{"id":7297,"title":"\u0417\u0430\u043a\u0430\u0442\u0438\u043b\u0438 \u0432\u0435\u0447\u0435\u0440\u0438\u043d\u043a\u0443 vc.ru. \u0420\u0430\u0441\u0441\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c \u0438 \u043f\u043e\u043a\u0430\u0437\u044b\u0432\u0430\u0435\u043c, \u043a\u0430\u043a \u044d\u0442\u043e \u0431\u044b\u043b\u043e","url":"\/redirect?component=advertising&id=7297&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/300923-proveli-vecherinku-vc-ru-i-sdelali-ofis-uyutney-s-pomoshchyu-novogo-servisa-ot-ozon&placeBit=1&hash=1786c9dcf11a3b054c8e53004e27074664313ed4055e24064ede059ebc186db8","isPaidAndBannersEnabled":false}

Простые лайфхаки для застройщиков

Почему заявки с лид-форм не могут конвертироваться в продажи? О проблеме и способах ее решения расскажет Станислав Ноговицин, специалист по таргетированной рекламе Artsofte Digital.

Лид-формы в социальных сетях — популярный инструмент, который помогает получать заявки без перехода на сайт. Социальные сети презентовали их в прошлом году как инструмент, который упростит сбор заявок. Но наша практика использования лид-форм у застройщиков показала, что существует много причин, из-за которых заявки с лид-формы могут не конвертироваться в продажи.

Предыстория.

В 2018 году мы задействовали лид-формы в 12 проектах застройщиков. Мы запускали их в Facebook, ВКонтакте и MyTarget (Одноклассники и Instagram). Прошли тернистый путь тестирования лид-форм, аудиторий и рекламных сообщений. И к июлю 2018 года мы начали генерировать в среднем 1200 заявок с соцсетей в месяц (по всем нашим проектам на тот момент). Мы отправляли их в отделы продаж и считали, что все отлично. Пока один из наших клиент не дал обратную связь по качеству заявок. Из всего объема заявок 60% составляли нецелевые заявки!

Скриншот обратной связи по качеству заявок.

Чтобы понять, почему произошла такая ситуация, мы запросили у отделов продаж записи исходящих звонков по этим заявкам.

И мы выявили причины, почему заявки не могли конвертироваться в продажи:

  • Пользователи оставляли заявки случайно. Они комментировали это так: «я что-то нажал, сам не понял», «это само», «ребенок играл в телефон». Причина была в автоподстановке данных. Заявка легко отправлялась случайным нажатием. Мы решили доработать лид-форму, чтобы без дополнительного обязательного действия пользователь не мог отправить заявку. Мы добавили дополнительные вопросы: «Какая квартира вас интересует», «способ покупки», «первоначальный взнос» .
  • Люди, которым звонил отдел продаж, не оставляли заявку. Это снова происходило по причине автозаполнения лид-форм. Телефон скрывался звездочками, а пользователи не проверяли свои данные. В поле подставлялся номер, который пользователь указывал при регистрации в соц. сети, но которым уже пользовался не он, а другой человек. Поэтому мы исключили автоподстановку телефонного номера. Заменили его на ручной ввод. Это не исключало возможности ввода номера с ошибкой, но отдел продаж мог написать пользователю в личное сообщение (его ID страницы указывается в заявке) и далее уточнить информацию.
  • После звонка отдела продаж пользователи отказывались от дальнейшего общения.

    Это происходило потому, что люди не понимали позиционирования объекта и его расположения. Когда мы стали показывать лид-формы широкой аудитории без перехода на сайт мы убрали промежуточный этап - этап знакомства с объектом. Человек получал всю информацию о ЖК из короткого рекламного объявления, а внутри лид-формы мог ответить только на пару вопросов. Это приводило к тому, что ожидания пользователей отличались от того, что предлагал застройщик.

    Чтобы решить эту проблему мы перестроили рекламные кампании следующим образом.

Аудитории, которая интересовалась недвижимостью, мы показывали рекламу жилого комплекса, в которой рассказывали о преимуществах объекта.

Эта реклама вела пользователей на сайт, где они получали необходимую им информацию. Тех, кто посетил сайт, мы догоняли лид-формой с планировками квартир. Для этой рекламы хорошо работает формат карусели. Карусель дает возможность показать как общий план квартиры, так и отдельно преимущества каждой из комнат.

