Компания Timberland в начале 1980-х годов переживала кризис в своем бизнесе по продаже обуви. Несмотря на то, что их продукт был качественный и продавался по цене, ниже чем у конкурентов, по сравнению с лидером на обувном рынке, продажи были на низком уровне.
Как поднять продажи? Этим вопросом занялись маркетологи Тимберлэнд. Тогда они пришли к дерзкому, но лаконичному ходу: они подняли цены на обувь, выше чем у их главного конкурента. Это действие, привело к резкому росту продаж.
Почему это сработало?
Дэвид Огилви говорил о том, что чем выше цена на товар, тем выше на него спрос. Когда профессор Рейх из университета Айовы попытался установить связь цены 678 брендов продуктов питания с их качеством, он выявил, что соотношение между качеством и ценой практически равно нулю. Из этого вытекают следующие факторы:
1) Человек ценит себя. Когда ему предлагают купить товар по «дешёвке», в его голове происходит щелчок, говорящий о низком качестве товара, а значит попытке продать ему что-то бесполезное.
2) Выше цена, выше ценность. Чем дороже продукт, тем он труднее производится, кажется на первый взгляд. И вот этот первый взгляд нам и нужен.
Это не сработает сейчас
Увы, но в заголовке я Вас не обманул. Сейчас, каждый покупатель старается сэкономить на всем, начиная от покупки лекарств, заканчивая выбором между покупкой б/у автомобиля или с салона. Зачем переплачивать?
По этой причине, многие компании следуют тенденции понижения цены, для лучшего привлечения клиентов. В моем опыте продвижения Telegram-каналов, приходилось конкурировать за клиента путём понижения стоимости услуг, однако первый фактор из прошлого блока, продолжает работать.
Заключение
Спасибо за прочтение статьи! Буду рад дискуссии в комментариях на эту тему! Жду обратной связи ❤
"Сейчас, каждый покупатель старается сэкономить на всем, начиная от покупки лекарств, заканчивая выбором между покупкой б/у автомобиля или с салона" - у вас логическая ошибка.
1) Как вы узнали, что КАЖДЫЙ старается сделать то, что вы описали?
Ссылки на исследования, статистику есть?
Или вы по себе меряете?
2) Ценовая стратегия Тимберленда была скопипастена с других примеров за сотню лет до.
И продолжает работать исправно в тысячах компаний в разных отраслях.
3) Даже внутри одной компании есть разделение на дорогое и недорогое в одной узкой ниши и они работают всегда.
Изучите почему были разделены линии одежды Hugo и Boss, чем они отличаются в маркетинговых посланиях и есть ли отличия в производстве, материалах и прочее.
Разница в цене не такая большая (от 10 до 50% на одну и ту же вещь), но есть. В рамках одного рынка. В рамках одного сегмента ЦА. В рамках одной компании.
Не говоря уже о комплекте брендов Zara Pull Bears и еже с ними.
Boss же вроде основная линейка (и более дорогая), а Hugo диффузная? Hugo кажется более молодежной, как паршивый Tommy Jeans у хилфигера.
Да, только вот вот продаются они в одних магазинах, сделаны на одних и тех фабриках, и - тут не смогу сказать, что всегда - из материалов одного качества.
Но! У многих в голове что Boss - lэто качественнее и именно потому что дороже чем Hugo.
Видел в магазинах Hugo Boss как продавцы на это играли , повышая чек покупателя.
P.S Hugo на порядок менее паршивый, чем Tommy Jeans
Вы уверены, что на одной фабрике?
В случае с Армани. Giorgio Armani делают в Италии. Emporio и другие не в Италии. Логично, что на других фабриках