Как маркетолог продаст квартиру с помощью дофамина быстро и дорого?

Скажу сразу, что колоть покупателю дофамин в попу или брызгать им квартиру не надо)) Представьте такую ситуацию: у человека есть деньги и он хочет купить квартиру. Ответьте на простой вопрос - что нужно сделать, чтобы человек купил вашу квартиру? И да, вы уже разместили объявление о продаже, у вас тысячи просмотров, но никто не звонит и не приходит на просмотр. Рынок падает. Вы ждете уже несколько месяцев, снижаете цену и думаете, что покупателей на рынке нет.

Спешу вас огорчить - покупатели на рынке есть всегда!) Не будем тянуть кота за усы)) - нужно, чтобы человек пришел и увидел вашу квартиру. Он должен пощупать, понюхать, походить, посмотреть, посидеть. Т.е. примерить ее на себя. А, сейчас покупатели очень привередливые. Вы же не купите обувь или одежду без примерки? То же самое и с квартирами. Человек обязательно должен прийти на просмотр квартиры. А как его заманить на этот просмотр?

Почему у вашего объявления несколько сотен или тысяч просмотров, а на просмотр самой квартиры никто не приходит? Потому, что реальных покупателей отпугивает цена. Покупатель думает, что если продавец установил цену, то это фиксированная цена и никакой скидки тут не может быть (ну, может пару сотен тысяч). Как в супермаркете - мы же не торгуемся с кассиром и не выпрашиваем скидку. В России все привыкли, что за товар надо платить ту цену, которая указана на ценнике. Поэтому, потенциальные покупатели, увидев цену квартиры, быстро принимают решение - звонить или не звонить продавцу.

Сейчас многие подумают, что я предлагаю снизить цену ниже плинтуса и продать быстро. Отчасти. Да, нужно поставить привлекательную цену, чтобы человек упал с дивана и побежал (нет, не к телефону, а сразу на просмотр). И нет, мы не собираемся продавать ему по этой низкой цене. Низкая цена поможет познакомить покупателя с вашим товаром.

Ведь, как я написал выше, покупатель не купит, если не познакомиться с квартирой. Итак, покупатель пришел и посмотрел квартиру. И что дальше? - спросите вы. И тут нужно посмотреть на это глазами покупателя.

Представьте, покупатель видит квартиру по очень привлекательной цене. Он приходит на просмотр. И что он там видит? Квартиру? Да, квартиру он увидит. Но, сначала, он увидит, что данную квартиру пришел смотреть не он один, а куча народа. Привлекательная цена привлекла много желающих. Обычно на просмотр приходит до 30-40 человек. Неплохо, правда? У обычных продавцов даже звонков столько не бывает.

Если квартира по низкой цене в хорошем состоянии и она действительно понравилась покупателям, то у них начинает вырабатываться дофамин - гормон, который влияет на принятие решений и повышает мотивацию. Покупатель хочет стать первым и стать ее счастливым обладателем. Из 30-40 человек, пришедших на просмотр, около 5-7 человек захотят ее купить во что бы то ни стало. Нет, они не будут устраивать кулачные бои, это прошлый век. Они будут мериться своими кошельками.

Здесь профессиональный риелтор сможет грамотно повысить цену на 15-20% от начальной цены. А, это будет максимальная цена продажи квартиры, причем, выше рынка.

Приведу пример. Константин продавал двухкомнатную квартиру в Москве три месяца по цене 16 млн рублей. При этом, на рынке были представлены аналогичные квартиры по ценам от 14 млн руб. Конечно, Константин мог бы сам снизить цену до 14 млн и быстро продать квартиру. Но, тогда, он бы продешевил. Мы поставили квартиру по начальной цене в 13,9 млн руб. На просмотр пришло 23 человека. 4 человека заинтересовались и готовы были внести задаток. После окончания просмотров, риелтор побеседовал с претендентами и в ходе телефонных переговоров покупатели повысили цену до 15,5 млн руб. Весь процесс занял 10 дней.

Если бы Константин продолжил дальше стоять по текущей цене, то он постепенно снижал бы цену и в итоге продал бы за 14-14,5 млн руб. А срок продажи растянулся бы на 3-6 месяцев.