{"id":13742,"url":"\/distributions\/13742\/click?bit=1&hash=ad37dcbaca11fe3e193e41b0a2c0db52ecf3ed929b6ae631cb8443dedbdf01e6","title":"\u0412 \u00ab\u0422\u0438\u043d\u044c\u043a\u043e\u0444\u0444 \u0418\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u044f\u0445\u00bb \u0442\u0435\u043f\u0435\u0440\u044c \u043c\u043e\u0436\u043d\u043e \u043a\u0443\u043f\u0438\u0442\u044c \u043f\u0440\u0435\u043c\u0438\u0430\u043b\u044c\u043d\u044b\u0435 \u043e\u043f\u0446\u0438\u043e\u043d\u044b","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как нагонять заявки по 350-450 рублей с квалификацией от 45% на франшизы?

Сегодня поделюсь наблюдениями, как с точки зрения лидогенерации продаются франшизы.

Мы — молодое агентство, 2 года работаю с командой, плюс 1 год мой личный опыт в лидогенерации на проекты клиентов.

Что же необходимо, чтобы сделка продажи франшизы состоялась?

За последние 2 года с командой запустили трафик для 37 франшиз. И заметили некоторые закономерности. Уверен, для тех кто собирается продавать свою франшизу будет любопытно изучить эти данные.

Начну с общих цифр.

Заявки (лиды) генерировали для франшиз с объёмом инвестиций (Паушальный взнос + инвестиции на открытие) от 250.000 до 12.000.000 рублей. Называю общую сумму — «стоимость входа» в бизнес.

На практике увидели, что для успешной продажи должны сойтись 4 элемента.

  • Качество входящего трафика.
  • Актуальность бизнеса на данный момент.
  • Настроение и настрой менеджера, обрабатывающего заявки.
  • Качество упаковки.

Приведу примеры, для каждого элемента.

Цикл сделки.

В нашей практике, минимальный срок заключения договора был 9 дней. Максимальный 90 дней. Поэтому средний цикл мы берём 48 дней, то есть 1,5 месяца.

Здесь должен возникнуть вопрос: крутой менеджер или же тёплый трафик сами по себе не создают продажи? Это 2 возражения, которые слышу практически от каждого нового клиента, пришедшего к нам по рекламе.

Качество входящего трафика.

От качества лидов зависят все остальные пункты, поэтому перекидывать ответственность на неактуальный бизнес или на невыспавшегося менеджера не профессионально, как минимум. Здесь нам нужны цифры. Я это называю «Летать по приборам».

Как мы замеряем качество входящего трафика (качество заявок)?

Стоит отметить, работаем с лид-формами из Instagram и Яндекс (вам не показалось, у Яндекса свои лид формы и мы с ними работаем тоже — без разработки лендинга или сайта). На данный момент это основные воронки.

Предвижу ваше возражение: «С лид-формы льётся «шлак», много недозвонов или говорят «Я заявку не оставлял», что вам от меня надо?». Сталкивавшиеся с лид-формами ранее, приходит к нам именно с таким же возражением.

Здесь всё просто: необходимо следить за квалификацией и процентом мусора. Мусор с лид-форм льётся всегда, если объём не выше 25-30% от общей массы — можно работать. За счет средней низкой стоимости лида, 25-30% «мусора» перекрываются «квалифицированными» заявками. Далее, «квалификация» — это стадия, когда заявка выходит на связь и подтверждает, что ищет франшизу. «Проходит по деньгам» — по его словам, обладает необходимым количеством денег.

Квалификация должна быть не менее 45%.

Все остальные, как правило выходят на связь, но по портрету не подходят.

Как уменьшить количество мусора?

  • В форме генерации лидов добавьте дополнительные вопросы. Это реально снижает мусор.

Если системно приходит много мусора — тут 2 варианта:

  • Читайте офферы (тексты). Возможно, что вы выбрали не те триггерные точки для продажи своей франшизы. Системное изучение записей разговоров (системно — 1 раз на 10-15 лидов) покажет, совпадает ли портрет полученной заявки с портретом, который вы запланировали получить составляя свой оффер. И корректируйте оффер, пока не пойдут те, кто вам нужен.
  • История кабинет «не релевантная запускаемой тематике». Да так бывает, Фейсбук — это невероятно умная машина. И если в вашем рекламном кабинете ранее работали с рекламой для другой ниши — ждите нецелевые заявки, как правило. Кабинеты легко меняются. Купить новый аккаунт дешевле, чем системно сливать деньги на аккаунте с уже известной историей.

