтобы мне плевали вслед и посылали проклятия. Или у маркетологов это норма и они только кайфуют от этого?
И какой бонус кому я могу дать как частное лицо?

Ответить
2
Развернуть ветку
Sasha Step

Ну девочка же честно написала "совсем недавно вошла в мир управления продуктами".
И потом честно написала список книг, которые она смогла прочесть, что бы стать "специалистом". И Вы там можете.

Вот только читает девочка по принципу - смотрю в книгу - вижу фигу.

Она не заметила, что предзаказ работает только у сильных брендов. Когда Apple объявляет предзаказ , они пишут хотим изучить спрос, и фанаты покупают, из желание быть вместе с брендом, помочь. И не сильно переживать будут, когда не чего не получиться.

А вот когда такое предложение сделает неизвестно кто, типа ИП Рожкова из Урюпинска. Если не выгорит, хайп будет такой. что человек максимум что будет делать в интернете, после такого исследования это смотреть чужие картинки в инстаграм.

Ответить
1
Развернуть ветку
Svetlana Rachkova

Вы рисуете картину, когда только корпорациям разрешено открывать новое, экспериментировать и быть смелыми и честными. Это удобная картина, конечно)
На том же VC я вижу достаточно девочек и мальчиков, которые пишут о своих стартапах, не будучи директорами Эпл.

В случае, если бизнес-гипотеза требует вложений и вы не нашли способа продать свою идею (даже не физический продукт), за нее браться не стоит. Не вышли на свою аудиторию, не нашли канал и дельное продающее сообщение - не найдете и с продуктом на руках.

Ответить
3
Развернуть ветку
Валерий Крокус

На том же VC я вижу достаточно девочек и мальчиков, которые пишут о своих стартапах, не будучи директорами Эпл.
Так тут 90% мальчиков делают стартапы - боты для Телеграма, а девочки их учат продавать...)))
Не вышли на свою аудиторию, не нашли канал и дельное продающее сообщение - не найдете и с продуктом на руках.
Мощно задвинула!

Ответить
2
Развернуть ветку
Svetlana Rachkova

Спасибо за коммент и вопросы!
1. Если у вас есть предложение о bluetooth-гарнитуре, вы, вероятно, уже провели некоторую исследовательскую работу с потенциальными покупателями. Можно продам тем из них, у которых серьезно болит и у которых откликается. В личной продаже за собственно продажу можно считать готовность заплатить и вопросы "Как оформить" и "Куда перевести тебе, диктуй номер".
2. 99% и не вкладываются в краудфандинг. Оцените ваш рынок - тех людей, до которых можете реально достучаться и берите для начала из них 1%. Этого для проверки хватит.
3. Боитесь - не делайте.
4. Бонус - скидка, бесплатная консультация, совместная работа и вклад в продукт.

Ответить
1
Развернуть ветку
Ли Си Цын

Если люди увидят, что этого реально нет, то, на мой взгляд, 99% не будут вкладываться.
Рендерные грузовики Nikola смотрят на вас с недоумением...

Ответить
0
Развернуть ветку
Валерий Крокус

1. Если у вас есть предложение о bluetooth-гарнитуре, вы, вероятно, уже провели некоторую исследовательскую работу с потенциальными покупателями.
Нет, вот хочу узнать как проводить. Вы предложили два варианта, которые выглядят несколько странно - предзаказ и продажа воздуха.
Оцените ваш рынок - тех людей, до которых можете реально достучаться
Как оценить?
3. Боитесь - не делайте.
Это вообще не к теме маркетинга.
4. Бонус - скидка, бесплатная консультация,
Скидка на то, чего нет? Консультация по использованию опять того же?

Я не критикую, просто пытаюсь понять, вы же специалист, объясняйте.

Ответить
1
Развернуть ветку
Юрий Ефремов

Хех. Яркий пример такого предзаказа - кикстартер. Это раз. Там за идею, которая имеет "вау!" эффект, готовы платить ещё га стадии разработки, и часто даже больше чем планируемая сумма.
Первичное размещение - это два. Это уже сложнее, подключается спекулятивная составляющая, куда более широкие требования, и вряд ли подойдёт частному лицу.

