7 способов увеличить продажи в интернет-магазине

Рекомендации от маркетологов REES46 для повышения эффективности вашего интернет-магазина.

У вас есть красивый удобный сайт и маркетинговая стратегия. Вы разработали программу лояльности, запланировали акции. Пора подумать над тем, что еще можно сделать, чтобы повысить продажи в интернет-магазине. Рассказываем, какие инструменты и механики можно внедрить на сайт, чтобы продавать больше.

Персонализация охватывает практически всё взаимодействие с пользователем: от рекомендаций товаров на сайте до рассылок. Именно благодаря персонализации посетитель интернет-магазина понимает, что его здесь знают и нужный товар найдется легко.

Если сайт персонализирован, то его наполнение меняется и подстраивается под конкретного пользователя. Как это происходит?

Специальные алгоритмы отслеживают поведение и опыт покупателя. На основании собранных данных создается портрет посетителя, и сайт начинает предлагать товары, которые могут заинтересовать. Процесс запускается при первом посещении интернет-магазина, но чем больше информации — тем точнее рекомендации и взаимодействие с клиентом в различных коммуникациях.

Персонализацию чаще всего применяют в следующих каналах:

• Email-рассылки: подборки с любимыми товарами или продуктами в корзине; советы по использованию уже приобретенных вещей; продажа сопутствующих товаров.
• Товарные рекомендации на сайте: предложение присмотреться к вещам, которые могут заинтересовать.
• Строка поиска: автозаполнение, подсказки, рекомендации по просмотренным товарам и история предыдущих поисков.
• Пуш-сообщения: добавление имени в пуш, информация о брошенной корзине или совершенном заказе.

Разберем один из главных инструментов персонализации, товарные рекомендации, подробнее.

Товарные рекомендации — это визуальная лента с карточками товаров, которые должны заинтересовать посетителя в интернет-магазине. Их можно расположить на сайте или отправлять в email-рассылках.

Как правило, товарные рекомендации основаны на опыте пользователя. Алгоритмы на сайте анализируют поведение посетителя: собирают данные о просмотренных карточках, товарах в избранном и корзине. На основании этой информации клиенту предлагается подборка из продуктов, которые могут ему понравиться.

Товарные рекомендации — это маст-хэв любого интернет-магазина. Посетителю сложно ориентироваться в большом ассортименте и лень проверять каждый раздел сайта, чтобы найти нужный товар. Чтобы позаботиться о потребителе — стоит внедрить ленту с товарными рекомендациями. Она облегчит поиск продуктов, поможет найти предмет чуть дороже, дешевле или такой же, но другого цвета.

Лояльность потребителя повысится, если в интернет-магазине можно будет быстро и без проблем найти нужные товары. Пользователь станет чаще заходить на сайт для повторных покупок.

Если у вас уже внедрены товарные рекомендации, которые помогают пользователю ориентироваться на сайте, то стоит задуматься о дополнительных блоках для повышения продаж или протестировать новую логику выдачи. В маркетинге существует четыре группы таких рекомендаций для интернет-магазина:

• Cross-sell. Перекрестные продажи: потребитель может выбрать товар из смежной категории. Например, к пальто добавить шапку.
• Up-sell. Повышение суммы чека. Покупателю рекомендуют присмотреться к продуктам из более дорого сегмента с лучшими характеристиками: при выборе одежды — к новой коллекции или известным брендам.
• Add-on sales. Дополнительные товары и услуги к продукту в корзине. Если вы продаете смартфоны, то в этой категории можно предложить дополнительную гарантию и защитное стекло.
• Bundle sale. Продажа товаров набором: зубная щетка и паста, блокнот с ручкой.

Узнать больше о том, где еще стоит внедрить товарные рекомендации и насколько они эффективны, можно в статье «Товарные рекомендации: как продавать больше».

Цепочки писем позволяют увеличить конверсию сайта и помогают продавать больше. Если вы еще не внедрили у себя этот маркетинговый инструмент — пора задуматься над запуском.

Мы отправляем триггерную рассылку, когда пользователь совершает определенное действие. Она должна привести к целевой задаче — продаже продукта. Триггерная рассылка может состоять из одного письма или целой серии. Например, покупатель положил товар в корзину, но не сделал заказ. Через несколько часов ему приходит напоминание о том, что товары все еще находятся в корзине. Если потребитель игнорирует письма и не завершает покупку, то на следующий день он получает email о том, что продукт скоро закончится. Так цепочка писем поможет увеличить продажи интернет-магазина.

Существует множество сценариев рассылок, которые можно внедрить на сайт, чтобы повысить вероятность покупки. Сочетайте несколько маркетинговых активностей и объединяйте письма, пуши и соцсети в один большой канал для связи с пользователем. Узнать подробности создания триггерных рассылок можно в нашей статье.

Попап — это всплывающее окно, которое появляется при посещении интернет-магазина в ответ на какое-то действие пользователя. Попап перекрывает основной контент и выскакивает поверх страницы. Чаще всего попапы создают, чтобы подписать на email-рассылку. Но бывают попы с акциями, таймерами, геймификациями и товарными рекомендациями.

Попапы могут раздражать пользователя. Но стоит грамотно продумать стратегию, и всплывающие окна превращаются в маркетинговый инструмент, который способен увеличить конверсию интернет-магазина.

Как создать попап, который не будет нервировать посетителя?

• Предлагайте скидку. Каждый человек хочет сэкономить, поэтому попап с выгодным предложением соберет гораздо больше откликов.

• Используйте триггер закрытого сообщества. Например: подпишитесь на рассылку и получите доступ к эксклюзивным предложениям, закрытым распродажам и бонусной программе.

