Разбираем лид-магнит по косточкам: как грамотно сделать и использовать (с примерами)

Пробные продукты как инструменты маркетинга используют уже очень давно. Помните, как в магазинах мы могли бесплатно взять пробник помады, теней, духов? Бесплатные материалы привлекают и до сих пор работают – только теперь в интернете. Хотя бы раз, но каждый из нас скачивал бесплатный чек-лист, пробный курс обучения или гайд.

Лид-магнит в маркетинге ー работающий способ расширить клиентскую базу для любого бизнеса. Давайте подробно разберемся, как применять лид-магниты с пользой.

Лид-магнит — это полезная для пользователя, скачиваемая информация в обмен на его контактные данные: email или номер телефона. Это может быть скидка, чек-лист, пробный курс обучения и т.д. Важно, что пользователь получает материал бесплатно.

Лид-магниты используются на всех этапах воронки продаж для лидогенерации и создания экспертного образа компании. С помощью лид-магнита вы не только знакомите людей с компанией, но и остаетесь у них в памяти, генерируете качественную базу лидов, которую можно конвертировать в продажи.

• Лид-магнит на сайте должен решать основную боль потенциального клиента.
• Обещает и должен обеспечить быструю победу. Другими словами, ваш лид-магнит должен помочь легко и быстро достичь чего-либо.
• Посвящён узкой теме ー не создавайте лид-магниты на широкую тему. Чем конкретнее вы опишите выгоду, которую он несет, тем лучше сконвертируется лид.
• Легко понять ー чек-листы в формате pdf лучше всего конвертируют, так как они легко воспринимаются читателем. Электронные книги и более длинные отчёты могут перегрузить ваших будущих клиентов
• Имеет высокую ценность для потенциального клиента.
• Доступен «здесь и сейчас» ー лид-магнит на сайте сработает лучше, если его можно получить сразу в ответ на запрос.
• Он показывает вашу экспертность или УТП ー когда пользователь знакомится с лид-магнитом, он должен увидеть вашу экспертность или уникальное предложение. Это помогает превращать лидов в клиентов.

Основной принцип лид-магнита – чтобы клиент получил максимальную пользу.

1. Шпаргалка. К примеру, у вас есть огромная и сложная статья, содержащая термины, кейсы, инфографику. Мало кто сможет дочитать такой материал до конца. Из нее можно сделать оригинальные шпаргалки, в которых коротко и ясно изложены те же мысли, что и в тексте. За такую краткую полезную информацию люди охотно оставят свои контактные данные. Пример такой шпаргалки:

2. Чек-лист. Лид-магнит, который поможет человеку решить поставленную задачу. Например: «Как получить отзывы на товары на OZON». В чек-листе есть краткое описание необходимых действий, чтобы решить практически любую проблему клиента.

3. Квизы и опросы. В обмен на участие клиентам можно предложить полезные советы и рекомендации. А на основании результатов тестов и опросов маркетологи сегментируют аудиторию, чтобы отправлять более персонализированный и релевантный контент.

4. Серия обучающих писем с полезными материалами. Сборник лучшего контента в одном списке. Если пользователь попал на ваш ресурс и пока ничего не знает о вашем бизнесе, сделайте ему такое предложение: «Лучшие статьи из блога», «Лучшие материалы по SEO-продвижению» и т.д.

Например, если ваш сайт посвящен теме интернет-маркетинга, составьте файл со ссылками на 100 лучших книг для интернет-маркетолога. И отправляйте этот файл в обмен на электронный адрес или номер телефона.

5. Бесплатная пробная версия. Если вы продаете digital продукты и услуги, предоставьте своим пользователям возможность «протестировать» их бесплатно. Пробные версии повышают доверие ваших клиентов к бренду. Вы можете предложить бесплатную версию продукта (ограниченную в функционале), 30-дневный или двухнедельный пробный период. Оба варианта работают хорошо.

6. Бесплатный отчет (Free Report). Прекрасный способ притянуть лидов. Главное найти тему, которая пользуется спросом и интересна пользователям.

7. Гайды/руководства. Можно создать на темы, которые мало представлены, и таким образом обойти конкурентов. Руководства нужны всем, и они отлично работают как лид-магнит.

8. Видеоуроки и обучающие материалы. Воспринимается пользователями как более ценный контент. К примеру, если вы занимаетесь разработкой сайтов, можете создать видео «Как разработать сайт на Тильда с нуля самостоятельно» или «Как подобрать домен для сайта самостоятельно». А получить урок можно будет в обмен на электронный адрес или номер телефона.

9. Шаблоны. Это могут быть шаблоны презентаций и mind-map или Google-таблицы для расчёта данных. Создавать презентации с нуля или таблицы с формулами долго. Такой бонус от компании подкупает пользователя, потому что вы сделали всю работу за него. Потенциальному клиенту остается только подставить свои данные в шаблон.

10. Бесплатная консультация. Предложите консультацию по вашему продукту или по проблеме пользователя в обмен на данные. Чем серьёзнее консультация, тем больше доверия вы получите. Обозначьте, что с человеком работают специалисты, а не автоматическая система.

