Как продать курс на миллион? А на миллиард? 5 когнитивных искажений, которые работают в инфобизнесе

За 7 лет работы в инфобизе со Skillbox, AlibabaGroup, МГУ, Синергией, Деловой Средой Сбера и блогерами я протестировала и узнала тысячи приемов продаж курсов.

Интересно, что большинство связано с когнитивными искажениями. Смысл в том, что задача — включить эмоции и бессознательные реакции аудитории. На их основании и формируются триггеры.

Удивительно, но большинство когнитивных диссонансов описаны в книге "Думай медленно, решай быстро", но до сих пор немногие маркетологи, блогеры и маркетологи их используют.

В статье разберем 5 когнитивных искажений с примерами их использования в инфобизнесе. Заметьте, я не говорю: "вот так делать правильно" или "делайте только так". Я показываю, что есть, а дальше вы уже сами для себя решите, что из этого допустимо использовать в вашем случае, а что нет.

Это искажение часто приводит к импульсивным покупкам.

Например, Вася сидит в соцсети и вдруг видит stories эксперта, который говорит, что запускает последний поток курса по SMM в этом году, что в нем столько ценных знаний, сколько больше нигде нет, что после него студенты начинают зарабатывать х10, а еще места ограничены, а тем, кто купит сегодня, скидка 50%.

И неважно, что Вася уже работает SMM-специалистом и собирался потратить деньги на велосипед. Теперь он чувствует, что может потерять “жизнь мечты”, если не купит курс.

Как использовать

• Сделайте список предзаписи на курс с ограниченным количеством мест
• Покажите, что места стремительно заканчиваются
• Обозначьте даты продажи курса, после которых купить его уже будет нельзя
• Сделайте скидку, которая действует только 24 часа

Примеры

• Скидка действует до…
• Только до…цена со скидкой 30%
• Скидка 50% на все курсы только 24 часа
• Последний раз по такой цене
• Старт курса уже завтра
• Осталось 3 места из 200
• Осталось 1 место на тренинг со скидкой 10%
• Скидка 30% только первым 5 участникам
• Из 100 билетов на конференцию осталось только 5
• Не пропустите вебинар, который все ждали

Но для этого нужно хорошо понимать путь пользователя и что у него болит, чтобы предложить то, чтобы быстро и просто избавит его от боли.

Люди намного выше ценят то, во что сами вкладываются.

Например, Вася намного выше будет оценивать курс, если внесет в него свой вклад.

Как использовать

Предложите аудитории поучаствовать в создании курса, заполнив анкету или спросите у них совет. Так аудитория почувствует, что курс готовится по его требованиям.

Примеры

• Станьте соавтором чек-листов для курса
• Помогите выбрать дизайн
  
• Какую длительность уроков хотите
• Заполните анкету с вопросами о курсе и получите методичку бесплатно
• Напишите свои рекомендации по курсу

Кстати, этот эффект часто применяется не только в инфобизнесе, но и на таких сайтах, как DODO PIZZA - полистайте карточки, у вас точно появятся идеи, как применить это в своем бизнесе.

Людям важно мнение экспертов и авторитетов. Если люди видят, что курс создан топовым экспертом, то проецируют его имидж и на его продукты.

У Васи будет намного больше доверия к курсу, который создан топовым экспертом или который одобряют и советуют другие эксперты.

Например, Вася знает, что Илон Маск гениальный предприниматель и инженер. Поэтому, если Маск запустит свой курс “Как стать миллиардером”, то Вася будет уверен, что это очень крутой продукт, потому что у его создателя положительный имидж и сильный личный бренд.

Как использовать

Выберете сильные стороны эксперта и сделайте на них акцент, чтобы сформировать положительный образ к его продукту.

Расскажите про все его регалии: в чем он №1, какой практический опыт имеет, сколько проектов создал, сколько человек обучил, у кого сам учился, с какими топовыми брендами и экспертами работал, что о нем говорят в СМИ.

Примеры

• Авторская методика от эксперта №1 по рейтингу такому-то
• Курс от лучшего маркетолога России по рейтингу такому-то
• Доверяют обучение эксперты Сбера
• Курс прошла Ксения Собчак и Артемий Лебедев

Если вам интересна тема личного бренда, то сделайте 10 заданий из этого канала и вы пересоберете свой образ в сети.

Людям важно мнение большинства. Поэтому намного больше доверия к тем курсам и интенсивам, которые имеют положительные отзывы, рекомендации большого количества человек и популярность у схожей аудитории.

Например, Васе важно, что он покупает тот курс, который прошли уже тысячи человек, который дал результат и изменил жизнь сотен людей.

Как использовать

Покажите отзывы на курс и результаты ваших учеников, расскажите, сколько студентов уже обучили.

Примеры

• Посмотрите, что говорят люди, которые прошли тренинг
• 10.000 человек в восторге от лекций
• 90% клиентов приходят по рекомендациям
• 5.000 студентов рекомендуют курс друзьям
• 15.000 учеников за 3 года
• Видеоотзывы студентов
• Напишите лично нашим студентам и спросите про курс (ссылки)

Во-первых, людям очень нравится получать скидки и подарки. Во-вторых, легче выбрать продукт, за который не нужно платить.

Выбирая из нескольких курсов, Вася скорее обратит внимание на тот, где бесплатно отдают что-то полезное и действуют специальные предложения.

Как использовать

Создайте лид-магниты, которые будете отдавать бесплатно / сделайте бесплатный пробный период / пообещайте подарки всем студентам. Люди намного проще соглашаются на курсы, где им дают полезные материалы бесплатно.

Примеры

• Вебинар с ценностью 250.000 руб. бесплатно по анкете предзаписи
• Контент-стратегия бесплатно при покупке курса
• Первый урок интенсива бесплатно

• Подарок каждому студенту
• Запишитесь на интенсив сейчас и получите чек-лист в подарок
• Внесите предоплату сегодня и получите бонус

• 30% на предоплату
• 50% за скорость и решительность
• 30% только до 1 ноября

Использование когнитивных искажений помогает подсветить достоинства продукта и сделать запуск успешнее.

Полезные ссылки для всех, кто работает в инфобизнесе:

• 100 шагов для ПРОДАЮЩЕГО ВЕБИНАРА
• 13 СЕРВИСОВ, которые пригодятся продюсеру для запуска курсов
• 21 ПЛАТФОРМА для проведения вебинаров и конференций
  
• 21 СПОСОБ увеличить доходимость на вебинар
  
• СТРУКТУРА продающей презентации для конференции
  
• 600+ чек-листов по созданию курсов, увеличению продаж из каналов и социальных сетей

И подпишитесь на VC, чтобы не пропустить статью про тренды в трафике для онлайн-школ. Мы ее пишем на основании исследования американского рынка — это точно будет полезно и такой информации в русскоязычном пространстве вы пока не найдете.