Из digital-агентства в международный образовательный онлайн-проект OnStudy. Успехи и провалы. Часть 1

Сегодня я поделюсь историей своего проекта OnStudy, но здесь не будет успешного успеха или рассказа о годовой выручке в триллиард рублей. В этой статье я расскажу о том, как мечтал сделать крутое онлайн обучение, уйти от инфоцыганства, с какими трудностями столкнулся, как мечтал занять существенную долю рынка, какие задачи перед собой ставил, а еще поделюсь своими инсайтами.

Тогда у меня было небольшое агентство, которое занимается Интернет-рекламой и IT — разработкой различных решений под задачи небольших клиентов, международных корпораций и крупных компаний из РФ, два небольших офиса в Москве и Сочи, планы на новый год, цели по количеству проектов и выручке, как вдруг наступает март 2020 года.

Клиенты останавливают проекты, мы сжимаемся, затягиваем пояса и находим замену ушедшему сотруднику по контекстной рекламе. Далее стандартно — публикуем вакансию на HeadHunter, на нее откликается с сопроводительным письмом Елена (Лена, если ты это читаешь, мы все равно считаем, что ты отлично справилась), готовая начать уже завтра. Из опыта всего несколько проектов, зато есть с отличием оконченный онлайн-курс по digital-рекламе от популярной девушки-супер-маркетолога. Тогда еще не было понятно, чему и как учат на курсах, и мы приглашаем Лену на испытательный срок. Дела пошли в гору, но медленно: видны были огромные проблемы в знаниях. Несколько дней различных объяснений (например, как работает взаимозачет НДС 20% между клиентом, нами и Яндексом), и я решаю посмотреть, что же там за курс такой, в котором этой информации нет?

Сказать что я был в шоке — ничего не сказать.

— И это продают за 100 000+ рублей?! А что, если сделать нормально? Кто-то же делает нормально?

Иду смотреть отзывы на всякие боксы и брейнсы и понимаю, что еще есть шанс попробовать сделать на уровне, чтобы было интересно.

Первым шагом мы изучили, кто как снимает и что предлагает по формату обучению. Так мы различными способами посмотрели продукты около 20 школ, однако везде чего-то не хватало: преподаватели, глубина контента или подача материала, сама площадка, где размещался курс — всегда находилось что-то, что не нравилось. Терялась концентрация и интерес.

Мы решили, что оно того стоит: рынок и клиенты сами потянутся к нам, нужно просто стараться делать качественно (оказалось, что вообще не так, но об этом позже).

Так мы сформулировали нашу миссию — просто и понятно: мы должны делать продукты лучше, чем уже существующие на рынке, чтобы о нас невозможно было оставить негативный отзыв, а сам процесс обучения был максимально интересным.

Но с чего начать? Какие курсы снимать? Именно тогда самому быть экспертом не хотелось — проще находить и управлять.

Решено, делаем:

• Название. Перебираем слова, аббревиатуры, мультиязычность (нам же мир покорять). Online — отлично. Далее нужно что-то абстрактное (вдруг будем и с университетами зарубежными работать, мы же не хотим просто продавать скиллы), поэтому Study. Чем меньше букв в домене, тем проще запоминается (а еще важно, чтобы в наличии была хорошая доменная зона). Так и появляется OnStudy. org.
• Платформа. Мы будем делать нормальный проект, без Геткурсов для инфоцыган и зависимости от одного сервиса — нужны готовые решения. Несколько часов поиска, и вот оно — LMS система, которая интегрируется с Wordpress, а значит, мы быстро все настроим с текущей командой.
• Преподаватели. Какая схема работы с ними? Какие условия на рынке, как строить экономику? Скроллю ленту и нахожу знакомого, который снимается для популярной компании с онлайн-курсами, звоню, рассказываю суть, выезжаю тем же вечером на кофе с ним — теперь у меня есть понимание условий на рынке.
• Помощь в проекте. Пока мы только начинаем: ни продукта, ни системы, ни лидов. Нужны просто дополнительные руки — вешаем вакансию на HeadHunter, чтобы найти стажера. Откликается 700 человек, пытаюсь хоть как-то отсортировать. Дальше 350 не осилил: приглашаю тех, кто понравился. Останавливаюсь на двух кандидатах, распределяю задачи, и мы приступаем к работе. Так в проект пришли первые сотрудники через стажировку.

Снимать студию для каждого урока слишком дорого, поэтому мы решили создать свое пространство для записей.

Нам повезло, ведь рядом с нами на этаже было ненужное помещение без окон, которое собственник отдал нам в распоряжение за минимальную стоимость.

Мы побежали организовывать рабочее пространство. На помощь пришел друг Алексей, который был в прошлом фотографом и подобрал нам все минимально необходимое для старта и я сел за авито. За 1.5 недели и 10 поездок все было куплено:

Первую студию собрали на коленке.

Мы выросли из компании, которая занималась разработкой IT-решений и интернет-рекламой, поэтому уже обладали сильной технической экспертизой и знали, как создавать онлайн-продукты.

Еще один выбор, с которым мы столкнулись при выборе ниш для первых курсов – два возможных пути: первый – искать наиболее доходную нишу и под неё выстраивать систему и искать преподавателей, второй – отталкиваться от экспертизы. Мы выбрали второй.

