{"id":14293,"url":"\/distributions\/14293\/click?bit=1&hash=05c87a3ce0b7c4063dd46190317b7d4a16bc23b8ced3bfac605d44f253650a0f","hash":"05c87a3ce0b7c4063dd46190317b7d4a16bc23b8ced3bfac605d44f253650a0f","title":"\u0421\u043e\u0437\u0434\u0430\u0442\u044c \u043d\u043e\u0432\u044b\u0439 \u0441\u0435\u0440\u0432\u0438\u0441 \u043d\u0435 \u043f\u043e\u0442\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432 \u043d\u0438 \u043a\u043e\u043f\u0435\u0439\u043a\u0438","buttonText":"","imageUuid":""}

Роман Магдаленко

12 сен 2022 12.09.2022

Применение методов CRISP-DM для анализа Big Sales Data

Если у вас завалялись где-то в облаках записи разговоров ваших сейлов с лидами-клиентами, даже если вы их ни разу не переслушивали, не спешите их выбрасывать: Из них можно извлечь немалую пользу. Например, сократить цикл сделки на 26%, или поднять конверсию на 18%, или просто понять, что же происходит с лидом/клиентом между стадией MQL и ClosedWon/ClosedLost. Уже давно существуют инструменты, которые позволяют провести такой анализ. Один из них CRISP-DM.

Метод обработки данных, полученных в процессе продажи людьми (звонки/встречи), с целью оптимизации воронки, сокращения цикла сделки и увеличения конверсии.

Это лучшая работа, которую я видел - очень все хорошо структурировано. И бизнес у вас суперинтересный. Надеюсь, у вас получится что-то сделать и на международном рынке.

Владимир Горовой, Yandex.Cloud, преподаватель Skillbox, дисциплина Big Data.

Ретроспективный анализ

Если у нас сформирован качественный и объемный массив чистых данных, мы можем провести операцию Reverse Engineering для оптимизации процесса продаж, например, пересобрать воронку продаж или определить наиболее короткий процесс, или собрать наиболее эффективные тактические приемы/фразы, которые приводят к конверсии с высокой долей вероятности. Обратную задачу тоже можно решить: выявить эпик фейлы в процессе.

Рис.1 Методология CRISP-DM

Разобьем процесс на этапы, в соответствии с методологией CRISP-DM

Рассказываем подробно, как это выглядит по шагам и какой результат от этого мы можем получить:

Таблица с подробным описанием процесса опубликована тут

Прямой процесс

Звонки/встречи проводятся с подключением SalesAI. Интеграция с CRM системой позволяет собрать чистые и точные данные, которые можно анализировать инструментами Big Data: Process Mining, Spaghetti Diagram, Reverse Engineering в режиме реального времени.

Результаты

Одноразовые улучшения процесса на той глубине, на какой у вас есть кластеризация. Это можно сделать вручную, если есть чистые данные.
Непрерывный процесс улучшений процесса вкупе с постоянным получением чистых данных - при использовании SalesAI.

Оригинал статьи опубликован тут: