Как мы отказались от лендинга и повысили конверсию в регистрацию до 78 % с использованием чат-бота: кейс LuckyCenter

Кто-то считает конверсию в 20 % пределом мечтаний. Но нам хотелось большего. Экспериментируя с лендингом и чат-ботом компании TextBack, платформа LuckyCenter повысила конверсию рекламных объявлений до 78 % и на 233 % выполнила план набора на обучающий курс. Рассказываем, как нам это удалось.

Я Даниил Рыбников, руководитель маркетинга LuckyCenter. Это обучающий портал в сфере арбитража трафика. Проект существует с лета 2018 года и входит в LuckyGroup — группу компаний в сфере партнерского маркетинга. Обучение на портале бесплатное и рассчитано как на новичков, так и на опытных вебмастеров. Так центр готовит будущих партнеров для работы в собственной CPA-сети.

Весной 2022 года LuckyCenter подготовил новый базовый обучающий курс «Арбитраж трафика: c 0 до первой прибыли». Перед нами стояла задача набрать студентов и довести их до конца практической части.

Перед нами стояли две основные цели:

• Увеличить конверсию рекламного поста в регистрацию на курс. Существующие показатели в 18–20 % нас не устраивали, хотелось больше.
• Повысить открываемость рассылок до и во время курса. А их было очень много — и на стадии прогрева, и при запуске, и на разных этапах курса.

Если сравнить три канала доставки писем — email-рассылку, СМС-рассылку и чат-бота, то преимущество чат-бота для наших целей очевидно.

Открываемость писем в email-рассылке низкая — у LuckyCenter это около 15 % — и потому, что основная масса подписчиков попала в базу 2–4 года назад и не проявляет прежней активности, и потому, что письма могут попадать в спам.

СМС-рассылки предполагают серьезные затраты, в том числе на сбор номеров. А в сфере арбитража люди в принципе не склонны делиться личными номерами. При этом рассылки мало кто читает, они многих раздражают. К тому же в СМС сложно передать необходимую информацию — объем текста слишком маленький, вложения использовать нельзя.

Мы подумали — что с этим можно сделать? И поняли: есть же мессенджеры, в них люди охотнее открывают сообщения, никто не злится на рассылку, и всё очень хорошо работает.

Каналом для воронки, прогрева и прохождения курса стал чат-бот в Telegram. Аудитория LuckyCenter — интернет-маркетологи и арбитражники. Согласно нашим исследованиям, абсолютное большинство из них в Telegram проводят очень много времени — ведут рабочую переписку, общаются в чатах с родственниками и друзьями. А значит, в нашем случае именно Telegram — самый эффективный канал взаимодействия.

Для каждого этапа воронки мы поставили отдельную цель на месяц с момента запуска курса, основываясь на объеме собственной базы и показателях конкурентов.

Разработали лендинг

Для базового видеокурса по арбитражу трафика мы подготовили посадочную страницу. Эта работа отняла много времени и сил: для нас важно было сделать лендинг как можно более эффективным.

Настроили чат-бота в Telegram

Чат-бота я создал на платформе TextBack. У другого проекта компании уже был положительный опыт работы с этим сервисом, поэтому проблема выбора не стояла.

Настройка бота заняла у меня пару часов. Разобрался быстро. В TextBack удобный и интуитивно понятный визуальный редактор, навыки программирования для работы с ним не нужны.

Но не всё удалось сделать своими силами при работе с воронкой: чтобы создать диплинки для использования бота в постах и рекламе, обратился в техподдержку.

Запустили рекламу

Мы использовали различные рекламные каналы: свои соцсети (ТГ-канал, ТГ-чат, группу в VK), таргетированную и контекстную рекламу, размещение в профильных медиа.

Изменили цепочки взаимодействия

Первоначально цепочки взаимодействия пользователя с центром выглядели так:

В первую же неделю после запуска рекламы поняли, что лендинг дает более низкую конверсию, чем мы ожидали, — около 18–20 % на теплую аудиторию.

Вот как выглядел путь пользователя с использованием лендинга:

Это очень длинный процесс.

Переход же сразу в чат-бота требует меньших усилий — не нужно заполнять никаких полей и переходить по ссылкам в электронном письме. Нажал одну кнопку — и ты уже в боте.

Поэтому с лендинга я стал вести сразу в чат-бот, а через три дня и вовсе исключил лендинг из цепочки. Саму ссылку на чат-бот на лендинге оставил — по ней продолжали регистрироваться те, кто каким-то образом нашел сайт. При этом конверсия посадочной страницы оставалась низкой.

1. Перед запуском курса провели розыгрыш призов.

2. Рассказали о программе курса (здесь бот отчасти выполняет функции лендинга).

3. Проинформировали об условиях получения бюджета на тестовый пролив.

4. Перевели в свои соцсети.

5. Через чат-бота студенты также получали все сообщения в ходе курса.

В чат-боте, кроме сообщений, я сделал рассылку о вебинаре и старте курса.

Вебинар провели за день до начала курса — рассказали о программе обучения, ответили на вопросы и разыграли подарки.

Мы достигли своей главной цели — увеличили конверсию рекламных объявлений в регистрацию с 18–20 до 78 %. Кроме того, перевыполнили план на каждом этапе воронки более чем на 200 %.

Из 1862 человек, зарегистрировавшихся в боте, с лендинга пришли около 250. Остальные — напрямую с рекламных объявлений, в том числе с Telegram-канала, Telegram-чата, группы LuckyCenter ВКонтакте (4000 человек).

Хорошо сработал YouTube. Перед самым началом курса провели стрим, с которого получили свыше 400 переходов и около 250 регистраций в чат-боте.

Более половины окончивших базовый курс LuckyCenter — 213 человек начали лить трафик из нативной сети LuckyAds на новостную витрину LuckyFeed. Они приносят компании прибыль, которая растет каждый день.

В отзывах студенты оценили воронку как простую и полезную. Им было удобно получать всю информацию из рассылки о курсе в Telegram.

Мы очень удовлетворены результатами работы с чат-ботом и не планируем останавливаться. Мы собрали на первый стрим перед запуском курса около 700 человек в прямом эфире. Это очень много по сравнению с нашими предыдущими эфирами. В том числе благодаря тому, что классно отработала рассылка с помощью чат-бота — более 65 % пользователей чат-бота перешли по ссылке на прямой эфир.

Чат-бот всё еще работает, но в более простом формате. Он сразу присылает ссылку на курс и мобильное приложение LuckyCenter в AppStore и GooglePlay. Далее следуют сообщения с призывом подписаться на соцсети и войти в ТГ-чат LuckyCenter. Пользователи до сих пор могут зарегистрироваться и пройти наш первый курс «Арбитраж трафика: c 0 до первой прибыли». В нем мы обучаем теоретическим основам арбитража трафика и даем пошаговую инструкцию по запуску и ведению рекламной кампании из нативной рекламной сети LuckyAds на новостную витрину LuckyFeed.

Мы в LuckyCenter намерены полностью отказаться от лендингов и использовать их только в качестве визитки, не тратить деньги на их содержание и дизайн. Лендинги показывают гораздо меньшую конверсию, чем чат-боты. Мы уже запустили через чат-бота TextBack новый, продвинутый курс «Старт в нутре с нативных сетей» по арбитражу трафика на партнерскую сеть LuckyOnline. На него пришли около 40 % участников прошлого курса.