Урезать расходы и сохранить доходы: как бизнесу работать с трафиком в кризис

Во время кризиса перед бизнесом встает проблема: нужно получать больше лидов, сохранять уровень выручки и при этом не увеличивать бюджет на рекламу. Проще говоря: урезать расходы и сохранять доходы.

Для этого надо снижать стоимость лида и привлечения клиента, то есть лучше работать с входящим трафиком. В этой статье показываем в цифрах, как сделать лидогенерацию эффективнее даже с урезанными костами для 4 ниш бизнеса:
— онлайн-образование;
— онлайн-сервис;
— интернет-магазин;
— сервис для маркетинга.

Есть два способа уменьшить расходы и увеличить выручку:

• Сохранить рекламный бюджет, но получать с приведенного трафика больше лидов, оплат и выручки.
• Сократить рекламный бюджет и при этом удерживать текущий уровень бизнес-показателей.

Мы рассчитали юнит-экономику для разных сегментов бизнеса на основе сервиса Carrot quest, опыта нашей команды и клиентов.

Такой метод наглядно демонстрирует — даже небольшой рост конверсии в лида существенно влияет на выручку компании.

Для расчетов в статье мы взяли примерные значения по трафику, конверсии в лида и конверсии в заказ. Точные расчеты для конкретного проекта производятся с учетом среднего чека, повторных продаж, фиксированных расходов и других показателей.

Если вы хотите узнать, как лучше конвертировать трафик в лидов с помощью Carrot quest именно на вашем сайте, мы проведем бесплатную консультацию.

Подробнее →

До кризиса на сайт онлайн-школы каждый месяц приходило 200 000 пользователей. Из них 4000 становились лидами, 1200 покупали курс. Компания тратила на привлечение клиентов 3 000 000 рублей. После сокращения рекламного бюджета до 2 400 000 рублей привлекать то же количество пользователей стало невозможно, трафик снизился на 20%.

Чтобы лучше работать с трафиком, маркетолог школы подключил:

• чат на сайте и интеграцию с соцсетями;
• лид-бота для квалификации пользователей;
• поп-апы со скидками на обучение;
• триггерные email-рассылки, чтобы вернуть часть пользователей из «спящей» базы.

С этими сценариями конверсия в лида выросла до 3%. Затраты на Carrot quest составили 30 000 рублей.

Рост конверсии в лида с 2% до 3% принес увеличение рост выручки с 13 320 000 ₽ до 14 572 800 ₽, т.е. увеличил выручку на 1 252 800 ₽ при снижении трафика и рекламного бюджета на 20%.

А теперь реальный кейс наших клиентов.

Какие инструменты настроили:

• чат на сайте;
• чат-ботов для сбора заявок и квалификации лидов.
  

Результаты за 6 месяцев, включая кризисный период:

• сценарии с чат-ботами принесли компании 8,7 млн рублей;
• затраты на сервис окупаются за 5 лидов.

До кризиса на сайт сервиса коллтрекинга приходило 150 000 пользователей каждый месяц. Компания тратила на привлечение клиентов 4 500 000 рублей. После сокращения рекламного бюджета до 3 600 000 рублей привлекать то же количество пользователей стало невозможно, трафик снизился на 20%.

В такой ситуации особенно важен каждый потенциальный клиент. Чтобы не пропускать обращения в нерабочее время, команда подключила:

• чат на сайте;
• чат-бота, чтобы собирать заявки на консультацию и передавать лидов отделу продаж;
• поп-апы для сбора контактов.

Такой сценарий помог компании при сниженном на 20% трафике собирать столько же лидов, сколько до кризиса. Затраты на Carrot quest составили 25 000 рублей.

Рост конверсии трафика в лида с 5% до 6,3% помог не только сохранить прибыль, но и увеличить ее на 2 664 000 ₽.

Этот пример показывает, как инструменты для лидогенерации и коммуникации с пользователями могут удерживать бизнес-показатели на прежнем уровне даже в критических ситуациях.

Рассмотрим, как сценарии с инструментами Carrot quest помогли одному из наших клиентов — компании Unicom.

