Попадаем в сердце клиенту: 4 метода анализа целевой аудитории для продающего сайта

За лендингом даже с простым дизайном стоит большая аналитическая работа. И в этой статье я подробно распишу часть методов, которые используем мы с командой.

Под продающим будем понимать тот, который приводит новых целевых потенциальных клиентов в бизнес.

По моему опыту, универсального шаблона нет. Есть популярные маркетинговые формулы (AIDA, PHMS и др.), но их тоже нужно адаптировать под конкретный бизнес. Сейчас у пользователей сформирована «маркетинговая насмотренность» – вокруг много однотипных сайтов и мы интуитивно чувствуем манипуляции горе-маркетологов. У пользователей развивается «баннерная слепота» на уловки вроде мигающего баннера «Оставь свой телефон и получи расчет стоимости сию секунду!!!». Много раз наблюдала, что такие сайты не дочитывают и доходимость до последних блоков увеличивалась при удалении «раздражающего» элемента.

Более современная стратегия – сайт формируется под конкретных людей. И этих людей сначала надо изучить. Чтобы они тебя заметили и запомнили. Чтобы говорить с ними на одном языке. Чтобы дизайн соответствовал. Чтобы провести пользователя по воронке, показать ему решение его проблемы или потребности. Предложить помощь. Пользователь выбирает не только рационально, но и эмоционально. И холодные маркетинговые шаблоны не цепляют.

Фразу «анализ целевой аудитории» уже используют в каждом оффере, но мало кто действительно этим занимается. Мы используем 4 метода в зависимости от исходных данных, сроков и бюджета заказчиков. Эти же методы по полной применяем на себя 🙂

1. Самый эффективный – метод интервью или опроса. Здесь есть три вариации:

• Можно набрать целевую группу в чатах по интересам (там где ваши потенциальные клиенты сидят). Созвониться с ними и провести краткий опрос: какие проблемы у них есть в связи с вашим продуктом, пытались ли они решить их сами, по каким критериям они выбирают продукт и др.

Я проводила такую работу для себя и результаты порой удивляли. После двух лет работы мне казалось, что знаю своих клиентов вдоль и поперек, но интервью позволили узнать много нового.

• Опрос-анкета. Написать те же опросы в форму и закинуть в те же чаты. Анкета дает меньше информации, но полезные данные можно получить.
• Опрос текущих клиентов или прошлых клиентов.

Мы также ведем таблицу, куда записываем результаты с первичных брифов.

2. Опрос собственника бизнеса/менеджера по продажам. Те, кто непосредственно общаются с клиентами знают их лучше, чем маркетолог в кабинете. Собственников или других лпр мы стараемся опрашивать всегда, но если есть возможность, то общаемся и с менеджерами по продажам.

3. Посмотреть, что происходит у конкурентов в топе. Нужно выбрать конкурентов примерно такого же уровня, которые находятся примерно столько же на рынке.

Лайфхак – часто я смотрю конкурентов из рекламы Яндекс директа (которые выводятся перед органическим поиском), так как скорее всего там уже была проделана какая-то аналитическая работа.

Задача не повторять – а выделить ключевые смыслы, которые они используют, перенять удачные решения, и при этом сделать что-то уникальное, что позволит выделиться.

4. Проанализировать отзывы на ваш продукт или продукт конкурентов. Обратить внимание, что понравилось, а чем недовольны. Решена ли в итоге их задача и каким способом. По каким критериям выбирали. Какие эмоции вызвал продукт и др.

Если у заказчика сжатые сроки и небольшой бюджет мы используем методы 2-3. Во многих случаях этого бывает достаточно, чтобы найти удачную связку, «выкатить» продукт на рынок. Но в дальнейшем для масштабирования и укрепления позиций лучше использовать все методы. Полученные данные полезны не только для сайта, но и для бизнеса в целом.

Итак, мы собрали данные и теперь у нас много информации о том, что волнует наших клиентов. Эта информация – основа приоритизации контента на сайте. Сначала пишем о том, что больше всего волнует клиентов, что наиболее важно для них. Мы говорим на сайте о нем – о клиенте, о его запросах и желаниях. А свои достижения указываем, чтобы вызвать доверие. Показываем портфолио так, чтобы клиент мог «примерить» эти результаты на себя.

Также аналитика дает нам понять как писать тексты – на ты или на вы? Деловой тон или свободный? Использовать иллюстрации или красивые фотографии? Например, если целевая аудитория – молодежь, можно использовать более нестандартные заголовки, шутки. А если «классический» бизнес – все строго, по-деловому. Это упрощенный пример.

Какие слова используют ваши клиенты? Их и надо писать на сайте. Например, мои очень редко говорят «лиды», это больше маркетинговый термин. «Заявки» – более понятно.

Важное уточнение. Интерпретация результатов – это гипотезы, которые нужно проверять и допиливать на практике. Пускаем на сайт пользователей, смотрим как они им пользуются, соединяем это все с нашей аналитикой, корректируем сайт, улучшаем результаты.

Поделитесь, как вы изучаете своих клиентов? Стихийно или ведете таблички? Может у вас свои методы? 🙂

В своем телеграм-канале пишу про сайты и продвижение, показываю кейсы и благодарности.