Как выстроить трафик-систему для бизнеса? Или как мы вложили $115 тысяч в рекламу и получили 10 тысяч клиентов

Трафик-система — это комплекс маркетинговых и рекламных инструментов, которые работают как единый механизм. Задача трафик-системы — довести пользователя от первого касания до конкретного действия (покупка, заявка, сообщение и так далее).

Клиент - партнер Uber и других сервисов такси в Украине. Продукт компании — это комплексная помощь водителям, от консультирования и подключения, до выплат и поддержки. Целевой клиент — мужчины 22-55 лет со своим авто, которые в поисках подработки или основного источника дохода.

У компании успешная бизнес модель, сплоченные продажники, но возник вопрос с отделом маркетинга. Собственник был вынужден ежедневно уделять время менеджменту рекламы, при этом не получалось увеличить поток лидов. Компания обратилась к нам в ноябре 2019 года, чтобы высвободить время руководителя, масштабировать результаты, повысить качество заявок.

На берегу мы выдвинули и утвердили ряд важных условий:

1. Создание правил для эффективной коммуникации (место, формат, общие хранилища и тд). Сразу обозначили кто может выполнять функции ЛПР, временные рамки на ответ и предоставление материалов. Быстрая коммуникация — must have.

2. Внедрение сквозной аналитики, еженедельные отчеты с разбивкой по дням и просчетом окупаемости вплоть до конкретных объявлений. Забегая наперед, благодаря этому пункту мы смогли:

• выявить, что 35% бюджета уходило на регионы которые приносили всего 10% дохода;
• прогнозировать результаты;
  
• снизить к минимуму риск слива бюджета;
  
• искоренить хаос.
  

3. Поэтапная оплата. Как правило, это условие выдвигает заказчик, но наученные опытом десятков других проектов, мы ввели это как стандарт. Такой формат оплаты снижает риски возникновения неприятных ситуаций с обеих сторон.

Сперва, нужно было разобраться почему не получалось у штатного специалиста? Интересный кейс, на первый взгляд всё выглядело нормально, но аудит показал три ключевые проблемы.

Изображения составляли 95% всех креативов, видео почти не использовалось. Размытые смыслы, без призыва к действию или вообще без текста (в 2019 году такое еще работало). Окупаемость конкретных кампаний никто не считал, utm-метки не использовали, отчетности по сути не существовало.

В рекламном аккаунте Facebook мы обнаружили, что все 10 кампаний работали только с целью “Генерация лидов”.

Это означает:

• происходит пересечение групп объявлений на аукционе, т.е. кампании конкурируют между собой;
• страдает качество заявок, так как в лид форме минимум информации;
  
• нельзя настроить аналитику;
  
• кампании плохо оптимизируются и соответственно хуже подбирают аудиторию для показов.

Лид форму внутри фейсбук удобно использовать когда нет сайта, нужно быстро что-то протестировать, собрать людей на офлайн мероприятие или продвинуть бесплатный офер. В остальных случаях, качество и окупаемость с конверсионных кампаний выше.

За несколько лет жизни компании, в гугле не была запущена реклама. Очевидный источник с целевым трафиком, просто не использовался. Исследовав рынок, стало понятно — 90% конкурентов активно закупают рекламу в гугл поиске.

СПОЙЛЕР: Компания является нашим клиентом по сей день, число заявок исчисляется десятками тысяч, а рекламный бюджет перевалил за шестизначную цифру.

1) Анализ и сегментация целевой аудитории. Выделили 3 основных типа клиентов, под каждый расписали свои особенности:

• Люди, которые ищут подработку в свободное от основной работы время;
• Люди, которые хотят работать фул-тайм;
  
• Люди, которые потеряли работу и хотят временно закрыть потребность в деньгах.

2) Изучили желания, страхи, боли и возражение клиентов. Прослушали записи разговоров колл-центра с потенциальными клиентами.

3) После анализа конкурентов выяснили, что всего 3 компании периодично рекламируются в Facebook со слабыми объявлениями, в которых не раскрыто УТП.

4) Сформировали стратегию.

1) Запуск первой кампании на холодную аудиторию, приняли решение сначала тестировать крео в связке с лид формой. Банера делаем простые, так как изучили рынок и поняли — чем проще, тем лучше. Особенность данной ЦА, что она слабо вовлекается в дизайнерские вылизанные креативы.

