➡ Читать кейс [ 2 / 3 ]
Здравствуйте!
Меня зовут Владимир Егоров. Я интернет-маркетолог с практическим опытом и реальными результатами. Выстраиваю автоматическую систему привлечения клиентов в бизнес и онлайн-школы. Автоматизирую бизнес-процессы, оцифровываю показатели, занимаюсь трафиком.
В прошлом кейсе "Как увеличить выручку магазина на 22%?" я поделился своим опытом. Эта статья является логическим продолжением.
Продолжаем
Продолжаем работать с теми же таблицами. Только теперь потребуется поднять продажи за год, в идеале взять за 3-5 лет, чтобы вывести средний показатель по каждому месяцу отдельно и подготовиться к будущим продажам заранее на основании прошлых данных.
Представьте, вы готовитесь к летнему сезону. Есть данные за прошлые года, открываете таблицу и видите результаты. Понимаете, что июль не самый благоприятный месяц по выручке, июнь идет хорошо, а вот в августе можно докрутить средний чек.
В такой ситуации вы твердо уверены в том, что именно нужно сделать в этом году, чтобы заработать больше. Можно изучить время покупок и выявить, какой день недели самый прибыльный. В дни спада сделать специальное предложение:
- к примеру в среду, когда продажи практически нулевые, можно запустить акцию 1+1. Тем самым увеличить стимул к покупкам именно в этот день недели.
Если углубиться, можно выявить, что в августе прошлого года хорошо продавались мужские куртки 42-ого размера, а в сентябре 46-ого. Тем самым увеличить запас 46-ого размера и разнообразить модельными рядами для большего выбора.
А можно вообще ничего не делать! Ведь и так все идет хорошо в пиковые месяца. Проходимость высокая, конверсия отличная, средний чек прекрасный. Зачем что-либо делать? Благодаря такому методу можно планировать свой отдых 3-5 раз в год. Абсолютно уверены в том, сколько сможете заработать в осенний сезон. Заранее подготовитесь к зиме, поставите четкие задачи, делегируете обязанности, и со спокойной душой уедете в отпуск. Все будет работать.
Сможете планировать среднее кол-во продаж на сегодня и сверить его с фактом в конце рабочего дня. И вы угадаете с вероятностью в 80%. Это факт!
Закрепим изученное.
У меня есть табличка на миллион. Ее я всегда показываю собственникам бизнеса, когда слышу: «Нам нужны продажи! Новые клиенты! КАК МОЖНО больше НОВЫХ клиентов!» Но чаще всего бывает так, что у заказчика категорически не хватает денег на их привлечение. Докажу все на цифрах, а так же покажу куда стоит давить с минимальными затратами и усилиями.
Все мы хотим как можно больше продаж. Чтобы их получить, у нас есть 5 точек, на которые можно надавить и достигнуть желаемого. В нашей ситуации бизнес имеет выручку в 2.015.860 рублей и другие среднестатистические данные взятые за определенный период.
Наша цель — 3.015.000 рублей. Для работы мы имеем 5 основных метрик:
- Количество клиентов в месяц.
- Конверсия в покупку.
- Средний чек.
- Позиции в чеке (они же товары).
- Повторные покупки.
Идем по пунктам:
1) Что бы увеличить выручку магазина на 1 миллион рублей, нам необходимо привлечь 1090 новых клиентов за месяц (выделено красным в таблице). То есть, при наших средних показателей, которые имеем сейчас, нужно 1090 новых клиентов. Мы запускаем таргетированную рекламу на привлечение новых клиентов.
Создаем рекламные объявления, начинаем откручиваться. Мы показали наше объявление на 60.000 тысяч человек, кликнули из которых только 810,CTR (кликабельность) составила 1.35%, стоимость клика 18 рублей. Из 810 человек, только 65 человек заинтересовало наше предложение и они написали нам сообщение, поинтересовались условиями. Конверсия в запрос составила 8%.
И только 9 человек у Вас совершили покупку, конверсия в продажу составила 14%, и это еще высокий показатель.
Итого:
Потрачено — 14.580 рублей
Стоимость запроса — 224 рубля
Цена клиента совершившего покупку — 1620 рублей
То есть, 1620 рублей тебе необходимо потратить, чтобы привлечь клиента, который у тебя что-то купит. Это абсолютно средние показатели по рынку. В зависимости от ниши, цикла сделки и объема аудитории, цена клиента может меняться.
Что бы привлечь 1090 новых клиентов, необходимо потратить
1090*1620 = 1.765.800 рублей.
Пропустим 2, 3 и 4 пункт? С конверсией и средним чеком уже поработали сами. Про-количество товаров в чеке я рассказал в 1-ом блоке, когда мы отправили директора по продажам на коррекцию в магазин.
У нас остался 5 пункт — это количество повторных покупок. Чтобы увеличить выручку на 1 миллион, достаточно просто вернуть каждого 4-ого покупателя. Каким способом это сделать?
При покупке можно запросить e-mail, телефон или ссылку на личную страницу в соц. сетях, занести его в CRM и поставить задачу, «напомнить о себе через 1 месяц, сделать спец предложение». Подписаться, пролайкать, написать благодарственное сообщение, попросить отзыв и т.д
Продажи можно прогнозировать опираясь на прошлые данные. Важно их учитывать, записывать и держать в архиве. Путь достижения к миллиону лежит через 5 основных метрик, с какой именно работать, выбирайте сами.
А так же каких результатов удалось добиться, потратив на таргетированную рекламу в Instagram более 1.8 миллиона рублей.
👇👇👇 жмите по ссылке 👇👇👇
👆👆👆 жмите по ссылке 👆👆👆