Как онлайн-школе составить воронку для работы в новой реальности

Еще год-два назад блогеры и эксперты обсуждали, чей прогрев принес больше продаж. Теперь же видно, что аудитория устала от прогревов, и раскусывает их на раз-два. Шаблоны из прогревов стали мемом. Уже виден тренд на отказ от запусков через прогревы, и сдвиг в сторону автоворонок и гибридных запусков.

Поговорили о гибридных запусках, эффективной воронке, и проблемах автоворонок с продюсером Алексом Манье. Погнали👇🏻

Алекс Манье — продюсер, предприниматель, автор курса «Послание» по гибридным запускам, благодаря которому ученики заработали больше 4 млн. долларов. Алекс уже 3 года в сфере запусков инфопродуктов. Он консультирует по запускам у блогеров компанию Sky. pro — подразделение SkyEng, в котором обучают IT и маркетингу. После недавних событий Алекс переехал в Дубай и начинает свой путь в новой сфере, связанной с Метавселенной и EdTech, открыт к новым знакомствам и проектам.

24 февраля мы очнулись в новом мире. За последние 3 недели хороших новостей для продюсеров не было — заблокировали ТикТок, Инстаграм, Facebook, отключили рекламу в FB и YouTube. Мы планировали выпустить статью до этих событий, поэтому спросили Алекса, как изменился его подход к работе в условиях блокировок:

Гибридный запуск — это симбиоз запуска на теплую аудиторию в Инстаграме или другой соцсети через сторис + посты и холодную аудиторию в автоворонках.

В гибридном запуске соцсеть выполняет функцию площадки для формирования лояльности и знакомства с личностью эксперта, а автоворонки — функцию автоматического прогрева аудитории и донесения экспертности.

Как гибридный запуск выглядит на схеме 👇🏻

Почему гибридные запуски эффективны:

1. Работа с аудиторией ведётся качественнее за счет того, что в воронках каждый пользователь проходит один и тот же путь, не упуская важные смысловые блоки и продуктовую линейку. А в соцсети нет перегруза информации, благодаря чему эксперт ведет аккаунт в удовольствие и искренне.

2. Они создают бОльшее количество лидов за счет бОльшего охвата аудитории. Не все смотрят сторис и читают посты без выпадания из линии контента, кто-то остаётся только в воронке, читая цепочки сообщений в боте. Мы цепляем и тут, и там.

3. 90% процессов автоматизированы. Прогрев, продажи — самые ресурсозатратные части запуска. За счет воронок они автоматизируются.

4. Их легко масштабировать. Запуски на тёплую ограничивают нас действующей аудиторией в блоге. В гибридных — мы привлекаем дополнительный трафик с окупаемостью вложений в 5-40 раз, в зависимости от бюджета и качества воронки. Увеличиваем количество менеджеров по продажам и объём трафика, а воронка обрабатывает и прогревает неограниченное количество людей.

Классические прогревы в сторис в формате сторителлинга успели надоесть и стали мемом. И вот почему:

1. Выжигание теплой аудитории. На рынок выпустили много «запускаторов» на тёплую. Они приходят в блоги к экспертам с лояльной аудиторией, продают на неё, а что дальше делать — не знают.

2. Нестабильный заработок. Цикл лонча у средних запускаторов занимает 1-3 месяца, и их доход размывается на этот срок. Из-за отсутствия знаний и системы построения воронок, опыта работы с холодной аудиторией — они прыгают на другой проект. Берут нового эксперта и повторяют цикл заново. Им это надоело — все хотят стабильного дохода.

3. Популяризация воронок в инфополе. Отчасти, это благодаря Алексу, который активно несет в инфополе идею о регулярном доходе на инфобизнесе.

4. Рост осознанности потребителей. Люди стали тщательнее выбирать инфопродукты. Все больше людей начинают понимать, что рынок меняется, от прогревов в сторис устала аудитория блогеров, они их считывают на раз-два. Классические прогревы через сторителлинг работают хуже, чем качественный контент-маркетинг и продуктовый маркетинг.

5. Невозможность масштабировать проект. Из прошлого пункта следует проблема масштабирования. Масштабирование — это привлечение новой аудитории и увеличение количества студентов на программах. Трудно привлекать новых людей на курс, если теплая аудитория закончилась, а холодная плохо покупает через прогревы.

Самое важное всегда — продукт. Если продукт буллшит — никакая воронка не поможет. Но до этого продукта еще надо дойти пользователю, не слиться с воронки и заинтересоваться.

1. Качественная продуктовая линейка

Лид-магниты. Они должны решать точечную потребность — тогда вы быстро завоюете лояльность нового пользователя, которого привлекли с рекламы.

Разберём на примере ниши криптовалюты:

Боль — боюсь, что потеряю все отложенные деньги, инфляция, рубль падает. Потребность — сохранить капитал.
Лид-магнит — “свайпай и получи инструмент, который сохранит твои деньги в период кризиса”.
Что внутри лид-магнита — видео-уроки о том, как зарегистрироваться на криптобирже и купить USDT — стейблкойн, который сохранит капитал, плюс вводные в тему криптовалют.

Благодаря лид-магниту мы закрыли возражение о том, что крипта — это скам, объяснили, что такое стейблкойн, рассказали о бирже, объяснили как работает валюта. Этим мы завоевали лояльность потребителя, ведь дали рабочее решение по сохранению капитала.

Когда люди научились сохранять капитал, у них возникает следующая потребность — преумножить его.

Трип-вайер. Хороший трип-вайер должен дать потребителю результат здесь и сейчас. Это может быть ощутимый результат, либо инсайт от разбора кейса — как конкретно применяется технология, которая решает проблемы потребителя.

В нашем случае это готовый инвест-портфель из 5 монет, которые вырастут в цене за время кризиса. Стоит 20 долларов. Его купят, так как в лид-магнитах мы сняли возражения и завоевали лояльность.

С продуктовой линейкой суть ясна — каждый продукт должен вытекать из предыдущего и вести к следующему.

2. Эффективная работа с базой

Мы платим за каждого пользователя в воронке, и не должны просто так их отпускать. В моей воронке внедрен один крутой инструмент, позволяющий выцеплять дополнительные лиды на курс. Увы, эти люди не оставили заявки, чтоб им звонил продажник. Но мы все равно их вытягиваем.

Смотрите ниже 👇🏼

Нужно задействовать все — не только звонки, но и продажи через переписку.

3. Дожимы для исключения «тромбов»

При создании автоворонок могут образовываться «тромбы». Люди не переходят к следующему этапу, воронка не продолжается. Это ошибка.

В чем дело: Люди могут забыть о воронке, и это нормально. У человека помимо вас есть огромное количество отвлекающих факторов и проблем.

Решение: Напоминайте людям о том, что их ждет то, что решит их проблемы — ваш материал и воронка. Не нужно слать миллион дожимов каждые 5 минут. Достаточно расставить интервал и после каждой важной итерации прописать 2 дожима, не больше. Таймер можно так — через 15 минут, через 1 час.

4. Микс текста и видео

Одним нравится читать, и не нравится смотреть видео, другим — наоборот. Адаптируйте контент под психотип, и помните про визуалов и аудиалов.

5. Не мешайте купить

Частая ошибка школ — показывать свой оффер в самом конце пути пользователя по воронке. Но чем больше людей увидит оффер — тем больше охват — тем больше может быть лидов.

Представьте, заходит горячий лид в воронку, а вы заставляете его сидеть в ней 2 дня, а потом делаете предложение. Не надо так.

Как это реализовано у Алекса:

1. Отсылка на продукт есть в конце каждого лид-магнита.

2. Сообщение о возможности купить курс раз в день — каждый день работы воронки.

3. В последний день — проморолик. Хотел человек до конца досидеть, прогрелся только в конце — оставил заявку. Но кто-то оставляет ее уже в первые часы пребывания в воронке, и покупает.

Вот схема самой защищенной связки 👇🏻

По ссылке вы найдете подборку сервисов, которые работают сейчас.

