Что продают стоматологи?

Недостаточно просто хорошо лечить, нужно уметь продавать.Подавляющее большинство руководителей стоматологии уже убедились в правильности этого тезиса.

Особенно важно выстроить эффективные продажи, если стоматология работает в условиях высокой конкуренции.

С одной стороны, продажа – это итоговый результат, сделка по обмену денег пациента на услуги стоматологии.

Но чтобы получить итоговый результат, нужно сначала получить промежуточный результат – убедить пациента совершить действие, приводящее к достижению итогового результата. Например, убедить пациента, что лечиться лучше в вашей клинике, а не у конкурентов, и внести аванс за будущие услуги.

С другой стороны, продажа – это процесс, процесс взаимодействия с пациентом, обеспечивающий достижение промежуточного и итогового результатов.

Взаимодействие – это, в первую очередь, предоставление пациенту информации для того, чтобы он принял выгодное для себя и для вас решение.

У меня есть образное определение продаж в стоматологии: «Продажа – это “лечение голов” пациентов».

Важно! Для достижения результата фокусироваться нужно на процессе убеждения пациента, только в этом случае можно достичь результата.

Некоторые говорят, что стоматологи продают пломбы, мосты, протезы и т.д.

Другие утверждают, что продают услуги по лечению, протезированию и т.д.

На самом деле, чтобы продать услугу, сначала нужно продать идеи и действия.

Например, если вы научите своих подчинённых продавать пациентам простую идею, что посещать стоматологию два раза в год выгоднее, чем обращаться «когда что-то заболит», и продавать действие – каждые 6 месяцев приходить на плановые профилактические мероприятия, то клиника получит гарантированную запись на 6 месяцев вперёд.

Ещё до нашей эры древнегреческий философ Сократ разработал формулу убеждения человека совершить определённое действие.

Формула состоит из четырёх элементов (этапов): тезис – аргумент – пример – вывод.

Ключевым элементом формулы являются аргументы, с помощью которых доказываем некий тезис, например, предложение совершить действие.

Теперь понятно, почему в некоторых стоматологиях врачи и администраторы не могут убедить пациентов совершать определённые действия, например, записаться на приём, не экономить на качестве, выполнить комплексный план лечения, не пропускать плановые осмотры и т.д.? Просто у них не хватает аргументов убеждения пациентов.

К сожалению, не все аргументы одинаково влияют на пациента, более того, важна и методика использования аргументов.

Так, самой сильной считается методика, построенная на правиле античного автора Гомера: «Порядок приведенных аргументов влияет на их убедительность. Наиболее действенный следующий порядок: сильный аргумент – средний аргумент – самый сильный аргумент. Слабые аргументы не используются вообще, т.к. от них больше вреда, нежели пользы».

Так вот, основная проблема многих стоматологий, в которых прекрасно организован лечебный процесс, не в том, что плохо лечат зубы, а в том, что совершенно не выстроена система продаж, не разработан ассортимент аргументов для убеждения пациентов.

А в вашей клинике разработана система сильных аргументов убеждения пациентов?

Проверьте по чек-листу: https://stom-ideal.ru/samodiagnostika-prodazh-v-stomatologii/