Как мы получили клиенту 700+ лидов с «холодной» рассылки

В нашем email-бюро FastLetters есть услуга «Бизнес-рассылка», которая помогает b2b компаниям найти себе новых клиентов. Сегодня покажем интересный пример того, как с помощью креативного подхода нам удалось получить более 700 запросов от рестораторов на подключение софта клиента.

Сегодня уже каждый знает, как заплатить чаевые картой с помощью QR-кода. А два года назад такая возможность была еще в новинку. Тогда к нам пришел один из новых игроков рынка, и мы решили попробовать.

Почти всегда к нам приходят клиенты, которые хотят просто подготовить и отправить промо-письмо по нашей базе. И нам приходится доказывать, что так не сработает. Потому что сначала надо наладить коммуникацию, а только потом отправлять коммерческое предложение заинтересованным компаниям. Но тогда, два года назад мы иногда позволяли себя уговорить действовать «по-клиентски».

Мы собрали аудиторию – все кафе, рестораны, кальянные и заведения, где есть официанты и возникает потребность в оплате чаевых. Получилось около 25 тысяч получателей по стране. Не так мало, но и не очень много.

Так как мы согласились просто разослать просто рекламное письмо, мы подготовили шаблон, рассказали об услуге клиента, поделились кейсами, выделили призывы к действию, поставили нужные ссылки и… отправили.

Результат получился печальный. Да, сотня-другая переходов на сайт клиента, но ни одной заявки. Было около 10-15 ответов в ящике клиента, но их даже лидами не назовешь. Рассылка провалилась, что нас и клиента очень сильно огорчило.

Так как это были партнеры нашего босса, а задача нас уже «зажгла», мы решили предложить переделать работу, но уже на своих условиях. И, ориентируясь на предыдущий результат, клиент дал нам карт-бланш на эксперименты.

Шаг первый. Мы разработали сценарий, который мог бы получить максимальное количество прочтений письма. Что лучше всего может «зацепить» владельца или управляющего заведением? Конечно же, отзыв или вопрос посетителя.

Поэтому мы придумали письмо от «посетительницы» Ольги, которая была в заведении и не смогла отблагодарить очень расторопного официанта – ведь у нее с собой не было наличных. Письмо сделали максимально имитирующим обычное, а тему написали в стиле «посетительницы». И первые строчки письма сделали так, чтобы они попадали в прехедер и цепляли владельцев открыть его.

Шаг второй. Нужно не только прочтение письма, но и ответ на него. Как сделать так, чтобы рестораторы на письмо отвечали?

Мы добавили в письмо то, что спровоцирует любого предпринимателя – сослались на «конкурентов» и задали вопрос. Ведь никому не нравится, когда собственный клиент сравнивает вас с конкурентами.

«Я была не так давно в одном из соседних заведений и там мне принесли чек с QR-кодом для оплаты чаевых. Хотите я вам пришлю фото этого чека?»

Шаг третий. Цель кампании – заполучить тех, кто установит софт. Для этого вместе с клиентом мы создали еще одно письмо, которое отдел продаж должен был отправить тем, кто запросил посмотреть «визитку».

В нем мы честно раскрывали секрет «Ольги» и демонстрировали возможности платформы. Письмо было красочным и хорошо оформленным. Мы положили его в «Черновики» принимающего почтового ящика (да-да, мы так тоже умеем) и менеджеры должны были отправлять его в ответ на запросы.

Согласовав все с клиентом, через две недели мы запустились второй раз по той же базе. В результате мы имели около 35-40% прочтений и более 700 запросов «визитки» в почту клиента в первые два дня. Это немного «подкосило» клиентский отдел продаж, но претензий, естественно, мы не получили. Клиент счастлив, а мы горды собой и своей командой.

Эта история была два года назад и тогда была одной из самых успешных в нашем портфолио. Но сегодня мы сделали бы лучше. С того времени мы внедрили еще несколько фишек, улучшающих результат в работе бизнес-рассылки:

• Регулярность рассылки. Хотя бы раз или два в месяц необходимо напоминать о себе. Даже по «холодной» базе. Даже если считаете, что вас уже никто не читает. Наш опыт показывает, что даже на пятый раз приходят клиенты
• Интеграция с CRM-системой. Мы автоматизируем добавление лида по ответу на письмо. Это позволяет не заставлять продажников лезть в еще один почтовый ящик и сосредоточить всю работу в CRM
  
• Запуск цепочки писем. В указанном кейсе клиента было гораздо эффективнее добавить автоцепочку из трех писем, которые бы избавили отдел продаж от перегрузки. Потому что автоматически рассказали бы о продукте и компании
  
• Передача данных читателей для «дожима». Вручную или полуавтоматически мы передаем клиенту доступные нам данные для «дожима» – телефон, адрес почты, контактное лицо (если есть).
  

Если вы продаете компаниям, мы готовы помочь вам привлекать клиентов на регулярной основе через рассылки.