Есть много сфер, в которых можно сделать классное обучение, но важно не ошибиться. Мы выписали критерии подбора тематик, собрав в Excel данные по таким параметрам, как:

• Выгрузка из SpyWords по активностям других компаний: какие курсы чаще рекламируются и покупаются;
• Стоимость по ключевым словам на эти курсы из Прогнозатора бюджета в Яндекс. Директе
• Спрос на эти курсы по вордстату
• Количество конкурентов
• Стоимость продукта (чем выше, тем лучше будет окупаемость)
• Что нам самим интересно делать (убираем всяких нутрициологов и успешный успех)

Свели все в единую таблицу.

Остановились на двух направлениях: Excel и Google таблицы и Дизайнер интерьера. Изначально мы должны были выйти в прибыль через 6 месяцев, но если бы все всегда было так, как в бизнес плане…

Мы изучили рынок и (самое важное) нашли классных преподавателей (об этом позже подробнее). Первой нашей задачей стало создание страницы продуктов, описание того, как мы видели эти курсы, и тест гипотезы. Тогда ещё работали запрещенные социальные сети, а потому мы просто запустили таргетированную рекламу, создав классные креативные баннеры.

Получив первые заявки, я их самостоятельно прозвонил, пообщался с клиентами, уточнил, что им интересно. Для себя мы поняли, что воронка работает.

Здесь все стандартно — вешаем на HeadHunter вакансию, отсматриваем заявки и собеседуем. В отдельной статье мы расскажем про первые собеседования на наш курс "Дизайнер интерьера".

Собеседовали мы там же, где и снимали — за перегородкой было пространство с диваном и круглым столом. Было немного неловко перед преподавателями, что у нас все так просто и скромно, но, как оказалось впоследствии, всем было все равно. Мы нашли очень классных преподавателей, с которыми в дальнейшем придумывали, как что лучше снимать, и запустили концепцию, что, если профессия не только за компьютером, нужно показать реальное выполнение проекта экспертом.

Ошибка номер 1: я считал, что вебинары не так уж и нужны, что они для тех, кто пытается продавать некачественные продукты, которые иначе не впарить. На vc ru тоже постоянно встречал критику — вот они пиарят свои отстойные вебы (как сейчас пишут про тг-каналы). В итоге, первые пол года мы продавали на прямом трафике или через партнеров.

Ошибка номер 2: мы мало рассказывали о себе. Я считал, что хороший продукт сразу станет известным за свое качество и проработанность, и через это мы получим много органического трафика.

Ошибка номер 3: мы не экономили на подрядчиках. У него крутые кейсы, и он хочет 50к за работу и 200к бюджет? Ну у него же есть кейсы, да и я всегда старался по-максимуму отработать выплаченные мне деньги (оказалось что это неправильная картина мира: большинство халявит). В итоге деньги просто сливались, а подрядчик замолкал.

Ошибка номер 4: мы делали небольшие продукты, длительностью 2-3 месяца. Только потом я понял, что продавать годовые программы намного выгоднее.

Ошибка номер 5: была громкая история, как какая-то школа собрала со всех денег, а курс не запустила. Я решил, что мы честные, так делать не будем, сначала снимаем, потом продаем.

Итого: первые пол года после окончания съемок мы только-только стали выходить в безубыток, переменные расходы покрывались продажами, и только к декабрю 2021 года мы вышли на первую существенную выручку.

В месяц у нас продавались два курса: один по 19 900, второй — по 28500. Общая сумма, в начале, держалась около 200 — 300 тысяч рублей выручки, очень много лидов не конвертировались в продажи и часть трат приходилось закрывать деньгами с другого проекта. Аренду мы договорились с собственником отменить — за бартер услуг в Digital, это сильно облегчило нам нагрузка расходов. Монтажи позже тоже стали сами делать, так как зачастую на правки уходило много времени, а снимать старались так, чтобы не нужно было вырезать куски (в случае ошибки, запись останавливалась и включалась новая — так отсматривались только концовки каждого хронометража, что сильно сокращало время).

Одну из ставок по направлению выручки мы делали на работу с партнерами. Узнав, где какие выплаты, кто, с кем и как работает по выплатам за покупки курсов, я побежал регистрироваться на площадке AdvCake. Неделя ожиданий, ошибка регистрации нашего аккаунта как поставщика рекламы, общение с менеджерами и…

Это выбило из колеи на неделю, потому что мы планировали работу с ними (и экономика тогда бы сходилась…).

Кстати, как оказалось позже, есть много других CPA площадок, с которыми мы сейчас работаем.

Мы стали всей командой думать, что делать, и выяснили, что многие школы имеют свои партнерские программы! А для Wordpress есть специальный модуль, который можно синхронизировать с Битрикс24, и карточки, переведенные в оплаты, автоматически уведомляют партнеров, о том что их лид купил! Гениально: покупаем, ставим и настраиваем.

Так мы создали свою партнерскую программу, которую потом реализовывали с другими агрегаторами, сайтами подборок курсов и так далее. Оказывается, все подборки лучших курсов составлены авторами так, чтобы на первых местах были те, кто больше всех заплатят с купившего от них посетителя…

Сейчас у нас 5 действующих курсов и много-много планов на новые проекты. В следующих статьях расскажем подробнее про то,

1. с какими другими трудностями столкнулись в операционке;
2. как мы выживали после ухода таргетированной рекламы;
3. как мы выходим на рынок Северной Америки;
4. с какими приключениями мы создавали курсы по Excel, дизайну интерьера и развитию художников в арт-среде.

Мы открыты к сотрудничеству: задавайте вопросы, пишите на почту — с удовольствием расскажем в комментариях или в следующих статьях.

Да, у нас не очень быстрый сайт и старый дизайн, мы обязательно все это обновим.

#онлайн_образование #онлайншкола #история_создания