Средние конверсии:

При выполнении минимальных условий квалификации и мусора, из 100 заявок в среднем закрывается от 1 до 5 продаж. Да, все верно, большой разброс.

У нас был кейс, когда первые 2 франшизы открылись в среднем на 250 заявок. Ниша с входом в бизнес 3-5 млн. А есть и франшизы, где каждые 50 лидов спокойно 1-2 продажи прилетает. Но вход в бизнес меньше 1 млн.

Благодаря Аделю (упаковывает франшизы в Казани), мы запустили лидогенерацию на более чем 15 проектов. Увидели статистику и сделали первые выводы.

Стоит отметить, что четкой привязки к размеру «входа в бизнес» нет. В начале наших экспериментов с воронками был уверен, - «чем дороже, тем сложнее продать». Но, когда мы запустили лидогенерацию на 10-15 франшиз с плюс-минус входом в бизнес до 1 млн и при одинаковых входных данных (качество заявок) : одни франшизы продаются легко, другие нет — у меня возникли вопросы. С чем это связано?

Начали с командой внимательней изучать франшизы, на которые запускаем лидогенерацию. Общались с менеджерами, мы и сейчас продолжаем регулярно проводить зум-сессии с отделами продаж, либо ежедневно переписываемся в телеграм-чатах. Клиентам без менеджера по продажам мы рекомендуем команду Аделя и Рустама. С большинством переданных клиентов сотрудничают по сегодняшний день. У меня свой отдел продаж и регулярно в базу попадают франшизы, у которых нет отдела продаж.

«Я сам буду продавать, и сейчас не готов к отделу продаж.»

Портрет клиента, которому, увы, приходится отказывать. Как показала практика, предприниматель самостоятельно обрабатывающий заявки - это чаще тупиковая история. У него и без обработки лидов дел полно. Он сможет отрабатывать максимум 1-3 заявки в день. При воронке 100 - 150 лидов, ему придётся 2-3 месяца обрабатывать заявки до первого покупателя. Не берём частные случаи, когда на каждые 10 лидов 1 продажа (уверен, такие есть). Прибавьте ко времени обработки лидов еще и цикл сделки. При ежемесячных расходах на маркетинг, такие истории редко бывают прибыльными.

Настроение и настрой менеджера, обрабатывающего заявки.

Общаясь с Рустамом выяснил, что продажи зависят от настроя «продажника». Никогда раньше не обращал на это внимания. Менеджер же деньги получает, какие еще настроение и настрой? Иди и работай. Здесь не про то, что можно забить на скиллы, мотивацию и желание продавать. Настрой и настроение продажника — влияет на продажи. У Аделя достаточно большая команда продажников. В прошлом году покупал у него консультацию по выстраиванию отдела продаж, на которой Адель рассказал, что продажи будут, если есть дисциплина, система и прокачка навыков.

Запустил свой отдел продаж на продажу маркетинговых услуг, все слова Аделя и Рустама подтвердились. Правда у каждого свой отдел продаж, в одном бизнесе жесткая дисциплина, в другом отдел продаж и вовсе на удаленке. У меня вариант на удаленке.

Упаковка.

Моя команда уже 2-й год обслуживает Аделя. Мы с Аделем общаемся регулярно. Удалось поработать с Упаковщиком из дальневосточной части России - Максимом. При общении с упаковщиками сделал следующие выводы.

  • Упаковываются много. Рынок Франшиз очень большой. В CRM агенства ежедневно приходит от 5 до 10 заявок на лидогенерацию для франшиз. Это уже упакованные. Кроме этого, мы только Аделю передаём более 200 лидов ежемесячно на упаковку. Вот и думайте, какой выбор у покупателей, которые ищут франшизу. Презентация + лендинг вряд ли помогут вам продавать франшизу. Теперь это внушительный пакет документов, презентаций и материалов. Если планируете упаковываться — спросите у Аделя, уверен он расскажет какая сегодня ситуация на рынке упаковки. (Адель не знает, что пост выйдет. Уверен, что не будет против)

Актуальность бизнеса.

Вот самый простой пример. Ресторанный бизнес с посадочными местами. Если у вас франшиза именно из этой ниши — ответьте на вопрос «Как вы работаете в пандемию?». Ответ «Да у нас все хорошо. Вот видео с полной посадкой» — не подойдет. Это топ 1 возражений сегодня. Пример из той же ниши. У нас есть 2 кейса в сфере общепита Вегетарианский фаст-фуд Green-Life и Морепродукты Море Краба, где минимум посадочных мест. Эти франшизы продаются легко. Хотя и ниша одна и та же. Это проекты которые продаёт Адель.