• Создайте заметную кнопку закрытия. Если пользователь хочет убрать попап и не находит как это сделать — скорее всего, он просто покинет интернет-магазин.

• Не перегибайте. Используйте одно всплывающее окно и одно лаконичное сообщение. Попап должен легко считываться и содержать понятный призыв к действию.

• Помните об адаптации. Попапы должны адекватно отображаться и на мобильных устройствах, и на десктопе.

Социальное доказательство — это отличный способ показать, что вы продаете качественные вещи, которые многим нравятся. Отзывы на сайте вызывают доверие, располагают к себе и помогают покупателю ориентироваться в продуктах.

Не стоит бояться отрицательных отзывов. Если у интернет-магазина большой ассортимент, то на основании анализа негативных отзывов будет проще выводить неактуальные товары из оборота и улучшить обслуживание. Например, вы сможете узнать о проблемах с доставкой. Другие пользователи увидят адекватную обратную связь и поймут, что магазин всегда идет навстречу клиентам. Это повысит доверие.

С помощью обратной связи увеличивается время, которое пользователь проводит на сайте. Это положительно сказывается на продвижении интернет-магазина и у посетителя меньше шансов уйти на сторонние ресурсы в поисках отзывов.

Дефицит — это отличный триггер, который может подогревать продажи в интернет-магазине. Его можно внедрить в карточки товаров и корзину, email-рассылки, попапы.

Яркий пример создания дефицита часто встречается на сайтах бронирования билетов и отелей: «Просматривает N человек», «Забронировано сегодня N раз». Такие фразы помогают быстрее принять решение о покупке и показывают, что это популярный вариант, который выбирают многие потребители.

Давайте рассмотрим самые частые механики в маркетинге, где можно применить триггер дефицита.

Остаток товаров

Чтобы посетитель интернет-магазина быстро принял решение о покупке, можно использовать триггер дефицита в остатках товара.

Необязательно показывать остатки на каждой позиции и на главной странице. Они могут отображаться только для популярных товаров, продуктов в корзине или там, где осталось всего несколько штук.

В дизайне интернет-магазина остаток товаров показывается как количественно, так и с позиции «много-мало».

Эксклюзивное предложение

Маркетинг дефицита может применяться тогда, когда выходит лимитированная коллекция или на склад поступает ограниченная партия товаров. Это формирует в человеке принцип исключительности и стимулирует купить прямо сейчас.

Эксклюзивное предложение продвигается с помощью попапов, email-рассылок и пушей. В интернет-магазине может быть создан целый раздел с уникальными, редкими или заканчивающимися продуктами.

Счетчик обратного времени

Таймеры с обратным отсчетом подталкивают посетителя завершить заказ в интернет-магазине в ближайшее время. Иначе можно упустить скидку или товары закончатся.

Самые популярные мировые акции, которые ограничены по времени: черная пятница, рождественская распродажа и сезонные скидки. При этом ажиотаж создается и скидками, и наличием товаров. Часто на сайтах, которые предоставляют реальное снижение цен, продукты раскупаются за несколько часов.

Счетчики обратного времени могут быть внедрены в виде баннеров на основных страницах интернет-магазина или попапов. А поддерживаться в тематических email-рассылках, пушах и сообщениях.

Геймификация — добавление на сайт игровых механик. Это могут быть сюжеты, похожие на видеоигры, лотереи, колеса фортуны или квизы.

Интерактив удерживает посетителей на сайте и повышает лояльность. Пользователь может делиться результатами или самой игрой с друзьями и привлекать новых потребителей. Геймификации решают разные задачи: от стимулирования продаж до увеличения времени, которое клиент проводит на сайте.

Варианты геймификаций:

• Колесо фортуны. Может быть выполнено в виде попапа, который предлагает выиграть скидку или подарок. Колесо фортуны часто используют при регистрации новых пользователей или в тематических играх, посвященных праздникам.

• Викторины, тесты и квизы. Опрос посетителей интернет-магазина можно замаскировать под викторину или интересный квиз. Так люди будут охотнее включаться и оставлять обратную связь. Квиз можно связать с товарами на сайте: ответив на все вопросы, пользователь получит рекомендацию, что вот этот продукт ему обязательно подойдет.

• Игры. Бродилки, собиралки и стрелялки — простые игры, которые часто используются на сайтах. Если пользователь наберет определенное количество очков или дойдет до конца, то он получает приз — скидку, подарок или бонусы. Можно создавать игры на получение статусов, открытие локаций и продумывать сложные механики.

• Предсказания. Забавные гадания и предсказания актуальны перед новогодними праздниками. Ими часто делятся в соцсетях, тем самым повышая узнаваемость интернет-магазина.

• Аукцион. Если нужно распродать остатки прошлогодних коллекций, есть товары с истекающими сроками годности или нужно освободить место на складе, то аукцион — хорошая механика, которая поможет с этим справиться.

Увеличить продажи в интернет-магазине можно многими инструментами. Сочетайте их или внедряйте по одному, используйте маркетинговые стратегии по повышению продаж и развлекайте пользователей игровыми механиками. Помните, что стоит подумать про все каналы соприкосновения с потребителем. Рассылки, пуши, верстка сайта и даже SMS могут привести к увеличению конверсии.

Потребители привыкли к акциям и скидкам — не стоит отказываться от триггеров с выгодными предложениями. Стимулируйте продажи: используйте ощущение дефицита, — а ускорить принятие решения помогут счетчики и таймеры.

Повышайте лояльность: используйте товарные рекомендации, чтобы клиенту было удобно пользоваться интернет-магазином. Добавляйте в карточки товаров отзывы и собирайте обратную связь от потребителей.