Формат карусели ВКонтакте. Конверсия по этой рекламе составила 3,9% !

Если пользователь и на этом этапе не оставил заявку, то далее мы показывали ему рекламу с финансовыми условиями.

В процентном соотношении заявки распределились следующим образом:

Это средние данные по проектам застройщиков, так как у объектов разные конверсии, география, стоимость, акции.
  • Менеджеры по продажам неправильно общались с теми, кто оставил заявку. Они начинали свое общение с вопроса: "Вы оставили заявку, как я могу к вам обращаться и что вас конкретно интересует?" А человек в это время вел машину, одевал ребенка или расплачивался на кассе. Он не сразу мог понять, какую заявку и где он оставлял, и о чем вообще идет речь. Абоненты нервничали и контакт с отделом продаж не складывался. И это при том, что у менеджера была вся необходимая информация для правильного общения с потенциальным покупателем. Ведь пользователь уже заполнил в заявке графы о том, какая квартира его интересует и финансовые условия. Пользователь надеялся услышать по телефону менеджера, который уже понимает его потребность. Поэтому мы дали рекомендации, как правильно начать общение с пользователями, которые оставили заявки в соцсетях: представиться; сказать из какой соцсети получили заявку; напомнить об объекте, планировке и фин. условиях, которые были в рекламе лид-формы; дать больше информации о предложении.

Результаты работы над заявками. Краткие рекомендации.

Через месяц после того, как мы переделали лидформы, перестроили рекламные кампании и написали отделам продаж шпаргалку по обработке лидов из соцсетей, мы снова запросили у них обратную связь по качеству лидов. Нам сказали, что количество заявок снизилось, но качество их улучшилось, заявки пошли целевые.

Пример по одному из проектов.

Разница в количестве и качестве заявок до и после выявления причин появления нецелевых заявок.

Вместо выводов кратко перечислим наши рекомендации:

  • Не показывайте лидформы аудитории, которая не знакома с объектом;
  • Уберите поле автоматической подстановки телефонного номера в лид-форме;
  • Добавьте дополнительные вопросы. Это могут быть вопросы о том, какая квартира интересует (по числу комнат), на каких условиях пользователь может рассмотреть приобретение квартиры, в какое время будет удобно общаться по заявке;
  • Напоминайте отделу продаж перед звонком внимательно читать информацию, которую оставил пользователь. Советуйте начинать общение с пользователями с напоминания, откуда пришла заявка и в чем ее суть.
{ "author_name": "Artsofte Digital", "author_type": "self", "tags": ["\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u043d\u0435\u0442_\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u0434\u0438\u0434\u0436\u0438\u0442\u0430\u043b","digital_\u043a\u0430\u043c\u043f\u0430\u043d\u0438\u0438","digital_\u0430\u0433\u0435\u043d\u0442\u0441\u0442\u0432\u0430","digital"], "comments": 4, "likes": 20, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 59553, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 05 Mar 2019 13:25:16 +0300", "is_special": false }
0
4 комментария
Популярные
По порядку

Судя по вашему же графику если раньше было 40% целевых от 163 обращений (65,2 целевых), то после оптимизации стало 80% целевых от 59 обращений (47,2 целевых).

То есть было целевых 65, а после "оптимизации" стало 47.

3

Здравствуйте, Zoibana. Да, вы все правильно посчитали. Это статистика по одному клиенту за конкретный месяц. Качество целевых обращений после оптимизации увеличилось, и в долгосрочном периоде мы получили больше целевых заявок, чем раньше, а их стоимость уменьшилась, тем самым мы сэкономили часть бюджета и перераспределили его на дополнительный трафик на сайт клиента. Спад количества заявок после оптимизации совпал и с тем, что был общий спад спроса на квартиры на рынке недвижимости, клиент уменьшил бюджет. Результат, полученный при уменьшении бюджета и повышении качества заявки, понравился нашему клиенту, и мы начали внедрять оптимизацию лид-форм другим нашим клиентам. Спасибо за внимание.

4

Здравствуйте! Пишите, что поэтапно показывали пользователям рекламу. Как настраивали ретаргетинг в ВК?

