На пороге очередного кризиса, я наблюдаю, анализирую и готовлюсь действовать. Как эксперт, хочу посоветовать коллегам, занимающимся онлайн-образованием, а также другим онлайн-предпринимателям обратить внимание на несколько трендов, которые склро станут актуальными.
Аполлинария Фролова — смысловик, продюсер экспертов, ведущий подкаста Давно пора, основатель школы маркетинга «Контент решает». На ее счету более 190 успешных кейсов студентов. Они заработали более 99 миллионов рублей в Instagram. Полина утверждает, что очень любит кризисы, потому что для нее — это, прежде всего, точка роста, позволяющая выйти на новый уровень. Она рассказала, какие тренды актуальны в стремительно меняющейся реальности и что поможет онлайн-образованию оставаться на плаву.
Кризис, как точка роста.
Первый серьезный кризис случился осенью 2014. В то время у меня уже около двух лет был офлайн магазин игрушек в Москве. Но я решила, что кризис — отличный момент, чтобы его закрыть. За два месяца я успешно распродала товарные остатки на 1,5 миллиона, не потеряв в деньгах.
Второй проверкой на прочность стала пандемия. Всем пришлось адаптироваться к новым реалиям и инфобизнес не был исключением. Рынок онлайн-образования пережил мощный скачок в развитии. У школы маркетинга «Контент решает» тоже случился рост: “Мы отказались от старых работающих стратегий, перешли с автовебинаров на живое общение и стали активно налаживать контакт с аудиторией.” Это помогло компании вырасти в 2020 году в 5 раз, и улучшить эти результаты в 2021 году.
«Прокручиваешь» аудиторию — заводик работает!»
Вектор развития сферы изменился. Если раньше все держали фокус на увеличении аудитории за счет рекламы и полном высвобождении эксперта из операционки, то сейчас наоборот: эксперт должен максимально сближаться со своей аудиторией для того, чтобы цикл жизни клиента увеличивался, а расходы на рекламу уменьшались.
Это особенно актуально для тех, кто работает в сложно-продаваемых и сложно-объясняемых нишах. Ведь в таком случае — каждый новый клиент — это огромные усилия для любой команды.
Поэтому, один из важнейших трендов сегодня — это выстраивание долгосрочных отношений с клиентом с ориентацией на его результат и на то, что он получит в итоге, а не на длительное ведение. Часто, запуская полугодовой курс, годовую программу или длительное наставничество, эксперты рассчитывают на рекуррентные платежи. Но люди не задумываются над результатами, которые они дадут клиенту в процессе этого длительного взаимодействия. Зачастую, обучение растягивается специально для того, чтобы стабилизировать получение денежных средств. Такой формат работы максимально не экологичен. Поэтому его легко вытеснят долгосрочные отношения с клиентами, направленные на получение ими качественных результатов.
Если люди будут получать результаты на любых ваших продуктах: дешевых, маленьких, бесплатных, то они всегда будут с вами. Часто ребята, которые учатся в школе маркетинга, говорят, шутя: «я попал в воронку, невозможно выйти». Почему? Потому что, когда ты делаешь вебинар или любой другой продукт качественно, такая реакция совершенно закономерна. Люди ценят вовлеченность команды и честность. К примеру, если эксперт делает подкаст, то он активно делится информацией, чтобы люди понимали, что это самый топ, и им хотелось рассказать об этом другим. То же самое, с курсами, дополнительными встречами. Все это нужно для того, чтобы люди понимали, что мы с ними работаем в долгую и мы всегда готовы их поддержать и, соответственно, дать им тот уровень знаний и тот уровень контента, который им необходим в текущей ситуации.
Перепрошивка сознания во время обучения — вот главная ценность!
Все большую значимость на рынке будут приобретать те курсы, в которых человек заходит с одним пониманием, а через месяц выходит с совершенно другим. Такое обучение, в процессе которого происходит настоящая «перепрошивка ПО», а не просто остаются новые впечатления и знания. Людям нужна конкретика: я запустил подкаст, программу, курс и у меня получилось. Давайте на примере подкаста. Помимо технических каких-то шагов: куда нажать, как записать, как составить сценарий подкаста, людям еще нужны какие-то ментальные навыки того, чтобы они справлялись, работа с их внутренней мотивацией — зачем им это все нужно. Вся классика коучинга для того, чтобы человек доходил из точки А в точку Б. И вот такие курсы, продукты, наставнические программы будут мегавостребованы. Этот тренд стал активно развиваться в пандемию, потому что в онлайн хлынуло огромное количество людей из офлайна, и рынок обогатился разными подходами. Но, в то же время, создалась сильная конкуренция и стали цениться те курсы, у которых есть репутация. И это будет только продолжаться.