Мы слушаем в CRM звонки клиентов. Большинство клиентов дают нам доступы. Для нас возражения — это возможность обновить офферы и находить целевых клиентов. Поэтому приходится слушать звонки и донимать отдел продаж клиента вопросами. Не всем нравится отвлекаться на это — но, от обратной связи зависит качество трафика.

В прошлом году пришлось включись в договор пункт «Если нет обратной связи, мы не сможем контролировать входные параметры заявок».

Ключевой вывод на сегодняшний день.

Если все 4 пункта отработаны на «Хорошо» — продажи будут.

Мы отвечаем только за 1 часть из 4-х — Лидогенерация.

Управлять стоимостью лида и процентом квалификации можно, когда выполняются условия:

  • Маркетолог, таргетолог, собственник и отдел продаж проводят регулярные разборы лидов. В первые 2 месяца как минимум.
  • Оперативная обратная связь. Не в формате «Лиды хорошие, работаем дальше». А в формате «Какими словами разговаривают лиды. Какие вопросы задают и как реагируют на ответы».

Про воронки. Воронка — это «путь клиента»

На данный момент мы используем основную воронку — Лид-форма.

Клиент видит рекламу, делает свайп и ему открывается форма, где клиент заполняет данные и заявка улетает в CRM систему.

Вот пример как в целом выглядит лид-форма в Facebook:

Показываю на примере из другой ниши. Увы, сфера франшиз высоко-конкурента, показывать рабочие связки клиентов не могу, договор NDA.

А это примеры лид формы в Яндекс:

Остальные воронки:

  • Сообщения в Директ. Работает хорошо, когда есть аккаунт в инста, который ведётся. К нашему удивлению аккаунты в Инстаграм для своих франшиз ведут 2 из 10, примерно.
  • Сообщения в WhatsApp. Тоже рабочая воронка. Но здесь есть минус. Продажник должен будет отвечать в моменте. А продажники, как правило, заняты звонками. Звучит как оправдание, но факт остаётся фактом.
  • Трафик на сайт. Кто уже работал с франшизами, знает, что с сайта средняя стоимость лида в 2-3 раза выше. Не берём в расчёт исключения. У нас на франшизу в сфере строительства сайт клиента выдаёт лиды за 350-400 рублей с нашего трафика. Цена практически сравнялась с ценой заявки из формы. Так тоже бывает.
  • Яндекс Директ. Качественные лиды по высокой стоимости. Здесь найдутся мастера, которым единично получилось заявки собирать по низкой стоимости. Для расчёта статистики частные случаи не беру. В Яндекс используем 2 пути: трафик на сайт и лидогенерацию без сайта.

Еще один важный вопрос и возражение.

Почему бы не работать только с Яндекс Директ?

Для ответа на этот вопрос, мне поможет описание портрета клеинта. Моего клиента, который приходит ко мне за заявками для франшиз.

Например, «Клиент с одним продажником в отделе продаж. Упаковался недавно, возможно, что уже продавал франшизу. Знает, как формируются воронки для продажи»

Объём потребления заявок максимум 8-10 в день. Это максимум. Так как заявки приносят за собой каскад задач. А перегруженный менеджер — это срыв сделки. А еще менеджеры грустят, когда в день 1-2 заявки. Представим, что у вас 50000 рублей бюджета на трафик, плюс заплатили за работу. Средняя стоимость лида с Яндекс Директ будет гулять в пределах 1000-1500 рублей. Из Instagram в пределах 350-450.

Из Яндекс вы получите за 50000 рублей 35-45 заявок. Это 1-2 заявки в день.

К сожалению этого недостаточно для формирования полноценной воронки. К тому же, вы ограничены общим объёмом запросов. Увеличивать охваты в Яндекс за счет РСЯ и расширения семантики- это как правило приводит к увеличению «мусорных» заявок. Но, на старте необходимо протестировать Яндекс. Всегда есть вероятность, найти покупателей даже на узкой воронке.

Не буду говорить в пользу заявок только из Instаgram. Плюсы: можно генерировать большой объём лидов. И при контроле входных параметров (писал в начале поста) можно удерживать конверсию. Как мы все знаем, наш горячо любимый Facebook подкидывает подлянки регулярно, которые влияют на параметры заявок. От меня рекомендация, работать мультиканально — если позволяют бюджеты.

Как управлять стоимостью и качеством заявки?

За всё время запусков слышал 100500 идей и мнений. По поводу того, что влияет на стоимость заявки и качество входящей заявки.

