{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}

Окупаемость рекламного бюджета 781% в нише обуви с простой маркетинговой связкой

В этом кейсе речь пойдет о связке SMM+таргет для офлайн-магазина обуви и аксессуаров, который расположен в маленьком городе Нижневартовске, это в Сибири.

Сразу условимся тем, что мы говорим об офлайн-продажах, некоторые сошиал-пруфы могут отсутствовать, но я напихаю их по максимуму.

Я бы мог сейчас рассказать какие мы крутые маркетологи и кинуть стену текста, ссылки на другие кейсы, но зачем? Все равно это никто не читает, так что скажу одно: мы просто работаем ради окупаемости, это и отличает нас от Вась-восьмиклассников, которые только вышли с курса, поверили в себя и думают, что бесполезный постинг тупейшего контента как-то повлияет на продажи продукта/услуг клиента.

Изначально когда мы пришли на проект не было ничего. Инстаграм представлял из себя безвкусный, бездушный и не окупаемый каталог.

Собственно, можете посмотреть.

Начну с короткого предисловия. Так получается, что 99% эсэмэщеков и маркетолагаф гонятся за инструментарием, забывая о фундаментальном законе контент-маркетинга: контенте, мать его за ногу. И да, все SMM'ы, автоворонки и все остальное - это ничто иное, как контент-маркетинг 2000 года. И за 20 лет ничего не изменилось.

Хочешь чтобы человек купил - привлеки его чем-нибудь полезным, вовлеки, проведи за ручку по welcome-цепочке, а потом сделай так чтобы он заплатил.И почему-то все работают с первым и последним шагами, напрочь забывая о промежуточных и еле-еле справляются с теми, что пытаются реализовать.

Конечно же, в нише обуви и моды необязательно выдавать какую-то пользу, тем более повышать потребительский уровень осведомленности и пытаться продать промежуточный продукт для повышения лояльности и доверия к бренду.

Обувь - рациональное решение, казалось бы, но не совсем) Первая мысль в голове потребителя звучит так: "Зима, нужна обувь чтобы не мерзнуть/заболеть/убить летнюю или осеннюю обувь" и так далее.

А дальше что? Дальше он попадает на рандомный сайт/инст/оффлайн-точку и покупает то, что быстрее понравится. Крайне редко человек на все 100% знает что конкретно ему нужно и выбирает обувь исходя из каких-то критериев по типу цвета, форм-фактора, материала, текстуры подошвы и тд.

И мы делаем вывод, что наитупейшая стратегия с сочным по условиям и визуал предложением может привлекать людей, а самый типичный каталог завлекать их что-то выбрать. То есть мы решили вопреки убеждению "маркетенг эта сложна" сделать все по-тупому просто) (это не значит, что не можем иначе)

Разумеется, мы провели глубокий анализ ЦА, где выявили боли, желания и возражения нашей ЦА, разбили все по сегментам и родилась гипотеза просто полить трафик на аккаунт.

Глянь на размер анализа ЦА. Правильнее он называется User Research, это тебе не портрет аудитории))

Сори, что ничего не видно, это и так 1/4 всего анализа, а если бы показал крупно - это затянулось бы еще на 50 скринов

Для начала решили полить с обыкновенными офферами, которые могут понравиться не столь молодой ЦА (ее возраст 25-44, в большей степени 35-44).

После того как прописали стратегию на основе ресерча, мы приступили к упаковке Инстаграм и выработке УТП, так как конкуренция нам предстоит с вайлдберис. Вы сейчас не поймете почему, ведь у нас офлайн, но собственник бизнеса рассказал мне как люди приходят померить обувь и напрямую говорят, что закажут на вайлдберис так как там дешевле.

Мы приняли решения ввести в магазин бесплатную доставку и примерку обуви по городу (клиент не хотел масштабироваться до масштабов всей России, ему были нужны посещения магазина и покупки оттуда же)

Да, я был крайне против подобных наваждений, так как для бизнеса есть два самых важных показателя, которые позволяют масштабировать твой бизнес до бесконечности, тем самым умножать свой доход: ROAS и ROMI, первое - окупаемость рекламного бюджета, то есть выхлоп с каждого открученного в адс менеджере рубля, второе - окупаемость общих маркетинговых вложений (плата за SMM, таргет + рекламный бюджет).

Исходя из ROAS 781% при бюджете в 17к мы получаем 134.400 рублей, это очень хорошая окупаемость. Потом вычитаем из этой суммы траты на все перечисленное выше и понимаем чистую прибыль, тот самый ROMI.

И тут начинается магия цифр. ROAS не так просто повысить, а вот ROMI до безобразия легко. "Как?" - спросишь ты. Умножая рекламный бюджет - отвечу я.

Да, просто тупо повышая бюджет и оптимизируя то, что начинает работать не так собственник бизнеса начинает получать больше. И вот, повысив бюджет до 34к мы получаем уже не 134.400, а 268.800, а траты на маркетинг осталось теми же, докинули только 17к рекламного бюджета. И по такой аналогии двигайся до достижения нужного результата, пользуйся)

Ладно, возвращаемся к кейсу.

Мы вывели приятный на глаз стиль, визуал, хайлайты и аватарку, которая дает четкую ассоциацию с тем, что происходит на аккаунте.

*Не все знают, но правильная ассоциативная аватарка может генерировать некоторое количество органического трафика*

Вот, собственно визуал и сам профиль после нашей работы

После того аккаунт стал выглядеть как что-то адекватное - пришла пора лить трафик

Что касается контента, в аккаунте около 80% продающего контента и сам профиль скомпонован так чтобы было хорошо видно товар, так как сайта интернет-магазина у клиента нет. Но это не проблема, как видно из заголовка.

