Это война длится очень давно. Покупатели думают, что все продавцы хотят их обмануть. А продавцы, что покупатели хотят его обворовать. Чтобы убрать повод для таких рассуждений предлагаем рассмотреть стратегию продавца и стратегию клиента.
Продавец в этой борьбе использует следующие наступательные принципы:
1) разведка своего клиента с помощью инструментов вроде «28 шагов к клиенту» (есть отдельная статья на моей странице).
2) Проникновение в войско врага посредством фабрикования личности. То есть представиться кем угодно, но только не собой, чтобы узнать истинные потребности будущего покупателя.
3) Активная кампания через рекламу и пиар. В зависимости от своей целевой аудитории, которую мы сформировали по методу «28 шагов к клиенту» выбираем наиболее актуальные каналы сбыта.
4) Гибкая тактика, поиск того клиента, который сдадится без боя. Есть понятие горячих и холодных клиентов. Горячие, как правило, всегда более лояльны, чем холодные. Поэтому опытные продавцы сначала заключают сделку с горячим клиентом для того, чтобы максимально точно узнать его потребности и насколько продукт продавца покрывает эти потребности.
5) Давление, ультиматумы и, конечно, упорство. Эксклюзивные предложения и частые звонки очень часто закрывают сделку.
У покупателя оборонительная роль:
1) Разведка продавцов с помощью шпиона. То есть просят друга позвонить в магазин или в компанию, чтобы он запросил такой же продут и получил предложение. После чего можно будет сравнить своё предложение и предложение друга.
2) Затягивание времени. Намеренно долго думать о покупке продукта (хотя решение уже было принято) или вовсе отказ от покупки, чтобы спровоцировать продавца на предложение более выгодных условий.
3) Мелочи, которые должны вымотать продавца. Например, не тот цвет, размер или год выпуска. Все эти хитрости направлены лишь на то, чтобы продавец предложил товар в наличии по более привлекательной цене.
4) Контратака. В последний момент, когда уже есть устные договоренности между сторонами и остается их закрепить договором, покупателем резко ставит ультиматум продавцу, который вынуждает его пойти уступки, так как в голове уже считает выручку и именно в этот момент он не может отказать.
Но какие бы инструменты и методы не были использованы, побеждает всегда тот, у которого есть чёткий план действия и соответствующие компетенции.
ВЫВОД: помните, что у каждой стороны есть свои интересы.
Полезная статья!
Спасибо, рад, что она принесла пользу.