Ответить
0
Развернуть ветку
Валерий Крокус

Но автор утверждает:
99% и не вкладываются в краудфандинг

Ответить
0
Развернуть ветку
Evgeny Lokhmatov

Накинулись на автора. Автора честно в самом начале написала, что для начинающих, и делится личным опытом. Статья хорошо структурирована, логична и главное- полезна. Спасибо и удачи!

Ответить
1
Развернуть ветку
Svetlana Rachkova

Спасибо, хорошо если статья принесет вам пару полезных идей :)

Ответить
0
Развернуть ветку
Наталья Воробьева

Очень неплохая статья! Поддерживаю автора и советую изучить инфу про Growth Hacking. Мне кажется, вам должна понравится данная методология, по крайней мере очень много схожих мыслей, возможно вы уже с ней знакомы)) https://growthacademy.ru/growthhacking

Ответить
1
Развернуть ветку
Pavel Golovanov

Спасибо за статью, жду следующую. А в этой пункт 9 появиться? Я приближаюсь к пункту 3 для своего проекта, поэтому лампочка зашевелилась, моргнув про составление опросника.

Ответить
0
Развернуть ветку
Svetlana Rachkova

Если вас устраивает конверсия в продажу на лендинге/прототипе/MVP, дальше допиливаете функционал и автоматизируете все, что можно (это вероятно пункт 9).

До этой стадии я сама пока не дошла :)
Говорят, у хорошего продакта 1 гипотеза из 10 выстреливает. А я только учусь.

Но вы дерзайте, опросник - самое легкое (и к сожалению, самое не показательное), что можно сделать из перечисленного мной.

Ответить
0
Развернуть ветку
Дмитрий Филаткин

А существуют специалисты которые могут помочь с анализом всего этого чтобы самому не заморачиваться?

Ответить
0
Развернуть ветку
Юрий Ефремов

Редко вижу интересные статьи, эта понравилась.
Не то чтобы руководство к действию. Скорее - повод для размышления.
Многие ведь даже заморачиваться не станут, проще дать рекламу/выйти на торговую площадку/нанять спеца, и т. д.
Ну и уметь не только завернуть продукт в, обертку, но и обертку эту раз украсить это все же талант. Искусство. И даже не продаж. Скорее умение зажечь идеей, показать товар лицом.

Ответить
0
Развернуть ветку
Svetlana Rachkova

Вы знаете, а по правде говоря - да. Я сейчас только прохожу этот путь, которому меня научили на нескольких курсах. Очень много не вяжется, не работает так, как напланировал. Оказался не тот сегмент, не то продающее сообщение, не тот канал - и возвращаешься на пункт ранее.

Но аксиома "Продай продукт перед тем, как его делать" от этих сложностей становится только крепче.

Ответить
0
Развернуть ветку
Наталья Игнатюк

Статья действительно для тех, кто ещё ничего не делал и только собирается ступить на это поле.
Большая часть советов в статье бесполезна для них, а местами и вредна.
Например, задать вопрос в ленте соцсети. Кому? А если нет подписчиков? Значит их сначала надо набрать. А это уже другая история с другими сроками для будущего проекта. И это при том, что предлагаемые варианты поиска ЦА могут дать вообще не ту аудиторию под будущий продукт + под один продукт берется лишь сегмент ЦА.
Долго писать не хочется, слишком много непроработанного в статье, больше вреда принесёт начинающим, чем пользы.
Поэтому дам начинающим совет от человека, тоже вначале своего пути прошедшего по похожим статьям и набившего море шишек + потерявшего из-за этого много денег, времени, сил. Научитесь сначала проектами управлять, потом начинайте свой путь по запускам стартапов.
А автору хочу сказать, не обижайтесь на мое мнение, если бы вы сами хоть раз прошли предлагаемый вами путь, уверена, не стали бы рекомендовать его другим.
А если вы делали успешные стартапы и, тем не менее непроработанные варианты советуете другим, то не понимаю что вами движет.