2

Здравствуйте, Вячеслав. Обратите внимание на схему "цепочка касаний с пользователем в рекламе застройщиков соц.сетей" в данной статье, т.е. сначала показывается так называемая имиджевая реклама жилого объекта, затем продуктовая реклама (либо это конкретная и особенная квартира, либо несколько квартир на выбор), и уже потом пользователям показываются способы покупки квартиры (ипотека, рассрочка, мат.капитал) или различные акции и предложения. На последних двух этапах можете смело использовать лид-формы. Что касается настроек ретаргетинга ВК, тут ловите тех, кто был у вас на сайте (а лучше выбрать тех пользователей, которые были на нескольких важных страницах сайта с помощью пикселя, так вы найдете самых заинтересованных), еще можно собирать тех пользователей, которые положительно реагируют на вашу рекламу (лайки, репосты) и показывать им лид-формы, использовать активных пользователей вашего сообщества, и тоже показывать им лид-формы. Если вы нашли самых активных и заинтересованных пользователей, которым нравится ваш объект, то крепко держите их, показывая лид-формы 10-15 раз. Спасибо за внимание.

2
Читать все 4 комментария
Как Озон спустя неделю обещаний о доставке товара молча отменил мой заказ

Добрый день, мой первый пост о той ситуации, с которой наверное столкнулись многие.

ПСБ запустил личный кабинет для предпринимателей. Там можно следить онлайн за каждым своим терминалом

Сервис предоставляется бесплатно.

В Петербурге объявили локдаун с 30 октября по 7 ноября: работать будут продуктовые магазины и аптеки Статьи редакции

Кафе и рестораны смогут работать навынос и на доставку, будут открыты парикмахерские, театры и музеи.

Правительство утвердило правила идентификации пользователей мессенджеров с марта 2022 года Статьи редакции

Сервисы должны будут запрашивать данные у операторов, а те — предоставлять их в течение 20 минут после регистрации пользователя.

Я устал жить на автомате и сделал бота в Telegram, который напоминает сколько мне осталось жить

Теперь бот присылает каждую неделю новую таблицу жизни, где видно сколько мне осталось до 90 лет. Красный квадрат – 1 прожитая неделя.

Пример календаря жизни. @life_table_bot
М.Видео обманул меня с предзаказом Apple Watch Series 7

Печали пост. Как только 8 октября открылся предзаказ на Apple Watch Series 7, поспешил на сайты apple.com, М.Видео и еще несколько маркетплейсов.

Как OTUS стал платформой для самореализации. История преподавателя

Наш преподаватель, специалист по Data Science, решил поделиться своей историей преподавания. Он рассказал, как пришел в эту сферу, с какими трудностями столкнулся на пути к преподаванию и что ему помогает. А еще поделился советами, как поддерживать внимание студентов и сделать занятия полезными и увлекательными.

Как не попасть в карьерную ловушку тимлида: личный опыт

Кажется, что тимлиду просто некуда расти: дальше надо либо идти в менеджмент, либо наоборот, становиться узконаправленным разработчиком. По просьбе «Лаборатории Касперского» Евгений Мацюк, который прошел в компании неординарный путь, рассказал о своих карьерных развилках во время и после тимлидства, а также поделился опытом горизонтального роста.

Исследование: сотрудники хотели бы иметь комнату отдыха, бесплатный сок, а работодатели уже готовы покупать ЗОЖ-снеки

Онлайн-сервис доставки продуктов и товаров СберМаркет и исследовательское агентство Research Me спросили сотрудников, как они хотели бы питаться в офисе и что в нем видеть. В опросе приняли участие более 1500 работающих людей по всей России. Сервис также спросил работодателей – В2В-клиентов СберМаркета: что они покупают в офис, что точно никогда…

Cloud CDN: что это такое, как устроено и кому нужно. Разбираем на примере бургеров

Cloud CDN — это сеть быстрой доставки статического контента в формате услуги облачного провайдера. Объяснить, как работает технология, проще всего на примере — сравнить Cloud CDN с популярным продуктом, который выглядит плюс-минус одинаково вне зависимости от того, заказали вы его в Москве, Питере или Нью-Йорке. Знакомьтесь: классический бургер.…

null