Во время кризиса всегда востребованы твердые навыки. Навыки, от применения которых повысится твой заработок. То, что дает профессию, заработок, ставит навык, будет востребовано всегда, вне зависимости от экономической ситуации в стране.
Цикл трех «П»
Я для себя вывела цикл эффективности любого инфопродукта для клиента: «Пришел, понял, применил». Именно такая формула будет востребована на рынке онлайн-образования. Сегодня у большинства людей нет времени на длительные теоретические курсы. Им нужно действовать, а для этого часто необходимы совершенно новые навыки. Поэтому в ближайшее время аудитория сформирует запрос на конкретное прицельное обучение, «без воды». С инструментами, которые могут сработать здесь и сейчас у конкретного человека. Людям нужны действенные схемы, технологии, методы, которые здесь и сейчас помогут им зарабатывать деньги. Поэтому, те курсы, которые требуют долгого переваривания информации после окончания, скорее всего, уйдут с рынка.
В педагогике и в андрагогике есть такое понятие: ЗУН — знания, умения, навыки. И это именно тот комплекс, который сегодня необходим аудитории. Ты получаешь знания, которые трансформируешь в умения, а из умений в процессе практики уже формируется навык.
Приведу пример: не факт, что человек, запустивший успешный инфопродукт один раз — сможет повторить это в следующий раз. Да, у него уже есть классный опыт, но еще нет навыка, который позволяет учитывать все возможные нюансы и справляться с ними. Тогда как — несколько десятков успешных запусков за плечами говорит о том, что навык поставлен и в таком случае, у человека все получится увереннее и быстрее.
Нужно понимать, про что ты и твой продукт
Актуальность и адаптивность — то, о чем особенно нужно помнить при работе над продуктом в нестабильной ситуации. Очень важно сосредоточиться на том, какие продукты ты создаёшь, и что сейчас действительно актуально на рынке в рамках твое экспертизы. Это не значит, что все должны делать курс по снижению тревожности, потому что она сейчас у всех повышена. Речь о том, что если ты являешься экспертом в любой теме, которая может быть актуальной сегодня, будь то работа с тревожностью или медитации, тебе стоит создать свой классный авторский продукт именно сейчас. И это будет полноценный обмен: к тебе придет заинтересованная аудитория, которая получит пользу от продукта.
При этом, важно оставаться в своей нише, развиваться и работать в долгую. Я заметила тенденцию, что многие эксперты как будто бы хотят зайти в нишу, только пока она голубая, а когда она становится, как алый океан — все начинают боятся, выходят из ниши и переориентируются. Но такая “проституция позиционирования” не интересна аудитории. Часто можно наблюдать, некий эксперт год назад был экспертом по таргету, потом стал экспертом по сторис, а сейчас, вообще, эксперт для предпринимателей. На такое смотришь и думаешь: ты, вообще, про что? Аудитория считывает это и ее не цепляет такой подход. Гораздо надежнее работать с экспертом или командой, которые развиваются в нише несколько лет и наращивают экспертность.
Репутация — лучшее топливо во время кризиса
Сейчас, как никогда, люди будут обращать внимание на то, что говорят про того или иного эксперта, какая у него репутация, будут пользоваться сарафанным радио. Этот способ до сих пор остается самым эффективным. Никакую рекламу невозможно у настроить так, чтобы она работала так же круто, как реклама, которая работает на твоей репутации, которую ты зарабатываешь годами. Поэтому, даже в самые сложные времена, необходимо работать на наращивание экспертности и репутацию. Если вы решаете задачи любого уровня, внимательно относитесь к самым разным нюансам, тогда это будет накапливаться как снежный ком. Над этим абсолютно точно нужно работать во все времена.
Если вы хотите узнать больше подробностей и практических лайфхаков от Апполинарии Фроловой — слушайте подкаст «Давно пора» и читайте ее блог в Instagram