Маркетинг в Азии: почему на рынке Индонезии все такое стремное и почему нельзя просто прийти и все исправить

Выходя на новый рынок, у компании возникает множество вопросов о том, как этот рынок функционирует и по каким правилам необходимо играть. Когда мы говорим о странах Юго-Восточной Азии, важно понимать, что продажи там в корне отличаются от европейского рынка на всех уровнях: начиная от цвета логотипа, заканчивая фотографиями, которые следует размещать в соцсетях. В этой статье мы рассмотрим «правила игры» рынка Индонезии и то, почему отдельный потребитель там по сути ничего не решает.

• Где продавать

Покупательская способность сосредоточена в крупных городах провинций. Это Джакарта, Сурабая, Бандунг, Семаранг, Денпасар, Медан и Макассар. За пределами этих городов вероятность, что ваш товар или услугу купят стремится к нулю. Просто потому что у людей там нет денег.

• За сколько продавать

Если вы не предлагаете супер-эксклюзивный продукт, которого никогда не видел рынок, то верхняя вилка — около $100. Дороже никто не купит, так как страна, в целом, бедная.

• Структура комьюнити

Модели поведения индонезийских потребителей тесно связаны со структурой общества в стране. Каждый индонезиец принадлежит к большому числу разных комьюнити: в семье, на работе, в хобби и интересах. И у каждого сообщества есть свой собственный лидер. Индонезийские потребители не принимают решений самостоятельно, они не мыслят о себе как «Я». Есть только «Мы», и во всех решениях, от выбора, что съесть на завтрак до решения, кем пойти работать, они слушают людера. Именно поэтому продаем мы тоже лидерам.

• Инфлюенсеры решают

Соответственно, в Индонезии как нигде эффективно работает инфлюенс-маркетинг. Именно вложения в рекламу с лидерами мнений приносит самые большие результаты.

• Какие соцсети используют

А вот здесь ничего необычного: Facebook*, Instagram* и TikTok.

• Продажи в лоб

Из-за низкого уровня образования в стране и других культурных особенностей продажи осуществляются максимально прямо. Так, например, недавно у нас был кейс с фотокнигами, ребята открывались на рынке Индонезии. Вот так назывались топ-3 конкурентов:

• Photobook Indonesia
• Phohtobook. id
• ID. Photobook

И дело не в том, что им не хватило оригинальности, а в том, что на рынке Индонезии все надо делать максимально понятным. Чтобы из вашего названия было сразу понятно, кто вы и что предлагаете. Иначе покупатель пройдет мимо.

• Агрессивный маркетинг

Если не написать на баннере сто раз «КУПИ, КУПИ, КУПИ», продукт никто не купит. Все это также отражается на рекламных компаниях, которые также максимально простые и яркие. Индонезийцы любят развлекательный контент, поэтому хорошо заходят игровые механики, короткие видео-скетчи.

• Дизайн

Тут есть 2 варианта. Первый, если хотите пойти по пути наименьшего сопротивления — пастельный корейский стиль. Его индонезийцы очень любят и это очень безопасный вариант. Второй вариант — броский, яркий дизайн с аляпистыми элементами. Красные плашки на желтом фоне могут быть на рынке Индонезии лучшим дизайном, так как там совершенно другие представления об эстетике. Из-за культурных и религиозных особенностей в дизайне часто отдают предпочтение красному и синему.

• Цензура на картинки

Из-за того, что страна мусульманская, следует особенно внимательно отсматривать изображения, которые вы используете для рекламных компаний. Здесь мы не используем фото полуголых людей, женщин в обтягивающей или откровенной одежде. Вот наглядный пример:

• Местный расизм

Мы можем наблюдать в стране негативное отношение к китайцам и японцам, поэтому лучше избегать их изображений в маркетинге. Безопаснее, например, для образцов продукции, использовать фотографии корейцев.

• Индонезия НЕ равно Бали

Многие из нас попивали кокосы и серфили на Бали, но не стоит путать. Это совершенно другой рынок в отличие от Индонезии. То же самое, что сравнивать Россию и Москву. Бали уже давно оевропеился. Поэтому правила и инструменты марктеинга на этих двух рынках, соответсвенно, тоже разные.

Многие компании приходят на новый рынок и думают, что сейчас они сделают по-своему и это, конечно, будет лучше. Но на деле так не работает. Со стильным минималистичным европейским дизайном и высокоинтеллектуальным названием вы никому не нужны на рынке Индонезии. Не потому что это плохо, а потому что там другой потребитель и другой спрос. Поэтому, всегда тщательно изучайте рынок или приходите к нам за помощью.

* Соцсеть, признанная в России экстремистской

Материал создан в партнерстве с Владом Аюкаевым, CEO венчурной студии PVG