Когда целевая аудитория размыта — плохо. Но бывает и наоборот — слишком узко. Обе крайности, которые стоит избегать

Вот пример размытой целевой аудитории для автомобильного салона:

• Мужчины;
• 20-60 лет;
• С личным транспортом;
• Платёжеспособные.

Это слишком обобщённо. Если составить единый портрет ЦА, можно упустить отдельные группы. Незнание своего покупателя = слив бюджета (кэп). Даже вложив миллион в рекламу автошин, невозможно убедить человека купить их, если у него нет машины (да кэп).

Вот, ещё пример — товары для детей: ЦА — уставшие мамы, которым надоело, что раз у них дети, то теперь им нужно всё и сразу, невзирая на возраст ребёнка:"купите тебе детское питание!"; "хотите развивающие игрушки? пожалуйста"; "пора идти в школу? подготовим!". и т.д.

80% ваших конкурентов примерно так же составили портрет своей ЦА. То есть продавать ей будут все.

Ещё одна крайность, слишком узко составили портрет ЦА. Пример: наш покупатель Вероника, ей 38 лет, она домохозяйка, которая подрабатывает дизайнером на удалёнке. У нее один ребёнок 5 лет, муж-дальнобойщик. Два раза в год они ездят в отпуск, предпочитают Таиланд. У них есть кокер-спаниель. Вероника любит пить каркаде и европейскую литературу...»
Слишком узкая группа людей. Проблема в том, что такая Вероника, скорее всего, совсем одна в этом бренном мире и лить трафик на такую ЦА не выйдет.
Классический пример в «Симпсонах», когда Нэд Фландерс мечтал открыть магазин «Всё для левшей». Открыв такой магазин, он столкнулся с тем, что в городе просто нет столько левшей, желающих приобретать его товары.

Что делать нам? Есть два совета:
1) находим ядро своей ЦА (от 60% аудитории). Да, те самые — пол, возраст, география, интересы... Плюс к этому, выявляем: боли клиента, чтобы знать, на что давить; возражения — чтобы отработать их до того, как они об этом скажут; скрытые возражения — о которых не говорят, но думают (обычно это возражения вообще к нише, а не к вам лично). Дальше составляем портрет целевого клиента, чтобы продавать человеку, а не толпе.

2) теперь ищем второстепенные аудитории. Обычно их никто не рассматривает всерьёз. Они меньше, иногда совсем малочисленны. Но и конкуренция здесь намного меньше. Этим сегментам можно транслировать более чёткие маркетинговые сообщения. Если ядру аудитории нужен общий язык коммуникации — чем крупнее сегмент, тем он более разношёрстен, то с узкими группами можно говорить как со своей подругой, на понятном ей языке. Такие когорты людей обладают большим количеством схожих признаков и потребностей — то, что нам нужно. Возражений тут почти не будет, а значит, лоялить их проще. Но только не слишком узко, чтобы не лить трафик на одну Веронику.

На этом пока всё.