В итоге кампания принесла 3809 лидов по 1,03$ и проработала около трех месяцев

2) Следующий шаг. Делаем похожие аудитории используя клиентскую базу и запускаемся на них. Сперва ниша может показаться широкой, но ключевое тут “казаться”, на практике аудитории быстро выгорают, требуют частой смены коммуникаций и обновления списков.

Пробовали такие варианты аудиторий:

• от 1 поездки за последний год;
• от 1 поездки за последний квартал;
  
• все подключенные водители;
  
• от 30 поездок за весь период;
  
• вся база с сортировкой по value;
  
• вовлеченные на станицах фейсбук и инстаграм за 90 дней.
  

Лучше всего себя показывали от 1% до 4% с минимум 1 поездкой за последний квартал.

3) Запуск конверсионных кампаний. Лэндинг клиента был слегка перегружен и носил информационный характер. Первый запуск, в успехе которого мы были уверены — с треском провалился. Цена за лид выросла в несколько раз, и после выхода кампании из стадии обучения особо ничего не изменилось.

После серии безуспешных попыток, на время отложили эту идею. Параллельно вспыхнул пожар из банов рекламных аккаунтов, который удалось потушить в течении 2‑х дней. Уметь быстро разбнить аккаунты - сейчас, как никогда актуальный скилл (избранные поймут 😄)

Так как клиенту беспрерывно нужен объем, сфокусировались на рабочих связках и качестве заявок.

• добавили конкретики в копирайтинге под объявлениями;
• добавили дополнительные вопросы в лид форму;
  
• подробно изложили офер;

По мере роста объема, удорожания аукциона, повышения конкуренции — лид формы стало не хватать и стоимость заявки решительно устремилась вверх.

Масштабирование до 100+ лидов в день. Видео креативы, тильда выручалочка и целевой трафик с гугла🏆

Спустя 7-8 месяцев работы, клиент поставил KPI — не менее 100 лидов в день. Аудиторию расширять уже было некуда, 80% кампаний работают на широкую. Достаем с полки идею с конверсиями, покупаем новый домен, регистрируем аккаунт на тильде и делаем простые страницы по типу формы.

На основе данных с прошлых кампаний родился еще один вывод — конверсия у роликов с машинами и продающим текстом на 30% выше. Скрещиваем тильду с видео креативами и попадаем в яблочко!

Далее уперлись в потолок по объему рынка в Facebook и Instagram, предложили клиенту запускать Google Ads на основной сайт. Собираем ключевые слова, пишем объявления, правим релевантность контента на сайте и запускаемся.

Долго томить не буду, делюсь результатами по Google рекламе. Стоимость заявки x2 по сравнению с Fb, но конверсия выше на 40%, нецелевых лидов минимум и окупаемость выходит одинаковая. Выполнили ежедневную цель в 100 лидов 💪💪💪

Что не сработало?❌

1) YouTube реклама и GDN кампании.

2) Реклама внутри вайбера, хотя казалось там огромный потенциал.

3) Таргетированная реклама в Facebook с целью “Сообщения”.

4) Реклама в TikTok, тестировали без уникального контента, а он крайне важен. В ближайшее время планируем перезапуск.

Итак, с клиентом успешно сотрудничаем уже 2 года и 3 месяца, по его рекомендации к нам зашло 7 новых проектов, за что хочется выразить отдельную благодарность.

Пробежимся по основным цифрам: было создано и протестировано 319 различных рекламных кампаний, инвестированный рекламный бюджет в Facebook составил 101 530$, в Google ≈14 000$, суммарно 115 530$, этот бюджет принес нам более 87 тыс. заявок и десятки тысяч водителей.

Главное, что помогло добиться такого результата — это глубинное погружение в проект, внедрение отчетностей и сквозной аналитики. Конечно, открытость собственника к "новому", адекватный рекламный бюджет и высококлассный отдел продаж.

Мы расширили наше сотрудничества с клиентом за последний год и уже успели реализовать проект в B2B сегменте, но это история уже для другой статьи.

Если ваш проект нуждается в потоке качественного трафика или у вас возникли вопросы, обращайтесь:

Telegram: @artem_adam

Email: [email protected]

Телефон: +380660509528

P.S. для читателей VC.RU проведем аудит рекламных кампаний и составим рекомендации по улучшению результатов. Обращайтесь по контактам выше.

*скриншоты рекламных кампаний