Почему бесплатные пробные услуги дают нулевой результат для бизнеса: кейс на примере фитнес-студии

В момент, когда малый бизнес сталкивается со сложностями — любая ошибка может быть критичной. В этой ситуации важно понимать, какие инструменты стоит использовать, а что может потратить не только время, но и значительную часть бюджета без результата.

Одна из важных задач прямо сейчас – привлечение новых клиентов. На фоне экономии и отказа от лишних расходов с одной стороны и уменьшения рекламных возможностей для бизнеса с другой, бизнес начинает привлекать аудиторию всеми оставшимися способами.

В этом кейсе разберём один из них – бесплатное пробное посещение, рассчитанное на привлечение клиента. В конце – главные выводы и 3 совета о том, что стоит делать.

Привет, меня зовут Максим. Я сооснователь агентства «Income Digital». Мы занимаемся таргетированной рекламой и консультируем бизнес. Вы можете в любой момент написать мне в телеграм: @maksgrek1

Один из наших клиентов – фитнес-студия в центре Ростова-на-Дону. Позиционирует себя, как студия с высоким уровнем сервиса, нацеленная на результат своих клиентов и максимальную вовлеченность, а не поток.

Из необычного для города: уникальный сайкл и пилатес на реформерах.

Главная задача, которую поставили перед нами – лиды на групповые тренировки: растяжка на гамаках, TRX, cycle, пилатес на реформере. Стоит сразу отметить, что реклама студии не будет стоить дешевле, чем реклама конкретных тренировок.

Первая рекламная кампания, которую мы запустили, вела на 2 посадочные страницы:

• Чат-бот, в котором можно было записаться и оплатить тренировку
• Квиз, в котором человек отвечал на 3 вопроса и записывался на пробную тренировку без оплаты

Первый вариант пришлось отсеять практически сразу. После первых тестов он давал результаты, которые стоили в 4 раза дороже, чем квиз. Второй вариант дал больше результатов – мы получили много заявок на пробную тренировку, но до покупки абонементов доходило только в 11% случаев. Люди просто избегали разговора, когда им предлагали купить абонемент.

И в первом, и во втором случае, люди изначально не были готовы к покупке, просто отсеивались на разных этапах. Бесплатная тренировка не оправдала ожиданий.

Студии было важно найти людей, которые реально готовы к покупке. Мы начали тестировать предложения с минимальной ценой, которая уже отсеивала тех, кто вообще не планировал ничего покупать, но оставалась низкой для того, чтобы с лёгкостью потратить эти деньги на тренировку.

Студии было важно найти людей, которые реально готовы к покупке. Мы начали тестировать предложения с минимальной ценой, которая уже отсеивала тех, кто вообще не планировал ничего покупать, но оставалась низкой для того, чтобы с лёгкостью потратить эти деньги на тренировку.

Офферы:

• 3 пробные тренировки за 290₽
• Первая пробная тренировка за 199₽
  
• 3 пробные тренировки за 590₽
  
• Скидка 50% на пробную тренировку
  

Последние 2 предложения показали лучшие результаты. Конверсия из звонка в пробную тренировку – 60%. Конверсия в покупку абонемента сразу после пробной тренировки – 19%.

Этот результат был гораздо лучше, чем «бесплатные тренировки». Чтобы усилить его, вытащили из CRM конверсию и пути клиентов, пришедших с отдельных креативов и отдельных аудиторий, по заранее проставленными UTM-метками. Эти данные показали, какие рекламные объявления сработали лучше всего.

Важно отслеживать реальные результаты: иногда, акции вроде “Первая тренировка – бесплатно” могут привлечь много людей и у вас появится ложное впечатление о том, что всё сработало. При этом, реальный эффект будет минимальным.

Вот как наш опыт может улучшить ваши результаты:

• Всегда анализируйте воронку полностью. То, что ваш лид дешевый, не значит, что он приносит деньги.
• Тестируйте несколько офферов. Это позволит найти работающее предложение.
  
• Не заостряйте внимание только на одной услуге из тех, которые вы продаёте. Реальный выбор аудитории может не совпасть с вашими гипотезами: 40% пришедших с рекламы групповых тренировок, покупали абонементы на персональный тренинг. При этом, реклама на персональные тренировки, выбранная из первых пожеланий клиента – не окупилась.

Приглашаю вас в комментарии, чтобы обсудить опыт подобных акций.

Если у вас есть вопросы – напишите в мой телеграм @maksgrek1. Наша команда поможет вам найти свою аудиторию и эффективно использовать рекламные возможности.