Как мы продали фильтры для очистки воды на $89 000 с помощью таргетированной рекламы

Как окупить вложенные средства в рекламу фильтров для воды в 5 раз?

Всем привет! Меня зовут Артем Александров. Я руководитель в агентстве performance-маркетинга CON.TRUST.ME traffic

В этой статье делюсь нашим опытом и результатами работы с компанией Альфафильтр, которая специализируется на продаже и установке фильтров для воды.

Кейс интересен тем, что работа длилась год и все это в период обновлений iOS 14.

Ждем в комментариях вашу обратную связь!
Начинаем!

Цель № 1 — увеличение количества заявок на покупку комплексных систем. Средний чек $1500 за установку под ключ.

Это продукт-флагман. В процессе работы продуктовая линейка расширялась. На этапе переговоров, клиентом были зафиксированы цели с такими KPI:

Мы также ориентировались на фактическую окупаемость и качество заявки. Нам важно было понимать, что трафик окупается и приносит доход.

Процесс конвертации трафика в прибыль — ответственность предпринимателя, со своей стороны, мы сделали максимум в рамках нашей компетенции, ответственности и силах:

• корректировка рекламных кампаний для улучшения качества заявки
• тест разных посадочных страниц: квиз-сайт, инстаграм страница, лендинг.
• разработка и тестирование разных рекламных коммуникаций
• анализ обратной связи отдела продаж и своевременное принятие важных решений по закупке трафика

Во время брифинга клиента, мы выяснили что у бизнеса:

• нестабильный трафик
• отсутствует стратегия закупки рекламы

Как итог нестабильный результат, который не ложится в KPI компании.

Стоимость заявки была не стабильной, это мешало клиенту планировать нагрузку отдела продаж и конечно свою прибыль.

Этого мы достигли благодаря постоянной оптимизации рекламных кампаний.

• Аудит рекламного кабинета
• Анализ конкурентов
  

Прямых конкурентов очень мало, поэтому мы анализировали бизнесы связанные с обустройством дома: ремонты квартир, дизайн интерьеров, продажа и установка кухонь, котлов для отопления.

• Разработка стратегии закупки трафика
• Разработка и создание рекламных креативов
  

Коммуникация с холодной аудиторией разделили на два покупательских мотива: эмоциональный и рациональный. Как результат, мы зацепили сегменты людей с разным подходом к покупкам и получили больше заявок.

• Анализ посадочной страницы
• Внедрение аналитики и организация процесса прямой коммуникации с отделом продаж
  

В процессе работы, было принято решение создать чаты в Telegram куда попадали все заявки от рекламы. После обработки мы сразу получали обратную связь о качестве заявки от менеджера. Более глобальные отчеты и всю ситуацию помесячно сравнивали с отчетностью от клиента. Та же CRM-система только в гугл-таблицах 😊

• Тестирование гипотез
• Оптимизация результативных связок
  
• Анализ продвижения пользователей по всей воронке и принятие решений для увеличения конверсии
  

В начале нашей работы, мы направили весь трафик на лендинг.

Получили первый объем показателей и стало понятно, что даже при высококачественном дизайне и лаконичном копирайтинге, конверсия сайта была на уровне ~5%, и это никак не попадало в наши KPI. Цена лида доходила до 15-17$

• Первое решение – разработать квиз-сайт и провести А/В тест в процессе заведения трафика.

Реализовав это, нам удалось повысить% конверсии квиз-сайта и снизить цену заявки до 8,45$ (среднее за весь период)

Это был не предел, мы могли понижать стоимость лида и до 4-5$, но это ухудшало качество заявок. Работать с таким трафиком было сложно и отделу продаж, и нам на ретаргете.

• Второе решение – масштабироваться на всю Украину, чтобы охватить больше людей и избежать быстрого выгорания креативов.

Как минимум удерживать цену лида, на ограниченном гео, будет сложно, так как весь целевой трафик будет куплен.

Вполне нормальная ситуация для каждого локального бизнеса. Мы хотели дальше наращивать объем холодного трафика и приняли решение расширяться.

Обсудили с клиентом возможность работы по всей стране.
Выбрали фильтры обратного осмоса. Средний чек составляет ~130$.
Также их легко отправлять почтой.

Создали новый квиз-сайт, со структурой, которая показала свою эффективность, только внесли корректировки по продукту. Таким образом масштабировали показы рекламы на всю Украину.

У нас был понятный алгоритм работы, на случай, если аудитория в конкретной геолокации выгорала:

1. Работать с базой. С этим неплохо справлялся отдел продаж и сервис клиента.

2. Масштабироваться на всю Украину, чтобы добавить себе больше пространства для работы.

И первое, и второе мы приняли в работу. Дополнительно оптимизировали затраты по деньгам и времени по каждому из этапов.

Мы тестировали разные аудитории. Чтобы не углубляться в подробности скажу то, что показало лучший результат.

• Перекрёстные интересы

Возраст: 25-55

Интересы: Ремонт, Обустройство дома, Кухни, Дом, Хаус, Вилла

• IT-специалисты

Возраст: 30-50

Интересы: C++, веб-разработка, CSS, html и т.д в этом направлении.

Лучше всего работало когда их много от 10 до 15.

• CEO, COO, CMO, Предприниматели

Возраст: 30-50

• LAL 3% базы клиентов и базы новых заявок.

Обе отработали хорошо.

Как вы понимаете, аудитория это не самое главное в закупке трафика.

Все работает в совокупности и при комплексном подходе. Не существует панацеи. Нужно постоянно анализировать и быть готовым к выгоранию связки и новым тестам.

Потрачено бюджета, $: 15 289,21
ROAS (Окупаемость инвестиций в рекламу) – 5,85
Сумма продаж, $ – 89 442

Количество заявок

• комплексные системы – 847
• фильтры обратного осмоса – 1840
  

Стоимость заявки

• комплексные системы – 8,45$
• фильтры обратного осмоса – 4,41$

Период сотрудничества – 12 месяцев

Один из главных выводов — не только настройки таргетинга влияют на результат.

Этот кейс показателен тем, что улучшение показателей и результат кроется не в мелких механиках и настройках, а в анализе причинно-следственных связей и стратегических решениях.

Главное, на что мы обращаем внимание на переговорах с клиентом – наличие бизнес-модели, оцифрованные показатели бизнеса и сформированная цель, которую бизнес ставит для себя. У Альфафильтр все вышеперечисленное присутствует, поэтому получилось сделать результат, который вы можете видеть.
Если вы такие, то мы всегда открыты к переговорам.
Спасибо всем за внимание! Обратная связь приветствуется ❤

Кейсы, экспертиза и результаты автора:

Telegram @artem_aleksandrov24

Instagram @artem.aleksandrow

WhatsApp +380667772488