Золотой ключ к лёгким продажам любых сложных товаров

И хотя кликбейтность заголовка зашкаливает, такой ключик реально есть.
А еще с его помощью извлекается дополнительная прибыль.
Если же компания стартап, то он позволяет быстрее на нее выйти.

На всякий случай уточню, что статья о сложных продуктах и товарах. Сложность товаров бывает техническая.

Но в плане продаж сложные товары – это те, что не продаются молниеносно. И чтобы покупка состоялась, необходимо от двух до пятнадцати касаний с потенциальным покупателем. Сложными могут быть как услуги, так и материальные товары. Как в B2B, так и В2С сегментах. Этот золотой ключик – фиолетовый круг слева. А круг справа – то, что с ним надо делать.

Как это происходит

Через трансляцию экспертности формируется доверие к компании с ее продуктами или к вам как профессионалу в своей области.
В итоге покупатели либо обращаются сами, либо охотнее покупают, когда вы проводите РК.

Какая экспертность имеется в виду

Навскидку все просто. Если мы делаем, к примеру, табуретки, то знаем все материале, технологиях, эргономике изделий и так далее.
Если оказываем медицинские услуги, то все о заболеваниях которые лечим.
Однако это экспертность профессиональная. Благодаря ей можно добросовестно выполнять свою работу, соответствовать ожиданиям и делать покупателей или клиентов довольными.

Но обеспечит ли такая экспертность появление новых клиентов? Отчасти да. Если потенциальный покупатель обратится и задаст вопросы, влияющие на его решение купить-нет, а ему дадут компетентный убедительный ответ.

Так раньше и происходило. Сейчас прежде чем позвонить, покупатели принимают предварительное решение о покупке другим способом. Они изучают информацию, которую продавец продукта размещает в интернете. И обращается, если то что он посмотрел-прочитал его к этому побудило.

И правильное понимание что надо предоставить потенциальным покупателям в виде этой информации, как раз-таки и есть та самая маркетинговая экспертность, которая позволяет облегчить процесс продажи.

Профессиональные торговые представители отлично знают звенья процесса продажи: выявление проблемы, которую способен закрыть товар – трансформация в потребность купить – закрытие сделки.
В вербальных умных оффлайновых продажах это беседа, ненавязчиво убеждающая в ценности конкретного товара для решения проблемы.
И чтобы убедить в этом, продажник показывает возможные негативные последствия если проблему не решать в принципе и почему другие варианты решения (альтернативные товару) окажутся хуже.

Почему лишь 2% продажников успешны, причем вне зависимости от сегмента рынка?
Потому что они общительны и обладают даром убеждения? Безусловно да. Но не только.

Перед тем как идти на встречу или сделать звонок, продажник-ас заранее узнает вероятные проблемы конкретного потенциального покупателя, связанные с отсутствием у него того что он собирается продать.
И эти проблемы он при разговоре просто уточняет.
Зачем ему это? Да потому что эти проблемы – те самые болевые точки, на которые следует опираться при продаже.

При агрессивных продажах эти болевые точки эксплуатируются на дискомфорте, который испытывает потенциальный покупатель из-за отсутствия у него объекта продажи.
При доверительных win-win продажах болевые точки подаются наоборот – как комфорт, который будет испытывать покупатель после их устранения.

Продажник-ас заранее знает, какие доводы и аргументы будут наиболее весомыми и убедительными. И от каких конкретно конкурентов надо отстраиваться. И каким образом это делать он тоже в курсе.
Классный продажник заранее представляет ментальные блоки в голове покупателя, связанные с продаваемым товаром и вероятностью его покупки. Он предвидит возможные возражения и отрабатывает их превентивно, не дав им прозвучать.

Совсем недавно плохое понимание продукта, покупателей и конкурентов отражалось на эффективности работы разве что сайтов.
SEO и контекстный -трафик не конвертировался в покупки, а бюджет на контекстную рекламу сливался.
Сейчас возможностей применения интернета для бизнеса гораздо больше.
Интернет-маркетинг трансформировался в целый комплекс инструментов, увязанных в единую систему. И сайт стал лишь одним из ее элементов.

Как и в чем это проявляется? Всё просто.
Потенциальный покупатель, оказываясь на сайте, им себя не ощущает. У него не возникает желания обладать тем, что ему предлагают.
То же самое и с соцсетями, которые, по идее, должны решать проблему множественных касаний. Именно регулярный контент соцсетей обеспечивает вовлечение и привязывает покупателя.
Или НЕ обеспечивает и НЕ привязывает.

Первый – четкое понимание продуктов/товаров с позиций покупательских ценностей и выгод.
Второй – доскональное знание своих потенциальных покупателей.
Золотое правило «продавая всем не продашь никому» в интернете получило особенную актуальность. Но интернет тем и ценен, что у нас есть возможность дотянуться до каждого сегмента целевой аудитории.

Однако для этого сначала нужно эти сегменты определить, а затем нарисовать портрет типичного представителя каждого сегмента в статусе инициатора покупки. И отобразить в этом портрете все, что может положительно повлиять на решение купить и выявить то, что может покупке воспрепятствовать и наметить способы это устранить.

Третий уровень экспертности – доскональное знание препятствий к совершению покупки и умение их убрать заранее с помощью контента.
Для многих владельцев продуктов вообще новость информация о том, что барьеры к покупке возникают не у лица принимающего решение купить или нет, но и у остальных участников процесса.

