Как удерживать количество заявок из Instagram на уровне 200+ в месяц для тюнинг-центра с чеком выше 60 тысяч

Привет всем, меня зовут Виктория, уже 3 года в сфере интернет-маркетинга и уже 2 года занимаюсь настройкой таргетированной рекламы в Instagram и Facebook для данного тюнинг центра.

Instagram сейчас основной источник клиентов. Поэтому возникла идея поделиться своим опытом в данной сфере, вдруг кому будет интересно

А еще, это первая моя статья, поэтому прошу не судить строго. Теперь к делу…

Основной услугой компании DoubleTint, основанной в 2012 году, является установка автоматической тонировки передних стекол. Данный вид тюнинга представляет собой установку двух стекол в передние двери автомобиля, одно стекло с тонировкой, второе — прозрачное. Смена стекол происходит нажатием специальной кнопки. Установка возможна практически на все модели авто. Стоимость данной услуги от 60 тысяч, все зависит от марки авто и года выпуска. Центр находится в Санкт-Петербурге, в 2021 году был открыт филиал в Москве.

Но данный кейс конкретно по Санкт-Петербургу и области

Также одним из направлений деятельности является обучение данной технологии, но об этом как-нибудь потом

С чего все начиналось в июле 2020 года

Нужно было увеличить количество целевых лидов из Instagram. Дневной бюджет составлял 500 рублей. Четких критериев по стоимости привлечения клиентов не было

В СПб больше никто не устанавливает автоматическую тонировку. Наша компания также оказывает и другие виды услуг, в числе которых стандартная тонировка авто различными пленками, но основной акцент именно на тонировку 2 стекла. Поэтому к прямым конкурентам я отнесла тех, кто занимается другими видами тонирования авто и тюнингом.

К косвенным конкурентам отнесла автомобильные шторки, съемную тонировку и электронную тонировку.

Анализ конкурентов проводился по принципу «4 Почему»

Так как запуск планировался на аккаунт Instagram, то был проведен анализ аккаунтов конкурентов и публикуемого контента, и запускаемой рекламы с помощью сервисов Publer. Popsters.

На основании имеющихся данных и предыдущего опыта, было выделено 4 аудитории, составлен портрет пользователя на каждую.

Самая главная боль наших клиентов это штрафы за тонировку, которую мы можем решить с помощью установки нашей автоматической тонировки. Смена стекол происходит буквально за несколько секунд, и вот уже тонировки нет, как и штрафа.

Еще одна боль выглядеть не статусно, хуже других, не современно. Тонировка 2 стекла довольно необычный вид тюнинга авто, при том многие вообще не слышали про это. Автоматическая тонировка подчеркнет уникальный стиль автомобиля.

Основная ЦА — мужчины 27-45 лет, проживающие в СПБ и ЛО, увлекающиеся тюнингом, ценящие комфорт и удобство, имеющие доход выше среднего.

Одновременно был разработан контент-план и подробный рубрикатор, для удержания новых пользователей и знакомства с нашей компанией.

Также получены все необходимые фото и видео материалы для запуска. Отдельно хочется отметить, что запуск рекламы с фотографиями является нецелесообразным, так как нельзя показать принцип работы данных стекол.

Рекламный кабинет уже был, поэтому здесь никаких проблем не возникло. Ранее уже были запуски рекламных компаний в ленте, через аккаунт путем продвижения постов. Детальных настроек в рекламном кабинете не было.

Поэтому я решила протестировать запуск в сторис. Для первого запуска я использовала look-alike аудиторию (1%), которая была создана на основании номеров телефонов, которые получилось собрать (примерно около 1000 номеров).

Запуск - сторис Instagram

ЦА - мужчины 27-45

ГЕО - СПБ и ЛО

Срок - 5 дней, дневной бюджет - 500 рублей.

Цель - трафик

Дополнительно никакие интересы не использовались

Были созданы видео креативы подходящих форматов для данного плейсмента.

По итогу, средняя ценна за клик 4,59 руб, было получено 250 заявок, из них - 3 продажи.

В целом результат был получен вполне приличный, было решено продолжать запуск и дальше по данной аудитории.

Конечно эта аудитория потихоньку начинала выгорать. И для следующих запусков были определены новые аудитории. Основным вопросам было: “Как найти аудиторию с высоким доходом?”, так как услуга не дешевая.

В результате в течении 2020 года запуск осуществлялся по следующим аудиториям, которые также я продолжала использовать и в 2021 году.

• Через Аудитории в рекламном кабинете, созданы пользовательские аудитории по нашему аккаунту Instagram: отдельно по тем кто писал сообщения, сохранял посты, комментировал записи и общая на всех пользователей. На их основании созданы look-alike аудитории (1-2%)
• Через Аудитории в рекламном кабинете, создана пользовательская аудитории на основании пикселя, который установлен на нашем сайте. На основании создана look-alike аудитории (1-2%)
• Аудитории по Интересам - Автомобили, Тюнинг. Также по маркам авто выше среднего класса. (также тестировались варианты сужения данного интереса, например: на тех кто регулярно путешествует, владельцы IPhone, яхты, роскошная недвижимость, бизнес)

Неудачный эксперимент

Геотаргетинг. В попытках найти аудиторию с высоким доходом были собраны адреса дорогих жилых комплексов и загородной недвижимости, ресторанов по Санкт-Петербургу.

Запуск в Сторис, цель - Трафик, на тест потратила неделю, сумма 3500 руб. Средняя цена клика 6,7 руб, 520 кликов, но заявки были не качественные, продаж не было. Аудиторию больше не использовала

Реклама постов в ленте в целом у нас не очень хорошо работает и цена за клик в 2 раза дороже. чем сторис, также мало охвата. Если реклама в сторис за клик 5-7 рублей, то пост 12-20 рублей.

Что получили в конце 2020 года

С июля по декабрь было потрачено на рекламу 70 тыс.руб.,

Количество заявок - 1658,

Средняя стоимость одной заявки - 42,72 руб.

Количество продаж - 24,

Стоимость одного клиента - 2951,36 руб.

В течении года запуск продолжала осуществлять по look-alike аудиториям, база номеров постоянно обновлялась, подгружала новые номера, которые получала через подключенную телефонию.

Тестировались разные варианты видео, запуски в сторис Instagram и Facebook. Для увеличения охвата дневной бюджет увеличивался.

Но нужно было искать еще новую аудиторию. Тогда я решила попробовать собрать базу конкурентов, точнее подписчиков их аккаунтов. Но так как прямого запуска через рекламный кабинет ФБ нет, то на помощь пришел парсер Pepper Ninja. Собрав аудиторию с нужных аккаунтов Instagram, я конвертировала их в номера телефонов, предварительно их пришлось хорошенько почистить.И таким образом, было получено 7953 номера, загрузив их в рекламный кабинет создала похожую аудиторию.

Была создана рекламная кампания, сроком запуска почти на 4 недели. Плейсменты - Сторис, Рилс.

Цель - Трафик.

Гео - СПб и ЛО.

В результате данного запуска получили около 300 заявок и 2 продажи.

Данную аудиторию было решено использовать и в дальнейшем с учетом различных корректировок.

Что получили в конце 2021 года

За год было потрачено на рекламу 225 тыс.руб.,

Количество заявок за год - 3051, в месяц в среднем 255 заявок,

Средняя стоимость одной заявки - 73,74 руб. (за год стоимость заявки варьировала от 38 рублей до 85 рублей, все зависит от месяца)

Количество продаж - 58,

Средняя стоимость одного клиента - 3879,31 руб.

Полученная прибыль с продаж за год составила 4,5 млн.руб.

Чтобы иметь стабильный поток заявок 200+ в месяц я использую различные look-alike аудитории

Дневной бюджет оставляет 800 -1100 рублей

Цель - Трафик

Сложности с которыми я сталкиваюсь

Поиск аудитории с доходами выше среднего

Все больше бизнесов идет в онлайн, конкуренция растет, ставки растут, дневной бюджет тоже. С бюджетом 500 рублей в день в 2021 году охват минимальный, по сравнению с 2020 годом

Низкий уровень продаж, некачественная обработка заявок

В 2022 году продолжу искать и тестировать новые аудитории, также надеюсь снизить стоимость одной заявки. Спасибо за внимание! Буду рада конструктивным советам

Если есть вопросы или предложения пишите https://t.me/maxsimova_v