Маркетинг Nikita Bovykin
5 398

Кейс Poo-Pourri: как юмор помог производителю освежителей для туалета заработать $300 млн за девять лет

В разгар кризиса неудачливая серийная предпринимательница создала компанию, получила приз за худшую рекламу и сегодня зарабатывает $45 млн в год на туалетном юморе.

В закладки

Сооснователь One Commerce Group Никита Бовыкин в рамках проекта «Добавленная Стоимость» несколько раз в неделю рассказывает о молодых компаниях, которые на простом продукте построили крупный бизнес за счёт креативного подхода к упаковке и маркетингу.

Вводные

  • Сайт: poopourri.com.
  • Год старта: 2007 год.
  • Бизнес сегодня: оборот $45 млн за 2016 год.
  • Сотрудников: 51.
  • Возраст основателей когда стартовали: 30 лет.
  • Предыдущая деятельность основателей: предприниматель.

Возможность

Освежители для туалета — это огромный рынок: они нужны в каждом доме.

Однако даже в таком, казалось бы, простом продукте есть вещи, которые можно улучшить. В 2007 году эта возможность натолкнула Сьюзи Батиз основать компанию Poo-Pourri. Тогда Сьюзи было 30 лет, за плечами у неё был ужасный брак, развод и два банкротства, а на дворе разгорался финансовый кризис. Сложно придумать более подходящие вводные для старта компании.

Сегодня Poo-Pourri — один из лидеров своего сегмента, а вся компания оценивается в $300 млн.

Как начинали

Основательница Poo-Pourrie Сьюзи Батиз

Сьюзи всегда увлекалась аромамаслами. Ей нравились приятные запахи. Идею найти решение «туалетной проблемы» подкинул её сводный брат. Он знал, что Сьюзи понимает в маслах, и предложил подумать над решением: «Почему аромамасла приятно пахнут, а освежители для туалета — нет?».

Она начала исследовать все предложения в супермаркетах и обнаружила следующее:

  • Освежители, представленные на рынке, далеко не всегда идеально справляются со своей задачей.
  • У большинства освежителей ужасный запах.
  • Упаковка не нравится женщинам, а ведь они — основной покупатель освежителей (покупают домой семьям).

На тесты образцов ушло девять месяцев. Гектор, второй муж Сьюзи, был основным тестером всех запахов. Как-то раз после очередного теста он вышел и сказал: «Ну всё, теперь мы будем миллионерами».

На что же пара потратила девять месяцев? Помимо теста запахов Сьюзи с мужем изменили технологию: чтобы спрей был эффективным, его нужно распылять до того, как вы собираетесь сходить в туалет, а не после. Работает это так: распылённая жидкость создаёт барьер на воде унитаза и убивает неприятный запах. Именно этот барьер не позволит неприятному аромату распространиться за пределы унитаза.

Ещё одно немаловажное преимущество этого средства — компактность. Ёмкость со спреем занимает мало места, поэтому может просто поместиться даже в миниатюрную женскую сумочку.

Также основатели изменили традиционную для освежителей упаковку. Игривый дизайн создаёт эффект косметического средства, никто и не догадается что находится в этом флаконе.

В качестве первых инвестиций пара использовала собственные $25 тысяч (750 тысяч рублей по курсу 2007 года).

На поиск и наладку производства ушло три недели. Первая партия спреев была в 1000 штук. Сьюзи вспоминает, что по условиям производителя минимальный заказ — 5000 штук. Однако Сьюзи уговорила производителя на меньшую партию, сказав, что ещё не пробовала продавать товар и не уверена, что он понравится рынку.

Сьюзи и Гектор Батиз

Как только партия была готова, Гектор сделал сайт. Далее пара разослала электронные письма всем своим друзьям с просьбой, чтобы те отправили письма своим друзьям о запуске Poo-Pourri. Постепенно через сайт начали поступать заказы. Один из друзей показал продукт подруге, которая управляла 15 магазинами. Сьюзи отправила в магазин несколько штук под реализацию и вскоре получила заказ на оптовую партию.

Вооружившись позитивным опытом реальных продаж в 15 магазинах, Сьюзи начала общение с другими ритейлерами.

Основатели начали дистрибуцию с небольших магазинов. С 2007 по 2013 год они росли органически, и к 2013 году оборот составил $10 млн.

В 2013 году они выпустили сумасшедшую рекламу, которую посмотрели 40 млн раз.

В течение недели после выхода ролика Poo-Pourri получили предзаказов на $4 млн — это почти половина годового оборота. Однако взрывному росту чуть не помешал контрактный производитель спреев, который заявил, что по техническим причинам не сможет изготовить продукцию ранее, чем за 16 недель.

«Это было ужасно», — вспоминает Сьюзи. Электронная почта компании ломилась от гневных писем корпоративных и частных клиентов. А у Poo-Pourri только что отпал единственный поставщик, который работал с ними годами.

Тогда Сьюзи принялась лично обзванивать потенциальных производителей, но ни один из них не мог выполнить требуемый заказ за сжатые сроки. После этого Сьюзи написала генеральному директору одной из компаний, что «прилетит к нему в офис первым же рейсом, будет ночевать у его дверей, пока он в глаза ей не скажет, почему они не могут помочь Poo-Pourri». На следующий день он ответил: «Пожалуйста, не прилетайте. Мы поможем». Так Сьюзи вернула производство и начала делать поставки.