Какие инструменты настроили:

• чат-бота, чтобы конвертировать зарегистрировавшихся в размещение первой реферальной ссылки;
• поп-апы и триггерные сообщения в чат, чтобы рассказывать веб-мастерам о новых офферах;
• email-рассылки, чтобы реактивировать пользователей, которые не заходят на платформу.

Результаты за апрель и май 2022:

• реактивируют до 3% «спящей» базы email-рассылкой;
• сократили время от регистрации до первого перехода по реферальной ссылке в 2,5 раза;
• увеличили конверсию в первую заявку у новых пользователей на 33%.

До кризиса в интернет-магазин ювелирного бренда приходило 150 000 пользователей каждый месяц. Компания тратила на привлечение клиентов 3 000 000 рублей. На сайте работала статичная форма подписки на email-рассылку, в которой оставляли контакты 4% пользователей. В среднем лиды конвертировались в 2250 заказов.

После сокращения рекламного бюджета до 2 100 000 трафик снизился на 30%. Перед командой стояла задача увеличить количество продаж, а для этого нужно было собирать больше лидов.

Чтобы пополнять базу новыми лидами, маркетолог бренда настроил:

• чат на сайте;
• поп-апы с промокодами на скидку;
• чат-бота, который консультирует пользователей, отправляет товарные рекомендации и собирает контакты;
• триггерные email-цепочки, чтобы напоминать клиентам о брошенной корзине.

После запуска инструментов конверсия трафика в лида увеличилась с 4% до 6%. Затраты на Carrot quest составили 25 000 рублей.

Работа с трафиком помогает удерживать прежний уровень выручки и наращивать базу лидов даже при снижении трафика.

Пример удачных сценариев для лидогенерации на сайте — кейс интернет-магазина Cougar и нашей команды внедрения.

Какие инструменты настроили:

• чат и чат-ботов для консультации и прогрева пользователей;
• поп-апы для лидогенерации и прогрева к заказу;
• триггерные email-цепочки, чтобы возвращать пользователей, которые ушли с сайта.

Результаты за 8 месяцев, включая кризисный период:

• получили 1076 заказов через инструменты Carrot quest;
• собрали 10 011 целевых лидов;
• заработали дополнительно 15% к общей выручке компании.

До кризиса на сайт сервиса для email-рассылок каждый месяц приходило 80 000 пользователей. Из них 5,5% конвертировались в лидов через форму регистрации на сайте и оставались на бесплатный пробный период. После триала меньше половины лидов оплачивали сервис. Компания тратила на привлечение клиентов 2 400 000 рублей.

В кризис компания срезала рекламные косты на 25%, трафик снизился до 60 000 пользователей.

Перед маркетологом стояли следующие задачи:

• увеличить активацию в продукт после триала;
• повысить конверсию трафика в лидов.

Для решения этих задач маркетолог настроил:

• чат на сайте;
• чат-бота для сбора новых лидов;
• поп-апы и чат-бота в админке для онбординга новых пользователей;
• триггерные email-рассылки, чтобы мотивировать пользователей к оплате сервиса после триала.
  

Эти сценарии увеличили конверсию трафика в лида до 6,9%, а также увеличили конверсию в оплату. Затраты на Carrot quest составили 20 000 рублей.

При росте конверсии трафика в лида с 5,5% до 6,9% компании удалось не только сдержать падение выручки, но и получить дополнительно 728 000 ₽. Этот пример демонстрирует, что работа с лидами в критические моменты может спасти компанию от убытков при резком сокращении трафика.

А вот, как использует инструменты Carrot quest наш клиент InstaHero, сервис для маркетологов.

Какие инструменты настроили:

• чат-бота на сайте;
• триггерные email-цепочки;
• поп-апы;
• чат на сайте, интегрированный с соцсетями.

Результаты с инструментами Carrot quest:

• конверсия в регистрацию выросла на 70%;
• продажи платных услуг в первый месяц составили 30% от общего объема;
• увеличили на треть процент пользователей, запускающих платную услугу;
• за 10 месяцев увеличили оборот компании в 5 раз.