Четвертый уровень экспертности – понимание интересов покупателей. Причем не только в привязке к предлагаемому продукту, но и в более широком смысле. Что их может замотивировать подписаться на бизнес-страницу в социальной сети, где и как они проводят досуг в интернете, где любят бывать в оффлайне.
Это понимание нам необходимо, чтобы создавать отвечающий интересам нашей аудитории контент с одной стороны, а с другой – более точно дотягиваться до нее в случае применения таргетированнной рекламы.

Первые три уровня экспертности основываются на фундаментальном маркетинге, который применяется практически при разработке интернет-инструментов.
С четвертым уровнем сложнее. Но именно экспертность этого плана обеспечивает известность продуктам и компании/персоне и вовлекает в процесс покупки.
Именно на базе четвертого уровня экспертности создается контент соцсетей, блогов и гостевых публикаций в СМИ.

Ну во-первых, стартапам. Причем если стартап связан с каким-то IT-продуктом и находится на стадии поиска инвестора, то экспертность должна транслироваться в двух направлениях – на потенциальных инвесторов с целью получения денег и на тех, кто впоследствии будет потенциальными покупателями продукта.

Цель трансляции экспертности на инвесторов - показать свою надежность и компетентность как разработчиков. Но важно не только это.
Если продемонстрировать живой интерес потенциальных покупателей, выраженный в активных участниках бизнес-сообщества в соцсети, то вероятность получения финансирования существенно повышается. Любому инвестору в первую очередь интересен момент выхода на окупаемость и сама вероятность этого.

Однако стартап – не обязательно проект в IT-сфере. И необязательно требующий инвесторов. Стартапом может быть любой бизнес-проект. В этом случае трансляция экспертности всех уровней поможет побыстрее привлечь покупателей и клиентов.

Во-вторых, компаниям, желающим расширить рынки сбыта.
На «домашнем» рынке новые клиенты появляются по наработанным ранее связям, а вот на новых поставщик услуги или товара – «темная лошадка». И трансляция экспертности в каналах присутствия ЦА – быстрый способ завоевать доверие будущих покупателей. Большая ошибка в этом случае – пытаться запускать рекламу на продажи «в лоб».

В-третьих – небольшим компаниям, относящимся к микробизнесу и самозанятым специалистам.
Выделиться среди множества конкурентов и доказать свою ценность реально только через трансляцию экспертности.

Ну и в четвертых. Для компаний, чьи продукты не ищут в поисковых системах.
Трансляция экспертности – едва ли не единственный их путь к кошелькам клиентов при освоении новых рынков.
Отсутствие запросов на продукт в ПС вовсе не означает, что он не нужен. Просто о его существовании люди не догадываются. И проблему, которую помогает решить продукт, они закрывают другими способами.
Поэтому одна из целей трансляции экспертности – сформировать потребность в продукте и доказать, что он на самом деле гораздо лучший вариант решения, чем уже известные.

Скорее всего, вы и раньше уже осознали, что залог успешности любого инструмента интернет-продвижения и продаж – заложенный в основу фундаментальный маркетинг и грамотно выявленные маркетинговые смыслы.Даже простой бизнес-текст без этого будет неэффективным. Чего уже говорить о комплексной рекламной кампании или вообще индивидуальной системе продвижения и продаж, представляющей собой комплекс взаимоувязанных элементов. Без базового маркетинга это как автомобиль с виду крутой и модный, но без мотора. И сколько по колесам ни пинай и окно лобовое ни протирай, ни за что не поедет.

Проблема в том, что у многих нет понимания как этот самый фундаментальный маркетинг прислонить к своей компании и продуктам.
А теоретические знания из книг ясности не добавляют.
Мне довольно часто приходится слышать, что «базовый маркетинг в интернете не работает».

Но на самом деле острая необходимость в нем как раз и возникает, когда мы выходим не на одного человека с целью ему что-то продать, а на широкие покупательские группы.
До интернета вся реклама работала «по площадям». Потому что не было возможности точечно дотягиваться до нужных нам людей.
Интернет – другое дело. Но чтобы использовать его эффективно, покупательские группы нужно уметь правильно выделять.
И сегментация покупателей, то есть деление их на эти самые группы, самая острая проблема для многих владельцев продуктов.

Эти параметры нужны позже, когда делаются настройки в рекламных кабинетах.
И ключевой принцип деления на группы совсем другой. Хотя он очевиден и лежит вроде бы на поверхности, знают о нем и применяют на практике единичные поставщики услуг, связанных с продажами в интернете.

Я не только умею сама применять базовый маркетинг на практике, но и обучаю этому других.
И про трансляцию экспертности у меня есть двухдневный мини-курс.
В первый день мы понимаем как выстроить свою систему трансляции экспертности,
а во второй – получаем четкий алгоритм демонстрации экспертности на основе фундаментального маркетинга.

Покажу как выявлять маркетинговые смыслы правильно. Это важно, потому что виноват не базовый маркетинг, а неумение его грамотно применять.
Впрочем, оценить для себя пользу и ценность мини-курса вы сможете, ознакомившись с его описанием и программой.
Ближайшая дата 5 и 6 июля 19.00 мск