Знакомьтесь, это Никита, ученик Алекса — https://www. instagram. com/niki_lar_/

Он провел запуск по гибридной модели, предварительно сделав speed-продажи. Привел новую аудиторию эксперту с выжженной от запусков аудиторией.

Как все начиналось

У Никиты в блоге была лид-форма, и все началось с того, что эксперт сам оставил заявку и предложил провести запуск. Эксперта, которого запускал Никита зовут Алена. Она продюсер для танцоров — помогает танцорам заработать в инсте.

У Алены был четкий запрос: увеличить прибыль и сделать больше, чем с прошлых запусков. Привести холодную базу людей и продать им продукт, сняв с нее всю рутину.

С чем пришлось работать Никите:

— Выжженная аудитория, охват сторис 800-1000

— Эксперт по продюсированию танцоров и хореографов

— Прошлый запуск был на 400к рублей

Сначала Никита провел speed-продажи:

1. Собрал данные
2. Создал MVP
3. Написал сценарий воронки

После этого он проанализировал результаты, масштабировал воронку, и начал массовые продажи на холодную аудиторию.

Так выглядит схема лидогенерации на основной продукт через воронку👇🏻

Какие результаты в итоге

На реализацию основного запуска ушел 51 день:

• Привлечение ЦА, лили трафик в воронку — 18 дней
• Прогрев параллельно привлечению ЦА — 19 дней
• Предзапись — 2 дня
• Продажа на предзаписи — 6 дней
• Сбор регистраций на веб — 3 дня
• Проведение вебинара и открытие продаж — 1 дней
• Продажи после вебинара — 2 дня

Что в итоге:

22 продажи со средним чеком 40 000₽.

880 000₽ принес запуск основного продукта. Складываем это со speed-продажами, получаем 1 130 000₽ — общая выручка с запуска.

Сумма затрат 171 402₽.

На что именно ушли деньги:

1. Продавайте пользователю идею потребить единицу контента

У всех нас есть свои задачи, обязательства, социальные сети, сериалы, сон, спорт, отношения. Время в сутках ограничено.

Тут вам приходит бесплатный материал в воронке. Мозг не делает того, чего не понимает. Он отказывается что-либо делать, если на вопрос «зачем мне это» — нет ответа. Еще хуже, когда вопрос «зачем мне это» даже не возникает.

Пользователи в воронке такие же люди.

Продавайте идею:

👉🏻 открыть статью
👉🏻 скачать файл
👉🏻 посмотреть 5 минут видео

Иначе будут «тромбы».

Как это делать?

Пишите сопроводительный текст к прикрепленному материалу на основе болей и потребностей ЦА.

Вернемся к примеру с проектом по криптовалюте:

Открой видео и узнаешь:

— как не потерять свои деньги
— Стоит ли покупать доллар? Почему НЕ нужно покупать доллар?

Ссылка 👉🏼

2. Внедряйте геймификацию

👉🏻 Внедрите прохождение тестов после получения материала.

За пройденный тест — выдавайте бонус.

👉🏻 Мотивируйте бонусами за активность и своевременный просмотр контента. Это могут быть допматериалы или баллы, которые можно использовать при покупке основного продукта.

👉🏻 Добавляйте сюжетную линию. Сейчас практикуют воронки, в которых в формате истории пользователь вместе с героем проживает этапы трансформации, основанные на точке «А», ведущей к точке «Б».

👉🏻 Включите негативную мотивацию. Не успеешь открыть видео — оно сгорит через Х часов. Или сгорят баллы.

Конечно, с автоворонками далеко не все так просто.

Мы спросили Алекса, какие были ошибки были у него, и какие ошибки допускают продюсеры при создании воронок:

Остались вопросы?

Оставляйте заявку на обратную связь на сайте — поможем.

Не забудьте подписаться на телеграм-канал, в котором мы даем советы, которые помогут справиться с кризисом. Уже сейчас в канале больше 30 материалов о развитии бизнеса.

Какой у вас был опыт работы с автоворонками? Напишите в комментах 👇🏻