Как оптимизировать расходы на рекламу

Задача любой компании — увеличение прибыли. Задача любого маркетолога — обеспечить эту прибыль за счет привлечения большего числа платежеспособных клиентов и меньших затрат на рекламу. Рассказываем, какие способы для этого существуют.

Например, проверьте объявления в контекстной рекламе

Контекст работает с горячим спросом, поэтому в первую очередь проверьте работоспособность этой рекламы. Что нужно сделать:

— убедиться, что нет отключенных и непрошедших модерацию объявлений,

— проверить / отредактировать расписание показов объявлений,

— актуализировать список минус-слов,

— убедиться в корректности настроек таргетинга объявлений,

— посмотреть, имеются ли подходящие ключи в текстах и заголовках объявлений.

Вы начнете экономить бюджет уже на этом этапе — по объявлениям перестанет кликать нецелевая аудитория. Проведите аналогичные итерации с объявлениями в рекламе на таргетинге.

Поймите, где вы теряете конверсии

— Определите точки входа и выхода с сайта

Это позволит понять, какие страницы привлекают больше трафика и что нужно сделать для увеличения их конверсионности. Отследить параметры входа / выхода можно обычными средствами веб-аналитики — Яндекс.Метрикой или Google Analytics.

— Определите, какие страницы приносят больше обращений и по какой стоимости

Более глубокую аналитику конверсионности страниц можно увидеть в специальных сервисах. Например, отчеты сервиса сквозной аналитики CoMagic покажут, сколько обращений, сделок и выручки принесла та или иная страница.

Используйте эти данные для экспериментов с контентом на самых лидогенерящих страницах — меняйте офферы и контент до получения наилучших результатов.

Найдите способы увеличения среднего чека

Максимизируйте прибыль от рекламы за счет допродаж, сопутствующих продаж, спецпредложений и других способов увеличения среднего чека. В этом случае выручка вырастет при тех же расходах на рекламу.

Наиболее распространенные способы:

— Объединение продуктов в единый набор: покупка осуществляется по более выгодной цене, нежели каждого продукта по отдельности.

— Апсейл и перекрестные продажи. Фактически это ненавязчивая рекомендация на сайте в стиле «С этим товаром покупают» или «С этим товаром сравнивают». Разумеется, сравниваемый товар более выгоден к приобретению и предлагается по более высокой цене.

— Улучшение клиентского сервиса и работа с лояльностью клиентов. Эта работа практически не требует финансовых инвестиций, зато требует значительных усилий по созданию мотивации для менеджеров и выявлению лучших практик по работе с клиентами.

— Определение рекламных каналов с наибольшим средним чеком. Да, величина среднего чека может зависеть не только от акций, спецусловий или работы менеджеров. Разные рекламные каналы могут приводить разную аудиторию: где-то трафик довольно холодный, а где-то более теплый и готовый совершить покупку с большей вероятностью. И по более высокой цене. В CoMagic можно отследить лучшие рекламные каналы, приводящие к сделкам с самым высоким средним чеком.

Подробнее про увеличение среднего чека мы писали в этой статье.

Прослушивайте звонки. Найдите лучший скрипт или лучшую технику общения менеджера с клиентом и внедрите на весь отдел. В этом поможет виртуальная телефония — в отличие от обычной АТС здесь все разговоры записываются, и их можно прослушать в любой момент.

При тех же затратах на рекламу вы сможете существенно улучшить конверсию в сделку, если найдете «идеальный» скрипт.

Подробнее о том, как усилить продажи при помощи IP-телефонии, мы писали здесь.

Данный пункт мог бы стоять первым в списке наших советов, однако мы предпочитаем исходить из того, что у вас в компании настроены бизнес-процессы на уровне продаж и сведены к минимуму потери клиентских обращений.

Только теперь можно задаваться вопросами «Откуда приходят клиенты» и «Какая реклама приносит лиды и продажи». На оба этих вопроса отвечают сервисы CoMagic.

Первый — коллтрекинг — свяжет рекламу с обращениями и покажет, какая реклама, вплоть до ключевого слова, привела тот или иной лид и по какой стоимости. Коллтрекинг работает не только для интернет-рекламы. Крупные компании из сферы недвижимости, авто или медицины, которые размещают рекламу в журналах, на биллбордах и ТВ, используют номера статического коллтрекинга для отслеживания звонков с офлайн-источников.

Второй — сквозная аналитика — позволяет увидеть, какая реклама больше способствует продажам. Случается, что рекламная кампания с большим бюджетом не всегда себя окупает, в то время как РК с меньшими затратами приводит к большему числу продаж. Сквозная аналитика позволяет увидеть эту взаимосвязь и выполнить необходимые настройки или реинвестировать маркетинговый бюджет, чтобы получать больше прибыли от рекламы.

