Самые эффективные каналы привлечения клиентов - кейс VITOBOX

Меня зовут Денис Петров, co-founder, COO VITOBOX. В этой статье обсудим эффективные каналы привлечения клиентов в кейсе компании-производителя БАД.

Всем известный факт, но упомянуть его стоит. Не существует какого-то одного канала, который был бы наиболее эффективным для привлечения клиентов для бренда. Лучший подход будет зависеть от целевой аудитории, бюджета и общих маркетинговых целей. В этой статье расскажу про распространенные каналы привлечения и как мы их используем:

Самое важное, что позволяют социальные сети — установить связь с целевой аудиторией и создать комьюнити вокруг вашего бренда. Вы можете использовать социальные сети, чтобы делиться информацией о своих продуктах, предлагать акции и скидки, а также напрямую взаимодействовать с клиентами через комментарии и сообщения.

Что делаем:

• Делимся визуально привлекательным и образовательным контентом о своих продуктах на разных платформах. Тема БАД не самая простая для рекламы (мы к этому не раз еще вернемся). Недостаточно просто выложить красивую картинку с подписью “наш витамин вам поможет от всех болезней”. Людям важна экспертиза, качество продукции и доверие к бренду. Поэтому в своих постах мы стараемся делать упор на проверенную медицинскую информацию, подкрепленную результатами исследований. Если рассказываем про конкретный продукт, подкрепляем заявления о качестве сертификатами, стандартами производства и страной происхождения компонентов.
• В обязательном порядке делимся отзывами от покупателей, врачей и инфлюенсеров.
• Коммуницируем с клиентами, отвечаем на комментарии и вопросы в сообщениях, благодарим за упоминания и даем промокоды.
• Рассказываем о скидках, акциях и новых продуктах. Даем уникальные промокоды для подписчиков.
  

В итоге, помимо конверсии в покупку, создаем качественное комьюнити бренда и развиваем social proof, что помогает при коммуникации с новыми клиентами и В2В партнерами.

Контент-маркетинг подразумевает создание ценного контента, который информирует, обучает и вдохновляет вашу целевую аудиторию. В нашем случае это статьи и видеоролики, которые рассказывают о преимуществах ваших продуктов и знакомят покупателей с научными знаниями, лежащими в их основе.

Что делаем:

• Публикуем образовательные статьи на различных ресурсах (например, дзен) и видеоролики о пользе и правилах приема БАДов и о том, как наша продукция может помочь улучшить здоровье.
• Используем инфографику, чтобы четко и наглядно объяснить научную основу ваших продуктов и то, как они работают.
• Разрабатываем электронные “методички” и whitepapers, содержащие подробную информацию о пользе приема витаминов.

Сотрудничество с лидерами мнений в сфере ЗОЖ, которые имеют большое количество подписчиков в социальных сетях, может помочь вам привлечь новых клиентов. Сотрудничая с такими авторитетами, вы можете повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи.

Что делаем:

• Создаем спонсорские публикации с инфлюенсерами, в которых демонстрируем наши продукты и подчеркиваем преимущества. Минус данного канала заключается в его высокой стоимости. По нашему опыту, далеко не всегда большое количество подписчиков у блогера гарантирует высокую конверсию в покупку. Один из выходов — рассчитываться с инфлюенсером по результатам переходов по UTM в публикации и дальнейших покупок. Однако, у этого подхода тоже есть минусы, как для инфлюенсеров, так и для нас самих. Поэтому к подобным сотрудничествам мы относимся аккуратно.
• Создаем ко-бренд продукты с лидерами мнений. Пример — ежовик гребенчатый, выпущенный совместно с Юлией Бордовских. В результате получаем обмен аудиторией, рекламу от инфлюенсера и social proof, нанесенный прямо на банку.

Регулярное общение с клиентами по электронной почте поможет привлечь внимание к вашему бренду и стимулировать продажи. С помощью электронной почты можно информировать о новых продуктах, предлагать рекламные акции и строить доверительные отношения с клиентами. Основной плюс канала в том, что ваша база пользователей уже “тёплая”, знакомая с продуктом в той или иной степени.

Что делаем:

• Тщательно сегментируем базу, так как это основной залог успеха письма. Когда мы этого не делали, средний CTR был ниже в 5-6 раз, по сравнению с четко таргетированной рассылкой.
• Регулярно рассылаем информационные письма, содержащие ценную информацию о пользе приема витаминов для здоровья и рассказывающие клиентам о научной основе наших продуктов.
• Предлагаем акции, скидки и уникальные промокоды.

Последние 9 месяцев наша деятельность тесно связана с продажей на маркетплейсах. За это время мы протестировали более 10 визуалов карточек, варианты описания, наименования товаров и внутренние инструменты рекламы. Менее чем за год нам удалось вырастить ежедневные продажи в 10 раз. Тема маркетплейсов обширная и требует отдельной статьи, если вам интересно узнать результаты наших экспериментов (удачные и неудачные), напишите об этом в комментариях.

В конце отмечу, что важно тестировать и измерять эффективность каждого канала и принимать решения, основанные на данных, для оптимизации маркетинговых усилий.

Спасибо за внимание!