Ответить
0
Развернуть ветку
Svetlana Rachkova

В пункте Проверка мнением я писала, что вопросы задавать и дискуссии заводить стоит не с подписчиками, не со знакомыми.
Набирать подписчиков под только планируемый продукт - супер сложно и трудозатратно, и для начала работы не годится.

Отвечая на этот вопрос:
- локальные сообщества (если продукт завязан на территорию)
- демографические сообщества (мам-группы ВК, если продукт для детей)
- профессиональные сообщества и каналы
- ТГканалы с коридорками
- офлайн опросы (спросить людей, скучающих в очереди)
и еще 50 вариантов. Это все больше актуально для B2C продуктов, конечно.

Ответить
0
Развернуть ветку
Наталья Игнатюк

Вы лучше напишите какие вы проекты запускали и в какой последовательности действовали и какие результаты на разных этапах запуска MVP были, тогда будет понятно какие варианты пригодны для новичков, а какие нет.
А так в вашем ответе снова общие рекомендации.
Вот вы пишите, что опрос надо проводить под будущий продукт. Но извините, чтобы бизнес идея стала продуктом, нужно не опрос проводить, а сначала изучить рынок, если ли он под вашу бизнес-идею и сделать ещё много чего, прежде чем переходить к опросам и поиску ЦА.
Или у вас галопом по Европе готовить проекты нужно?

Ответить
0
Развернуть ветку
Читать все 20 комментариев
Digital Horizon вложился в поставщика инфраструктуры для инвестиционных решений WealthKernel в раунде A+ на $ 7 млн

Привлеченные средства компания использует для выхода на европейские рынки, запуск внутридневной торговли и дальнейшее развитие API-инфраструктуры.

Команда WealthKernel
«Сгоревшая» мечта о финансовой свободе

Я слесарь-сварщик, который работает на «дядю» в цеху по изготовлению металлических изделий. Вот как я попробовал заняться своим проектом.

Цены на Wildberries с айфонов выше, чем на компьютере или андроиде

Торгуем на маркетплейсах. Вчера с удивлением обнаружили, что один и тот же товар выводится с разными ценами: на компьютере и андроиде - та цена, которую устанавливали мы, на айфонах - на 5-15% дороже.

Гендиректор Activision Blizzard Бобби Котик объяснил сотрудникам сделку с Microsoft — это шаг к созданию метавселенной Статьи редакции

Он заявил, что компания за 31 год создала сообщества из сотен миллионов игроков. Следующий шаг — объединить эти сообщества.

Креативные индустрии будут расти по плану

В РСПП обсудили проект Плана по реализации Концепции развития креативных индустрий, подготовленного Министерством культуры РФ с участием Комитета по интеллектуальной собственности и креативным индустриям и Федерации креативных индустрий.

Microsoft объявила о планах купить разработчика игр Activision Blizzard за $68,7 млрд Статьи редакции

Акции игровой компании выросли на 38% на премаркете на фоне новости.

Образование, путешествия и благотворительность: на что тратились россияне в новогодние каникулы

Новогодние праздники — один из самых расточительных периодов года. Аналитики CloudPayments выяснили, какие категории товаров были самыми популярными в онлайне с 31 декабря по 9 января.

Банки Wall Street ожидают более агрессивных действий от ФРС

В США за последние 40 лет потребительская инфляция достигла угрожающих значений

Российские акции на Мосбирже упали на 6,5%: такого падения за день не было с начала пандемии, больше всех задело банки Статьи редакции

Индекс ещё упадёт, но затем будет «бурный отскок», считают эксперты.

Работа только для взрослых: чем занимается кавист и как им стать

Кавист — это специалист по вину и другим видам алкоголя, который работает в торговом зале. Он управляет поставками и размещением товара на полках, а еще консультирует покупателей: помогает выбрать лучшее. Мы решили рассказать о том, как устроена профессия и где учатся на кависта. А в конце — парочка полезных советов по выбору вина для всех…

Я задолбался гадать и решил спросить VC

О чем это все

null