В каком состоянии компания сейчас

Продукция компании продаётся в 20 тысячах магазинов в США и Европе.

Компанию оценивают в $300 млн, хотя на рынке она менее десяти лет.

У продукта более 10 тысяч отзывов на Amazon со средним рейтингом 4,5.

Компания прибыльна с первого дня работы. Её неоднократно пытались купить, но основательница отказалась. Компания не привлекла ни одной инвестиции за всё время.

Почему у них получилось

Ключевые факторы.

  1. Они предложили рынку работающее решение проблемы, а не просто переупаковку неработающих аналогов.
  2. Они выделились на полке: до Poo Pourri все предложения на рынке почти ничем визуально не отличались друг от друга.
  3. Они рискнули и начали шутить на туалетную тему. К их счастью, реклама стала вирусной и дала мощный толчок продажам.

Можно ли такое повторить в России

Подобных товаров и подходов на российском рынке я не встречал. Не уверен, что копирование маркетинга будет воспринято на «ура». Но сама идея привнести юмор в подобную тематику может сработать.

Также Poo-Pourri не так активны в неанглоязычной Европе, поэтому и там рынок свободен. Опять же: с юмором нужно быть аккуратнее.

#маркетинг #ритейл

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Nikita Bovykin", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0438\u0442\u0435\u0439\u043b","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433"], "comments": 16, "likes": 29, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 42150, "is_wide": false }
00
дни
00
часы
00
мин
00
сек
(function(){ var banner = document.querySelector('.teaserSberbank'); var isAdsDisabled = document.querySelector('noad'); if (!isAdsDisabled){ var countdownTimer = null; var timerItem = document.querySelectorAll('[data-sber-timer]'); var seconds = parseInt('15395' + '50799') - now(); function now(){ return Math.round(new Date().getTime()/1000.0); } function timer() { var days = Math.floor(seconds / 24 / 60 / 60); var hoursLeft = Math.floor((seconds) - (days * 86400)); var hours = Math.floor(hoursLeft / 3600); var minutesLeft = Math.floor((hoursLeft) - (hours * 3600)); var minutes = Math.floor(minutesLeft / 60); var remainingSeconds = seconds % 60; if (days < 10) days = '0' + days; if (hours < 10) hours = '0' + hours; if (minutes < 10) minutes = '0' + minutes; if (remainingSeconds < 10) remainingSeconds = '0' + remainingSeconds; if (seconds <= 0) { clearInterval(countdownTimer); } else { timerItem[0].textContent = days; timerItem[1].textContent = hours; timerItem[2].textContent = minutes; timerItem[3].textContent = remainingSeconds; seconds -= 1; } } timer(); countdownTimer = setInterval(timer, 1000); } else { banner.style.display = 'none'; } })();
{ "id": 42150, "author_id": 37226, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/42150\/get","add":"\/comments\/42150\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/42150"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

16 комментариев 16 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
4

Ловите будущее название «Акала какала» :).
Номер карты вышлю в личку :)

Ответить
3

Не годится спиздил у Роста с Нагиевым ;)

Ответить
1

Причем здесь Рост? «Частный детектив, или операция „Кооперация“» — советская эксцентрическая криминальная комедия режиссёра Леонида Гайдая. Вышла на экраны в 1989 году.

Ответить
0

Эх, вот так везде!

Ответить

Комментарий удален

9

В России чего только не делают из картона. От колбасы до стадионов :)

Ответить
2

Крутая история. Как раз сейчас читаю «Закон успешных инноваций» – о том, как продавать решения проблем, а не фантазию на тему продукта.

Ответить
1

ошибка в Как начинали: "...750 000 рублей по курсе 2007 года..."

Ответить
1

Предложу ещё пару возможных причин «почему получилось»:
1. Большое количество людей с излишним весом и не очень хорошо питающихся - совсем иное попурри по количеству и запаху против других рынков.
2. Общественные туалеты в том числе в офисах - полуоткрытые кабинки почти везде, запах попурри быстро и хорошо распространяется. Со стандартным освежителем не потаскаешься, а маленький можно и в сумочку и в карман засунуть.

Ответить
0

Очень интересно. Отличный материал для размышления. С реальной историей. Спасибо

Ответить
0

Уверен, что как минимум процентов 90% успеха не в виральной рекламе, а в том что продукт действительно хорош.

Ответить
0

Зря.

Ответить
0

Ждем историю, как сложилось у этих ребят.

Ответить
0

Никита, спасибо. Как всегда интересно.
Оффтоп. А почему ты Ник Бэйн?
http://joxi.ru/L21d3kEc8LZOGm

Ответить
0

По нашим проектами регулярно переписываюсь с американцами: не хочется им объяснять что за имя, откуда я и тд. То есть убрал возможный bias :) чтобы сразу к делу

Ответить
0

Интересно если бы эти ребята продавали толчковую бумагу с запахом , какие были бы креативы?)

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления