➡ Читать кейс [ 1 / 3 ]
Здравствуйте!
Меня зовут Владимир Егоров. Я интернет-маркетолог с практическим опытом и реальными результатами. Выстраиваю автоматическую систему привлечения клиентов в бизнес и онлайн-школы. Автоматизирую бизнес-процессы, оцифровываю показатели, занимаюсь трафиком.
Сейчас мы разберем алгоритм работы, с помощью которого удастся увеличить выручку бизнеса абсолютно любой ниши. Данная тема разделена на 3 кейса, изучить остальные 2 вы сможете перейдя по ссылке после прочтения.
Последовательность изучения важна, в конце каждого кейса вас ждет небольшое задание для закрепления полученных знаний.
Что вас ждет в качестве бонуса после прочтения 1-ого кейса?
Как мы опираясь на опыт первого магазина, увеличили выручку второго на 1.4 миллиона рублей потратив на рекламу всего 23 тысячи рублей?
Во втором кейсе?
Как научиться прогнозировать продажи на 2,3,5 и даже 12 месяцев вперед?
В третьем?
Как эффективно потратить 1280 рублей и сделать продажи на 350 тысяч? А так же каких результатов удалось добиться, потратив на таргетированную рекламу в Instagram более 1.8 миллиона рублей?
Приступайте к изучению 1-ого кейса.
На чем делать акцент в бизнесе? Конечно, на продажах. Но что делать, если продажи упали и вы совершенно не знаете почему? Находясь в такой ситуации, чаще всего мы придумываем банальные способы решения или отговорки:
— А давайте сделаем акцию, скидку на товар, а лучше распродажу?
— А давайте запустим рекламу, да так, что бы весь город узнал?
— Маркетолог не компетентен.
— У конкурентов цена ниже, вот и покупают у них.
— У людей нет денег.
— Не сезон.
Знакомо? Первоначально необходимо разбираться в самой причине, задать вопрос: «Почему продажи упали? Что повлияло или влияет на этот фактор?» Давайте разбираться!
У нас есть магазин женской одежды, продажи идут в офлайн и онлайн формате. Офлайн точки продаж расположены в торговых центрах.
Онлайн: ВК, Inst, сайт. В каждом направлении есть свои метрики, они же KPI.
В офлайн продажах:
— количество посетителей в магазин за день / месяц;
— количество чеков-продаж в день / месяц;
— средний чек в день / месяц;
— количество товара в чеке в день / месяц;
— конверсия продаж от зашедших в магазин;
— общая выручка в день / месяц.
Изначально мы взяли данные за полгода и занесли в Excel таблицу. Приступаем к анализу
Откуда берем данные? У нас есть продажи в 1С и счетчики в магазинах, далее подставляем нужные нам формулу и получаем вот такую картину.
Посмотрите внимательно на цифры, какие слабые места видите? В августе в магазин заходит ~59 человек в день. Из 59 человек, 24 совершают покупку.
Конверсия в продажу 40% — в целом достаточно хороший показатель. Здесь проблем нет. Средний чек 1908 рублей и количество товаров в чеке 1.2 товара.
Какой вывод?
Мы видим явную проблему в самих продажах, а именно в среднем чеке и кол-ве товаров. Выводы?
- Менеджеры плохо продают, а значит не знают скрипты продаж.
- Не знают товарную матрицу.
- Не могут продать еще одну вещь.
- Плохо работают с клиентом, не ориентируют его в магазине. Вот таким простым способом мы нашли дырку в продажах. После выявления проблемы, начинаем устранять.
Отправляем директора по продажам в магазин, меняем скрипты у менеджеров, выявляем слабые места, работаем над ошибками, обучаем, корректируем.
Решили внедрить абсолютно новую систему мотивации для продавцов, распустили старых и наняли новых сотрудников в качестве эксперимента.
Раньше зарплата менеджеров зависела от общей выручки магазина, то есть стараться должны были абсолютно все для общего блага. Теперь же, перевели на личные продажи и закрепили новые KPI для каждого.
Уменьшили оклад и увеличили процент с продаж при выполнении плана. Вот новые KPI:
- Конверсия в продажу.
- Средний чек.
- Кол-во товаров в чеке (не менее 2-ух вещей).
И какой результат мы получили спустя меся?
В магазине мы «пробили потолок» по выручке, так и по среднему чеку. Мы составили простую excel-таблицу, занесли туда все показатели за прошлые месяца и просто провели анализ.
Ничего сложного!
Если вы знакомы с этой нишей, то можете подумать: «В сентябре начинается сезон продаж и там растет средний чек». Я соглашусь с вами, но если посмотреть на средние показатели за 8 месяцев и сравни их с новыми, увидите разницу.
Эксперимент прошел удачно, пора масштабировать новую систему продаж во все оффлайн магазины.
А так же получить практическое задание для закрепления полученных знаний и ссылку на следующую статью «Как научиться прогнозировать продажи на 2,3,5 и даже 12 месяцев вперед?»
Переходите ниже по ссылке и следуйте дальнейшим инструкциям
________________________________
Связь со мной на прямую
Instagram - нажмите для перехода
Вконтакте - нажмите для перехода
Сайт - нажмите для перехода
Кейс про магазин выглядит неправдоподобным. Цифры в табличке в экселе, похоже, взяты с потолка.
Выручка зависит от сезона. Поэтому плавно уменьшается/увеличивается.
Никакой руководитель, ради 20% увеличения выручки не станет увольнять персонал стабильно генерирующий прибыль.
Очередные советы вида: делайте хорошо, а плохо не делайте.
«Никакой руководитель не станет увольнять весь персонал ради прибыли» - почему вы говорите ЗА руководителя? Это первое) А второе, вы точно никогда не были им и не будете)
Потому что у этого руководителя, в управлении 13 магазинов. И данная методика Хорошо себя показала на этапе «гипотезы» в 1-ом магазине и в качестве полного эксперимента отработала во втором)
А что было третьем , можете прочитать перейдя по ссылке в конце статьи 😉
Кейс на столько хорош, что не верится, да?) Это приятно, «сомнительный аноним» 😏
Я, человек который абсолютно не любит, когда сомневаются в том, что говорю) Свои слова я готов подтвердить:
1 - скриншоты из 1С
2 - комментарий от руководителя отдела продаж
3 - комментарий от директора компании
Сделаю по запросу 😏👌🏻
Куда зовут?
Кто зовёт ?)