Кейс: автоворонка для продажи SUP-бордов - вложили 5 992 рублей, продали на 116 100 рублей

Мои знакомые — ребята, которые организуют сплавы по рекам на SUP-бордах и управляют точкой проката досок.

В преддверии нового сезона, они заказали в Китае партию САПов для своего проката. Заодно решили заработать — добавить в партию доски для продажи.

На все про все было 3 недели. За это время нужно продать по предоплате 5 досок. Ровно столько не хватало, чтобы получить оптимальный объем партии.

Нюанс в том, что деньги за них у клиентов нужно было взять вперед. Дело было зимой. При этом доставка SUP-бордов была лишь в середине мая.

Деньги не самые маленькие — 38 700 рублей за SUP-борд.

Продать SUP-борд по такой цене в лоб, с предоплатой 100%, поставкой через 4 месяца, на холодную аудиторию за 3 недели — дело, наверное, гиблое. Поэтому в прямолинейность ввязываться не стали.

Оптимальный вариант решения — автоворонка по принципу «привлекай — прогревай — продавай».

Первое дело — изучение целевой аудитории и упаковка предложения компании. В итоге получилось две больших майнд-карты (делаю обычно в Xmind).

Например, это карта изучения аудитории, которая включает 34 основных вопроса.

Второй шаг — разработка приманки. Она же лид-магнит. Всего мы протестировали 3 лид-магнита.

Самый тяговитый из них — Гайд: как сэкономить до 33 000 рублей при покупке SUP-борда без потери качества. Из названия ясно, что это инструкция для тех, кто хочет выгодно купить хорошую доску. Данное руководство мы и сделали входом в автоворонку.

Этим я закрыл пункт 1 в концепции — ПРИВЛЕКАЙ. Что со вторым?

Чтобы сделать грамотный прогрев, я изучил страхи и опасения целевой аудитории. Это одна чаша весов. Другая — задачи клиента и особенности его предложения.

Совместив все эти моменты, пришел к решению: в прогревающей части воронки нужно дать контент, который убедит человека в том, что САП надо покупать именно сейчас, а не ждать сезона.

Почему нужно покупать сейчас, помимо того, что это нужно нашему клиенту?

Ответу на этот вопрос и посвящены 4 единицы контента в прогревающей части автоворонки. Каждая такая единица — одно сообщение чат-бота в личку подписчику в ВК. В этом сообщении ВСЕГДА содержится текст. Его дополняют картинка, видео, PDF или комбинация этих документов.

Естественно, никто не говорил подписчику: вот тебе 4 причины, почему не надо ждать лета для покупки САПа.

Прогревающий контент стал логичным продолжением лид-магнита. В нем я рассказал о подводных камнях, о которые многие запинаются при покупке SUP-борда. Естественно, все это подал через призму "почему покупать стоит именно сейчас — зимой".

Например, в одном из таких сообщений я показал реальный срез цен, который есть у клиентов. В нем показана розничная цена одной и той же доски с разницей в полгода: январь и июнь. В июне она стоит на 35% дороже. Весомый повод купить САП зимой?

Начиная со второго подводного камня, запустил продажу в мягкой форме.

Для этого презентовал клиента, его специалистов по выбору САПов и предложил записаться на бесплатную консультацию по выбору доски. Далее менеджеры обрабатывали полученный лид и проводили продающую консультацию.

Когда подписчик прошел весь прогревающий этап воронки — получил все 4 единицы контента о подводных камнях — начиналась активная продажа. В частности, показывал развернутую презентацию компании. Рассказывал детально о предлагаемых досках и их особенностях.

Естественно, весь контент про предлагаемые SUP-борды давал так, чтобы они один в один соответствовал гайду из лид-магнита.

Следующий этап автоворонки — дожим

Бросать подписчика после этапа продажи — страшный грех. Купят далеко не все. Поэтому дожим после продажи является обязательным.

Как реализовал дожим:

• Отправлял дополнительные единицы контента о предлагаемых досках
• Присылал видеообзор доски с акцентом на прочность и надежность
• Демонстрировал легкость переноса САПа, сдувания и надувания фирменным насосом
• Делал фокус на важных нюансах, о которых знают не все
• Запустил бот с ответами на часто задаваемые вопросы о досках

С одной стороны, я хотели добиться вовлеченности подписчиков в воронку и интерактив от них. Для этого, чтобы узнать каждый из подводных камней, нужно было нажать кнопку или отправить в чат кодовое слово. С другой, такой подход сильно режет конверсию этапов воронки.

Поэтому я реализовал и кнопки, и такой инструмент, как проброс. Если подписчик определенное время не выполнял нужное действие, то бот принудительно переводил его на следующий шаг. Таким образом, доходимость до конца воронки составила 83%.

38 700 рублей разовым платежом — сумма приличная. Клиент не мог дать внутреннюю рассрочку. При планировании работы этот момент вызывал у меня серьезные опасения.

Поэтому сразу предложил решение — подключить рассрочку от Тинькофф-банка с онлайн-одобрением и онлайн-оплатой через систему Prodamus.

Для клиента такая возможность была большой и приятной новостью. Поэтому рассрочку и Prodamus сразу подключили. Забегая вперед скажу, что одну доску купили именно в рассрочку.

Запуск начал с самой горячей аудитории:

• Подписчики группы клиента
• Подписчики групп конкурентов по России (здесь брал как прокаты, так и продавцов САПов)
• Подписчики, проявившие активность в группах конкурентов

Одновременно спарсил данные из Инстаграма клиента и Инстаграмов конкурентов. Загрузил их в ВК и тоже использовали в качестве горячей аудитории для старта.

Одновременно спарсил всех админов конкурентов и контакты групп конкурентов. Этих людей удалил из показов рекламы — нечего им видеть лишнего и перехватывать чужие фишки раньше времени.

В тесте было 8 объявлений.

Самым результативным с точки зрения соотношения клики/подписки (объявления оценивал, в первую очередь, именно по этому соотношению, а не просто смотрел на CTR) оказалось вот такое в формате универсальной записи:

Это объявление выбрал основным, запустив его в открутку. В итоге на него пришлось 218 переходов по 22,05 рубля каждый. Получен 91 подписчик по 52 рубля.

• Потрачено 5 992 рублей
• Перешли по рекламе 291 человек
• Подписались в чат-бота 102
• Суммарно заявок получено 29 по цене 207 рублей за штуку
• 3 сделки закрыто, одна из них в онлайн-рассрочку от Тинькофф-банка через Prodamus
• Выручка 116 100 рублей
• ROMI = 1838%

Еще 2 доски клиент продал сам по своей базе.

Моё предложение для вас:

Запуск для вас этой готовой связки по привлечению заявок на видеонаблюдение с гарантией результата и оплатой за тот самый результат.

Чтобы запустить у себя такую связку и получать заявки на видеонаблюдение с оплатой за результат — отправьте заявку мне в WhatsApp +7 982 325 6007

Может) Бесплатная консультация-аудит вашего маркетинга:

• проводим онлайн
• длительность до 40 минут
• получаете полный разбор системы привлечения клиентов, указание на ошибки, рекомендации по улучшению
• за время консультации найдем у вас минимум 3 точки для быстрого роста бизнеса

Чтобы оставить заявку на консультацию — напишите мне в WhatsApp +7 982 325 6007

Антон Ходов