И да, креативы сделаны на коленке в простейшем стиле, но так получилось, что именно такие крео заходят, уж извините.

За 17.200 рублей мы смогли привлечь 42 целевых лида со средним чеком 6.400 рублей. Со слов директора конверсия в продажу составляет 50%, что дает 134.400 рублей выручки, выходит что ROAS (окупаемость рекламного бюджета) составляет 781%.

Сошиал-пруф среднего чека:

"Эконика" после ее имени - название первого магазина, с которым мы начали работать под ее началом, у нее их 5

Вот рекламные показатели, которые мы высылаем клиенту вместе с отчетом:

Ты щас скажешь, что я мог это нарисовать. Да, мог, но я че сделаю, если заявки приходят и обрабатываются с директе? 42 скрина закинуть? Ну могу, если захочу, можешь попробовать меня уговорить сделать это в инсте, если очень нужно)

Лучшие креативы выглядят так:

По аудитории ничего интересного, просто широкая, алгоритмы фейсбука работают на отлично. Сейчас будем масштабировать проект на уровне оффлайна и выводить магазин на хорошую выручку.

Надеюсь был полезен, всем спасибо за внимание!

Если что, вот мой инст :) Тут я говорю о маркетинге, автоворонках, работе агентства и жизни. Тут же со мной можно перетереть о своем проекте))

Или в Telegram.

0
20 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Цымбалюк

Также, вы посчитали ROAS без учёта НДС в рекламном кабинете, тестовой недели, бюджета на тест и без учёта стоимости своей рпботы.

Получается, что ROAS около 100-270% максимум. Однако, окупаемость маркетинга считать надо исходя из равенства cac≤ltv. А иначе может сложиться ситуация, что бизнес работает в минус и не замечает этого.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

ROAS - окупаемость рекламных вложений, точнее говоря рекламного бюджета, в его расчёт не входят траты на маркетинг, зарплаты таргетологов и прочее

Вы сейчас говорите о ROMI

НДС мы не платили, его тоже можно не учитывать

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

Для клиента ваша оплата - это расход на РК)
Просто я часто читаю кейсы в поисках новых агентств для проектов.

И подобные манипуляции в попытках выставить себя молодцом всегда растраивают, потому что надо постоянно заново пересчитывать юнит - экономику, но уже объективно.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Гайдученко

Если идти по такому принципу, то можно на предприятии использовать всего три показателя : выручка, затраты, прибыль.
ROAS, ROMI. Ровно также как пункты затрат предприятия, дробятся на категории. Чтобы отследить эффективность того или иного действия. В данном случае, ROAS - показатель эффективности действий маркетолога/сммщика

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Ну объективно, такой показатель ROAS - это хороший результат, думаю, с этим спорить не будут, а что касается ROMI - это вопрос масштабирования, я же даже в статье писал об этом

Так что, если достигли хорошего ROAS - выйти на хороший ROMI уже не так сложно

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

Не факт, надо с 1 продажи или с 1 клиента зарабатывать больше, чем потратили на рекламу, на сайт, на продажники и пр.
Тогда масштабирование будет в плюс, в других случае заметить проблему можно будет только постфактум, когда деньги на банковском счёте резко кончатся.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

ROMI 210%, неплохо, масштабированию поддастся вполне, минусов нет

Если нужны пруфы - могу скинуть в лс)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

Пруфы нужно было вам в кейс добавлять. Как вы затраты на маркетинг считали? Снова только рекламный бюджет указали?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Нет, затраты на все, что касается рекламы и SMM) Не вижу смысла кидать пруфы о ROMI в кейс, если речь о ROAS

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

Если вы в ROAS добавите все затраты на ваши услуги, он у вас тоже будет около 200%)
По romi нельзя понять в плюс для бизнеса эта кампания или в минус. Доход - это не прибыль. Ценности от дохода нет в данном случае. Какие выводы потенциальный клиент должен сделать, непонятно.

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Так зачем в ROAS добавлять траты на нас? Эта метрика в принципе подразумевает окупаемость только рекламного бюджета, траты на маркетинг учитываются в ROMI, я же кидал скрин

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

Нужно закидывать, чтобы считать правильно. В затраты по рекламе идут все расходы по рекламной кампании: дизайн, оплата таргетолога, бюджет и т.д.

Иначе цифры будут необъективными

Ответить
Развернуть ветку
Covid 19

Ещё один гений воронок для баранов.
Может всё-таки потребитель, гипотетически, может оказаться умнее вороночников.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

Второй раз один и тот же кейс опубликовали. Зачем?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Бондин

1. А где-то пример расписанного User Research можно увидеть?
2. Подскажите, правильно понимаю, что по обьявам вы составляли креативы с упором на потребность быть на стиле и желание сэкономить?

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

1. Он только файлом на компьютере находится, в Xmind делали майнд-карту

2. Да

Ответить
Развернуть ветку
Philips

Забавно иногда читать о красивых цифрах, но совершенно в отрыве от Костов) интересно увидеть цифры не только бюджет, но и затраты на работу, настройку и производство контента если он производился. Зачастую когда все вместе сложить показатели не настолько радужные)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Показатель ROAS все равно останется неизменным, ROAS и ROMI - принципиально разные вещи

Ответить
Развернуть ветку
Philips

Таааак) отлично, а в целом с цифрами на остальные затраты связанные с этой кампанией?)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Коломиец
Автор

Ну цены на наши услуги я палить не буду)) Но конкретно тут ROMI 210%

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 20 комментариев
null