До тех пор, пока мы не начали работать на покупных аккаунтах и запускать одну и ту же рекламу на разных аккаунтах, регулярно обучаться на курсах, не было понимания как работают кабинеты Facebook.

Вывод 1.

Одни и те же рекламные объявления могут выдавать невероятно разные результаты в разных кабинетах.

И мнение о том, что нужен правильный креатив бьющий точно в цель и «платежеспособная» аудитория просто перестаёт иметь смысл — когда делаешь запуск в кабинете с «богатой» историей. Алгоритмы начинают привлекать такой мусор, что крутой креатив попросту не помогает. Рекомендация: сменить кабинет, но только если уверены в том, что данные рекламные баннеры приносят результаты с нужными вам параметрами.

Вывод 2.

Без подробной обратной связи от отдела продаж — качество заявок невозможно улучшить.

В прошлом году в договор добавил пункт — «При отсутствии обратной связи от отдела продаж мы не можем нести ответственность на качество заявок».

Вывод 3.

Важно тестировать все виды рекламных баннеров на всех проектах.

У нас это текстовые, картинка + текст (те, что штатный дизайнер отрисовал), видео креативы.

На данный момент начали тестировать видео креативы от нашего клиента, Видимый Свет. Проверим как поменяется конверсия и качество при использовании видео креативов, снятых с профессиональной озвучкой, светом и техникой. Экспериментировать нужно всегда. У нас есть истории, когда на франшизе из одной и той же ниши хорошие результаты приносили абсолютно разные креативы.

Например, на один проектах мощно отрабатывают простые текстовые. На одних дизайнерские, а вот до сегодняшнего дня крайне плохие результаты были у видео креативов. В частности у моушн креативов.

Если есть дизайнеры и моушн специалисты, которые могут на цифрах показать высокие CTR своих крео — напишите мне, пожалуйста. Протестируем на своих проектах ваши работы. Вдруг, станем партнерами!

Вывод 4.

Доверять алгоритмам Facebook. Нейронные сети выдают хорошие результаты, если не «ограничивать» их настройками в виде «Хочу самых платёжеспособных, поэтому выбираю аудиторию с айфонами и дорогими автомобилями».

Лидогенерация из Яндекс.

РСЯ — тянет много мусора и уводит много ресурсов при работе с широкой семантикой. Уверен, многие подтвердят, живые заявки приходят с прямых запросов «Франшиза школы танцев», чем работать с запросом «Купить франшизу».

Здесь есть важное НО. Зависит от вашей ситуации. Если вы продаёте одну франшизу и свою — тогда вам работать с узкими запросами. А когда наш клиент брокер и нужны все виды заявок, тогда можно «пылесосить — собирать» и общие запросы.

Конверсии в Яндекс

Результативность Яндекса зависит от конвертируемости лендинга или Сайта.

На практике знаю, что не каждый готов вкладывать в докрутку конверсий лендинга. Так как, каждое изменение на лендинге — расходы на маркетолога, дизайнера и программиста.

Пользуйтесь лид формами от Яндекс. В этой схеме нет привычных расходов на сайт. Маркетолог сам сможет оперативно менять содержимое лид формы и докручивать конверсии.

Надеюсь, не ушел в пустые разговоры.

Резюмируя:

Для успешной продажи франшизы необходимо 4 элемента: контроль качества заявок, настрой менеджера, актуальность бизнеса и проработанная упаковка франшизы. Кажется очевидным, но практика не совпадает с теорией.

Регулярная обратная связь от отдела продаж и разборы заявок.

Своевременная корректировка офферов + планирование и аудит портретов. То есть, запланировали, что с офферы № 1 придёт портрет № 1. Получили заявки, разбор сделали и проверили. Совпадают фактический портрет с запланированным или нет.

Набирать воронку. По хорошему не менее 150 заявок в месяц на 1 менеджера.

0
4 комментария
Sasha Step

Полезно. Спасибо. Вот только.
"В форме генерации лидов добавьте дополнительные вопросы. Это реально снижает мусор."
В примерах не увидел ни одного такого вопроса.
Можно пример вопросов в форме?

Ответить
Развернуть ветку
Нуруллин Ринат

1. Есть бизнес?
2. Что важно при выборе франшизы?
4. Когда хотели бы начать новый бизнес?

Ответить
Развернуть ветку
Новіченко Анастасія

А можна мне пожалуста

Ответить
Развернуть ветку
Динар Аглямов
Автор

Доброго вечера. Добавляем вопросы в 2х местах.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null