Уникальное торговое предложение (УТП) — то, что отличает вас от конкурентов. Это не акция со скидкой и не позиционирование на рынке. УТП — это то, что вы делаете лучше других. То, что не могут предложить конкуренты.

— Отвечаете на звонки даже ночью или перезваниваете за 30 секунд?

— Доставляете заказ за полчаса, а если не укладываетесь в сроки, клиент получает его бесплатно?

— Вы единственная пиццерия в городе с настоящей итальянской печью?

— Процент с каждой покупки вашего товара идет в помощь благотворительному фонду?

– Помогаете в оформлении ипотеки онлайн и за 5 минут?

Все эти фишки можно упаковать как на сайте компании, так и в рекламе. А заодно проверить — действительно ли УТП стоящее и нужно ли делать на него ставку в будущем.

Когда компания на слуху, она вызывает больше доверия. Статьи в СМИ, участие в конференциях и кросс-маркетинговых активностях в конечном счете косвенно влияют на прямые каналы лидогенерации, позволяя получать больше качественных обращений.

Проработанный имидж — это вклад в репутацию бренда. Репутация работает на узнаваемость, сарафанное радио и продажи.

— Как повысить узнаваемость и прокачать бренд?

1. Демонстрируйте свою экспертность

Найдите болевую точку в той отрасли, которой вы занимаетесь, и предложите решения накопившихся проблем. Вы можете высказывать свою точку зрения в собственных статьях, комментариях для СМИ, бизнес-шоу на YouTube и т.д.

2. Приглашайте к дискуссии других экспертов

В шоу-бизнесе это называется «Принцип паровоза». Когда требуется раскрутить начинающую звезду, для нее готовят дуэт с более известным исполнителем. Привлекая к интервью или другим совместным проектам более крупных или равных по значимости персон из вашей сферы, вы добавляете репутации своему бренду.

3. «Дайте шуму»

Дополнительно заполните инфопространство о вашей компании медийной / имиджевой рекламой. Самый простой способ — использовать баннерную рекламу от Яндекс. В недавней гостевой статье для нашего блога маркетолог Таисия Мешкова подробна рассказала, как повысить узнаваемость, а вместе с тем и число брендовых запросов вашей компании в российской поисковой системе.

От себя добавим, что все эти советы работают в комплексе и на условиях регулярности. Нельзя написать одну статью или провести короткую медийную рекламную кампанию и ожидать рост запросов по названию вашей компании в Яндексе. Такие активности, как правило, имеют отложенный эффект.

— Где рассказывать о себе?

Вот несколько популярных ресурсов, на которых это можно сделать бесплатно:

VC.ru — новости стартапов, истории успеха и советы по выводу на рынок новых продуктов.

RB.ru (Rusbase) — колонки экспертов-предпринимателей, которые развивают бизнес при помощи технологий.

Rusability.ru — издание о трендах в интернет-маркетинге.

«Деловой мир» — издание о менеджменте, маркетинге, финансах, управлении персоналом и карьере. Можно завести персональную страницу автора.

Отдельного внимания заслуживают отраслевые издания и тематические блоги. Например, Texterra Daily и «Нетология Медиа» можно назвать полноценными СМИ, которые постоянно находятся в поисках авторов.

— Как попасть со своим комментарием в СМИ?

Не стоит ждать, когда журналисты обратятся в вашу компанию самостоятельно. Сформируйте список интересных вам изданий и познакомьтесь с журналистами, ответственными за нужную вам рубрику: напишите письмо о своей компании, себе и тем, чем вы можете быть полезны.

Есть еще один способ попасть в СМИ. Для этого нужно быстро реагировать на запросы в издании Pressfeed. Это площадка, которая объединяет журналистов и экспертов, а также PR-специалистов. Журналист оставляет запрос на комментарий по теме, Pressfeed рассылает этот запрос по своей базе подписчиков. Ваша задача — дать развернутый ответ, который будет оперативнее и полезнее остальных.

Оптимизация расходов на рекламу — не только «дело техники» с аудитом рекламных каналов. Это еще и необходимость с работой над креативами и усилением значения вашего бренда.

Перечислим еще раз самые важные пункты:

1. Проверьте актуальность текущих рекламных кампаний. Сколько из них остановлены, сколько на модерации, все ли настройки корректны.

2. Посмотрите, как ведет себя на сайте пришедший с рекламы пользователь. Сколько времени он проводит в среднем на сайте, какова конверсия в обращение, какие страницы лучшего всего их генерят. Используйте эти данные для экспериментов: добавляйте новые офферы на страницы и сравнивайте результаты.

3. Найдите точки роста на стороне отдела продаж. Посмотрите, какие менеджеры продают лучше и почему.

4. Найдите лучшие рекламные каналы с помощью сквозной аналитики. Посмотрите, какая реклама приносит лиды и продажи и подумайте, как можно масштабировать эти результаты.