Почему без позиционирования компании теряют клиентов

Какое позиционирование у вашей компании? Дайте себе минуту, проговорите ответ про себя. Если вы звучит как-то так: «Мы компания Х лет на рынке, продаём качественный продукт, у нас низкие цены и высокое качество, это выделяет нас на фоне конкурентов», то ответ плохой. Почему? Рассказывает дизайн-студия «Логомашина».

Потому что ваши конкуренты, скорее всего, определяют себя примерно также и думают, что эти качества выделяют их на фоне вас. Чувствуете?

Вот вы знаете, как поймать карпа? Я бы, например, ответила, что нужно взять удочку, пойти на ближайший водоем и ждать, что на наживку клюнет именно карп.

Но рыбаки бы ответили, что карпа надо ловить на мотыля, червя или тесто — выбирать надо в зависимости от времени года и погоды за окном.

А еще необходимо учесть место, температуру и много-много всего. Все эти условия повышают вероятность того, что вы поймаете именно карпа, а не парочку мелких рыб на ужин коту.

Можно просто предположить, что где-то находится ваша целевая аудитория, а можно подготовиться и изучить ее: понять, что вашего клиента беспокоит, в какой ситуации он решает сделать покупку, из кого он выбирает.

А ваши конкуренты — какие они? Как выглядят? Как обращаются к клиенту? Что предлагают? Как они решают проблему клиента?

После этого можно понять, что вашему клиенту не хватает, а чего, наоборот, на рынке в избытке. На основе этого можно определить, как позиционироваться для целевой аудитории, чтобы закрывать определённые потребности в определённой же ситуации.

Вот, например, есть одинаковые услуги — доставка готового рациона на дом. У одной компании как такового позиционирования нет, продукт «для всех», выглядит так:

С этим тоже можно жить, на таком сайте может заказать любой проходящий: и занятая домохозяйка, и качок, и ленивый студент.

Вот другой пример:

Здесь есть позиционирование: готовая еда для тех, кто правильно питается и ходит в зал.

С понятным позиционированием ясно, кто твой клиент, где его искать, какое предложение формировать:

Какой делать контент:

Как рекламировать, через кого продвигать и прочее.

Когда понимаешь свое предложение и знаешь, чем отличаешься от конкурентов, легче понять, где искать целевую аудиторию: в каких группах, блогах, на каких площадках.

Понятнее становится и как формировать предложение для клиента, что его беспокоит, как можно ему помочь с помощью продукта.

Позиционирование помогает создавать контент на сайте: от обращения в чате («Привет!», «Здравствуйте!», «Йоу!») до статей в блоге.

Зная позиционирование, можно составить скрипты, которые будут помогать менеджерам доносить ценность продукта и не перегибать палку.

Кроме того, это поможет выбрать манеру общения по телефону или на местах продаж так же, как и на сайте.

Картинки, посты, статьи, коммуникация с аудиторией, предложения, ответы на вопросы — все это станет легче, когда появится позиционирование.

Когда исполнитель знает, как компания позиционируется на рынке, это помогает создавать такой дизайн, который усиливает впечатление от бренда и решает его задачи. А это уже не просто нарисовать картинку, добавить цвет или поиграть со шрифтами.

Когда позиционирование не определено, вы стреляете из пушки по воробьям: рассчитываете, что тот, кому нужно, сам купит.

Когда вы знаете свою позицию, понимаете свою целевую аудиторию и чем вы отличаетесь от конкурентов, это помогает обращаться к вашему клиенту напрямую. Вы знаете, что его беспокоить, что ему нравится или не нравится, что вы можете предложить.

Определение позиционирования состоит из многих пунктов: изучение аудитории, конкурентов, поиск своего места на этой основе и многое другое. Если сейчас не получается провести большое исследование, то можно ответить себе на такие вопросы:

Как я помогаю своему клиенту? В какой ситуации он приходит за моим продуктом? Чего он боится, что его останавливает? Как выглядят мои конкуренты? А как они обращаются к нашим клиентам? На этой основе вы лучше справитесь с позиционированием, чем большинство компаний.

Важно помнить, что позиционирование — это не про то, что вы думаете о себе, это про то, какими вас видят клиенты и почему они обращаются именно к вам. На этом всё, всем удачи.