11. Конкурс. Условия — оставить свои контактные данные. Что разыгрывать? Ваш продукт, услугу или мерч. И не забудьте подготовить бонус для «проигравших»: дополнительную скидку на ваш продукт или услугу.

12. Место или подписка на закрытой площадке. Похоже на приём с бесплатным доступом к сервису на определённое время. Доступ к контенту предоставляется навсегда или на 1 месяц, и каждый месяц подписку необходимо продлевать. Участие в закрытом сообществе более престижно, так как вы предоставляете пользователям доступ к эксклюзивному и полезному контенту.

К созданию лид-магнита нужно подойти со всей серьезностью, ведь от его успешности зависят ваши продажи:

• Определитесь с идеей и форматом лид-магнита: будет ли это полезное видео, квиз, гайд, скидка и т.д. Не пытайтесь охватить всех людей одновременно, даже если ваше предложение идеально. Это не принесет желаемого результата. Помните, что лид-магнит должен быть нацелен на конкретного покупателя.
• Определите целевую аудиторию: пол, возраст, социальный статус, сферу деятельности, цели, проблемы, поведенческие модели и т.д.
• Напишите интересный, цепляющий заголовок. Он должен содержать описание проблемы и способ ее решения. Старайтесь придерживаться формулы: Выгода + Ограничение по времени + Возражения. Например, «Узнайте сколько посетителей за 3 месяца может привести ваш сайт с бюджетом……»

• Лид-магнит – лицо вашего бренда. Его внешний вид должен соответствовать продукту. Поэтому не стесняйтесь отдать разработку визуала магнита дизайнеру.

• Напишите текст так, чтобы ваш гость не стал одноразовым клиентом: предложите интересную программу на перспективу. Например, «Пройдите наш бесплатный курс и получи возможность пройти собеседование в нашу компанию.»

• При создании теста или опроса задавайте только релевантные вопросы. В форме подписки задавайте только те вопросы, которые необходимые для продуктивного сотрудничества с вашими клиентами. Например, B2B компании помимо имени и email адреса можно запросить название компании, сайт и информацию об отрасли. В B2C сегменте достаточно email адреса.

• Далее необходимо внедрить лид-магнит в работу. Нужно выбрать способ его распространения: на сайте, в рассылке, в рекламе. Не забудьте добавить кнопку СТА и благодарность пользователю за оставленные данные.

Обычно лид-магнит размещают на сайте в виде кнопки, формы обратной связи для сбора контактов или теста:

Далее мы отправляем триггерное письмо на email или сообщение в мессенджер с прикрепленным файлом или ссылкой на скачивание лид-магнита.

Идеальный вариант: после прохождения теста пользователь попадает на отдельную посадочную страницу, где может не только скачать лид-магнит в один клик, но и подробнее узнает о вашем коммерческом предложении или сможет принять участие в акции.

Оставив контакты, клиент может в один клик скачать памятку ухода за кожей. Либо вы можете отправить такую памятку в письме на электронную почту или в мессенджер.

Часто на сайтах застройщиков можно увидеть калькулятор расчета стоимости строительства / сруба / ремонта.

После того, как пользователь ответит на простые вопросы, ему нужно будет оставить свою электронную почту и/или номер телефона. Результат теста отобразится сразу или придет письмом на почту.

Пошаговый чек-лист с этапами работы сработает с двух сторон: клиент получает бесплатный информационный продукт, а вы демонстрируете экспертность специалистов и увеличиваете осведомленность клиента, что важно для продаж. Чем больше клиент понимает, тем проще соглашается с доводами продавца.

Можно использовать тесты в виде: «Узнай какой ты дизайнер», «Какая профессия тебе подходит» и т.д.

После прохождения теста компания может предложить пройти курс, чтобы улучшить свои навыки. А как дополнительный бонус прилагается промокод на скидку при покупке полного курса обучения.

Еще один вариант: клиенту можно предложить самому выбрать, какую именно информацию он хочет получать на почту.

С помощью шпаргалок увеличивайте знания клиентов о продукте. Если у вас кофейня – говорить о способах обжарки или ферментации зерна. Если ресторан – дайте чек-лит по выбору вина под блюда.

О покупке таких продуктов пользователь может принимать решение не один и не два дня. Предоставьте ему бесплатный доступ к системе, ограниченный по функционалу или по времени использования, например, на 7 дней. Это поможет потенциальному клиенту понять, закрывает ли ваш продукт потребности его бизнеса, и сделает его на шаг ближе к покупке.

Лид-магнит работает на лидген — привлечение потенциальных клиентов (лидов) через бесплатный бонус за данные: email или номер телефона. Поэтому не забывайте основные правила работы с магнитами:

• Лид-магнит формирует доверие пользователей к бренду и ненавязчиво знакомит с ним аудиторию.
• Правильный магнит легко получить и использовать. Не нужно делать несколько шагов регистрации, чтобы его получить и не нужно выбирать непопулярные и сложные форматы.
• Создавайте материалы, которые не только относятся к продукту вашей компании, но и помогают пользователю решить его проблему.
• Бесплатный бонус – лицо вашей компании, поэтому сделайте его также качественно, как и платный продукт.